statistiek
Arbeidsmarkt
Jacqueline van Beuningen (Universiteit Maastricht)
Factoren die kennistoepassing van training verhogen
voor niet-exclusieve verkopers.
Verkoperselectie
Verkoopverhoging
Verkoperselectie
Weinig training
Veel training
Weinig training
Veel training
Aziatische landen
Doorverkopers, distributeurs
Consultants
Westerse landen
Training inhoud
Verkoopverhoging
Fabrikanten investeren veel in verkooptraining van medewerkers van hun verkooppartners. Deze distributeurs verkopen vaak een portfolio met producten van
verschillende fabrikanten uit dezelfde productcategorie, iets wat niet-exclusiviteit
genoemd wordt. Deze niet-exclusieve verkopers zijn meestal minder gemotiveerd
om hard te werken voor de fabrikant. Dit brengt een groot probleem met zich
mee: niet-exclusieve partners kunnen deze kennis ook gebruiken om producten
van concurrenten te verkopen. Door middel van een enquête onder verkopers van
een fabrikant van computertechnologie zijn de effecten van een salestraining
op de verkoop geanalyseerd. De studie toont aan dat niet-exclusieve verkopers
inderdaad minder training toepassen dan exclusieve verkopers. Er zijn een aantal
condities die dit probleem verminderen. In de figuur is te zien dat een hogere
kennistoepassing voor de fabrikant door niet-exclusieve verkopers optreedt onder
bepaalde condities, omdat de verkoop bij veel training dan sterker toeneemt. Zo
blijkt dat niet-exclusieve consultants meer kennis toepassen dan niet-exclusieve
doorverkopers of distributeurs. Deze beroepsgroepen verschillen in de mate van
specialistische kennis die zij bezitten en hun gerichtheid op dienstverlening:
consultants met een speciale opleiding zijn gericht op het opbouwen van duurzame relaties met de klant, terwijl distributeurs alleen producten willen verkopen. Tevens zijn niet-exclusieve verkopers uit Aziatische landen meer geneigd
om kennis toe te passen dan verkopers uit westerse landen. Daarnaast is het
belangrijk dat fabrikanten vooral bedrijfsspecifieke kennis aanbieden aan nietexclusieve verkopers en minder algemene kennis. Bedrijfsspecifieke kennis is
vooral productkennis, terwijl algemene kennis over
de markt en verkopen op zich gaat, zoals het kunnen
inspelen op behoeften van klanten en de verkoop
van aanvullende en hoogwaardigere producten. Een
belangrijke conclusie is dat bedrijven waarschijnlijk
een hoger rendement op training kunnen halen als
ze hun training individueel aanpassen in plaats van
een standaardtrainingprogramma ontwikkelen voor
alle verkopers.
Verkoopverhoging
Het rendement van kennisinvesteringen in niet-exclusieve
verkopers
Weinig training
Veel training
Lage fabrikantspecifieke kennis
Hoge fabrikantspecifieke kennis
Bron: Van Beuningen et al., When do knowledge investments
in non-exclusive partners pay off, 2009
Monetaire Zaken
Rini Hillebrand (DNB)
Buitenland belangrijke financier van overheidssteun aan banken
Al ruim anderhalf jaar staan de ontwikkelingen van de Nederlandse financiële
sector in het teken van de kredietcrisis. De overheid heeft inmiddels een reeks
maatregelen getroffen, vooral in het vierde kwartaal, om de financiële sector
te steunen. Ter financiering daarvan gaf de overheid in die periode in totaal 71
miljard euro aan schuldpapier uit, waardoor de totale uitstaande schuld met
een derde opliep tot 283 miljard euro. Uit de Nederlandse betalingsbalans over
het vierde kwartaal blijkt dat verreweg het grootste deel van de toename werd
gefinancierd door het buitenland: een recordbedrag van 62 miljard.
Opvallend was het relatief hoge aandeel van schuldpapier met een looptijd korter
dan een jaar (figuur). Wanneer de overheid of een andere partij een schuld
aangaat voor een lange periode, kan kort lenen en regelmatig herfinancieren
voordelen hebben, omdat bij een normale rentestructuur de rentevergoeding voor
lange periodes hoger ligt dan voor korte. Anderzijds brengt dat ook risico’s met
zich mee, in het geval van de overheid voor de begroting, wanneer de rente bij
herfinanciering onverwacht hoger is. De vraag daarbij is uiteraard wel of herfinanciering na de leenperiode überhaupt nog nodig is. Relevant in dit verband is
dat enkele financiële partijen in Nederland overwegen vervroegd af te lossen na
de kapitaalinjecties die zij eind 2008 van de overheid ontvingen. In dat geval
zou de keuze van de overheid om kort te lenen achteraf beschouwd gunstig uit
kunnen pakken.
De kredietcrisis manifesteerde zich in de betalingsbalans over het vierde kwartaal ook in het hoge tempo waarin de posities van Nederlandse banken met
het buitenland terugvielen. Dat weerspiegelde de afname van het onderlinge
vertrouwen tussen banken bij het aan elkaar verstrekken van kredieten. In het
vierde kwartaal brachten Nederlandse banken hun vorderingen op buitenlandse
336
ESB
94(4561) 29 mei 2009
Netto-aankopen schuldpapier overheid door buitenland
(miljard euro).
70
60
50
40
30
20
10
0
-10
-20
1
2
3
2005
4
1
2
3
2006
Obligaties (looptijd > 1 jaar)
4
1
2
3
2007
4
1
2
3
4
2008
Geldmarktpapier (looptijd < 1 jaar)
Bron: DNB
banken, in de vorm van leningen en rekeningcouranttegoeden, terug met bijna 150 miljard euro,
zo’n 20 procent van de totale stand. Buitenlandse
banken op hun beurt verminderden hun vorderingen
op Nederlandse banken met 235 miljard (min 28
procent).
De auteur heeft verklaard dit artikel alleen te publiceren in ESB en niet elders
te publiceren in wat voor medium dan ook. Het is wel toegestaan om het artikel voor eigen gebruik
en voor publicatie op een intranet van de werkgever van de auteur aan te wenden.
Financiële Markten
Wilte Zijlstra (AFM)
Een financieel dienstverlener per
vijftienhonderd Nederlanders
De meeste financieel dienstverleners, zoals hypotheekadviseurs of bemiddelaars in schadeverzekeringen, moeten een vergunning van de toezichthouder
hebben. Uitgegeven vergunningen zijn vindbaar in
openbare registers, bijvoorbeeld via www.afm.nl/
registers. Eind 2008 waren er in totaal 10.987 financieel dienstverleners met een vergunning. Deze lichte
Aantal inwoners per financieel dienstverlener.
Provincie
Utrecht
Noord-Holland
Noord-Brabant
Groningen
Nederland
Gelderland
Drenthe
Zuid-Holland
Friesland
Limburg
Flevoland
Overijssel
Zeeland
Dienstverlener per aantal inwoners
1.362
1.430
1.466
1.468
1.500
1.502
1.511
1.525
1.542
1.542
1.580
1.682
1.802
daling wordt voornamelijk veroorzaakt door een lager aantal toetreders bij gelijkblijvende uitstroom. Vergunningen voor bemiddelen en adviseren in financiële producten worden meestal door de Autoriteit Financiële Markten (AFM) verstrekt. De
meeste vergunninghouders bemiddelen in schadeverzekeringen (92%), gevolgd
door levensverzekeringen met 86% en hypothecair krediet met 72%. Het aantal
vergunninghouders met een totaalpakket, dat wil zeggen een vergunning voor
schadeverzekeringen, levensverzekeringen, hypotheken en consumptief krediet,
is 2% gestegen. Ondanks de daling in het totale aantal vergunningen zijn er dus
meer vergunninghouders die bemiddelen in het totale pakket. Gemiddeld is er een
financieel dienstverlener per 1.500 Nederlanders. Het aantal vergunninghouders
is vrij homogeen over de provincies verdeeld. De verhouding tussen het aantal
inwoners en het aantal financieel dienstverleners is in alle provincies ongeveer
gelijk. Het gemiddeld aantal klanten in portefeuille verschilt dus niet veel tussen
meer stedelijke en meer landelijke gebieden. Het lijkt er dus op dat het aantal
potentiële klanten belangrijker is dan de oppervlakte van het werkterrein van de
financieel dienstverlener. In Utrecht zijn er relatief iets meer financiële dienstverleners per inwoner, namelijk een vergunninghouder per 1.362 inwoners. Zeeland
heeft relatief de minste financiële dienstverleners: voor elke 1.802 Zeeuwen is er
een vergunninghoudende financiële dienstverlener. Het is voor financieel dienstverleners mogelijk dat meerdere rechtspersonen die bij elkaar zijn aangesloten
een gezamenlijke collectieve vergunning aanvragen. Van alle vergunningen is
4,9% een collectieve vergunning. Collectievevergunninghouders komen relatief
het meest voor in de provincies Overijssel (6,0%) en Zuid-Holland (5,8%), en het
minst in Drenthe (3,0%) en Groningen (3,1%).
Bron: AFM, CBS
Economie en Samenleving
Peter Risseeuw en Jules Theeuwes (SEO)
De grootste werkgevers van Amsterdam (oktober 2008).
Gemeente Amsterdam
ING-Groep
Universiteit van Amsterdam / AMC
ABN-Amro bank
Vrije Universiteit / VUMC
Politie Amsterdam-Amstelland
Cordaan (incl. Amsterdam Thuiszorg)
GVB
UWV
IBM/Lotus
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Banen (x duizend)
Bron: O+S/SEO
De tien grootste werkgevers van
Amsterdam
Amsterdam is, zoals de meeste steden, vooral een
diensteneconomie. Diensten domineren de werkgelegenheid. In oktober 2008 telde Amsterdam bijna
450 duizend banen. Bouw, industrie en landbouw
hebben niet meer dan 7 procent van de werkgelegenheid. De rest kan tot de dienstensector worden
gerekend en dat is, afgerond, 9 van de 10 banen.
De zakelijke dienstverlening is de grootste sector,
met 18 procent van het aantal banen. Tot deze
sector behoren onder andere accountants, advocaten, makelaars en architecten.
De aanwezigheid van de hoofdkantoren van de belangrijkste accountantsfirma’s
in Amsterdam is tekenend wat dat betreft. De tweede grootste sector is niet
de financiële sector, wat velen misschien verwachten gegeven het feit dat de
hoofdkantoren van ING en ABN-Amro in Amsterdam zijn gevestigd, maar de
zorg- en welzijnssector met 13 procent van de werkgelegenheid. Amsterdam
telt twee universitaire medische centra en tal van andere zorg- en medische
instellingen. Op de derde plaats volgt dan de financiële dienstverlening met 10
procent. Amsterdam is wel het brandpunt van de financiële dienstverlening van
Nederland. In 2005 had deze stad meer dan een kwart van het totaal aantal
banen in de financiële sector van Nederland.
Wat zeker opvalt in de economische structuur van Amsterdam is de grote omvang
van de quartaire sector, bestaande uit gemeente, politie, justitie, zorg en welzijn,
en onderwijs. Ruim een kwart van de banen in Amsterdam (27 procent) behoort
tot deze sector. De sector cultuur, sport en recreatie (7 procent van de banen),
waar relatief veel overheidssubsidie naar toe gaat, wordt daar niet bij gerekend.
De dominantie van de quartaire sector in de stedelijke werkgelegenheid is ook
goed terug te zien in de lijst van de tien grootste werkgevers van Amsterdam in
de figuur. De tien grootste werknemers nemen samen bijna een vijfde van de
banen in Amsterdam voor hun rekening. Van de top-10 behoren er slechts drie
niet tot de publieke of semipublieke sector. De gemeente is zelf de grootste
werkgever. De beide universiteiten zijn ook grote werkgevers, maar moeten wel
ereplaatsen afstaan aan de twee grote banken in de rangorde.
De auteur heeft verklaard dit artikel alleen te publiceren in ESB en niet elders
te publiceren in wat voor medium dan ook. Het is wel toegestaan om het artikel voor eigen gebruik
en voor publicatie op een intranet van de werkgever van de auteur aan te wenden.
ESB
94(4561) 29 mei 2009
337