Kredietcrisis en tussenpersonen

markten

Kredietcrisis en tussenpersonen
Tussenpersonen hebben een rol gespeeld bij het ontstaan
van de kredietcrisis door het verkopen van risicovolle
hypotheken. De kredietcrisis maakt duidelijk dat deze
tussen­ ersonen zich meer moeten richten op het risico­
p
management van complexe financiële producten.

D

e oorsprong van de huidige crisis in
de financiële sector is te vinden in de
Amerikaanse hypothekenmarkt. In de
Verenigde Staten zijn te dure hypotheken
aan consumenten verkocht op basis van de veronder­
stelling dat de huizenprijzen zouden blijven stijgen
en de hypotheekrente laag zou blijven. Daarbij komt
dat er ook veel zogeheten subprime hypotheken zijn
verkocht aan consumenten met een kredietrisico.
Vervolgens zijn deze subprime hypotheken als obli­
gatiepakketjes doorverkocht (securitisatie) waardoor
andere banken met dubieuze portefeuilles bleken
te zitten. Banken hebben in dit proces te weinig
aandacht gehad voor de risico’s van hun acceptatie­
beleid. Maar ook tussenpersonen hebben een rol
gespeeld bij het ontstaan van de kredietcrisis.
Vijftig procent van alle particuliere hypotheken in de
Verenigde Staten wordt via tussenpersonen verkocht
(National association of mortgage brokers, 2009).
In Nederland hebben tussenpersonen zich nauwe­
lijks beziggehouden met de advisering van subprime
hypotheken. Enkele aanbieders waren, met inscha­
keling van tussenpersonen, op dit gebied actief in
Nederland, zoals ELQ en Sparck. Het aandeel van
dergelijke hypotheken is in Nederland nooit boven
de één procent gekomen (Schiffer, 2008). De
Nederlandse markt kan lessen trekken uit het markt­
falen in de Verenigde Staten met betrekking tot
hypotheekadvies, waarbij in Nederland voorkomen
moet worden dat, door de kredietcrisis, consumen­
ten te risicovolle hypotheken afsluiten.

Functie tussenpersonen

Fred de Jong
Onderzoeker aan het
­Amsterdam centre for
i
­ nsurance studies

170

ESB

De theorie van financiële intermediatie (Santomero,
1984; Bhattacharya en Thakor, 1993) schrijft de
toegevoegde waarde van tussenpersonen toe aan
twee primaire aspecten: het verlagen van transactie­
kosten en het verkleinen van informatieasymmetrie.
­
Door verschillende ontwikkelingen, zoals internet
en consu­ entisme, worden de transactiekosten van
m
substi­uten voor tussenpersonen kleiner, en wordt
t
de informatieasymmetrie tussen intermediair aan
de ene kant en consumenten en aanbieders van
f
­inanciële producten aan de andere kant beduidend
minder. Dit betekent dat de functie van tussen­

94(4556) 20 maart 2009

persoon moet veranderen en dat er nieuwe toege­
voegde waarde moet worden gezocht. Alleen met de
oorspronkelijke toegevoegde waarde zullen tussen­
personen niet kunnen overleven.
Hoewel de theorie van financiële intermediatie
hoofdzakelijk op de bankwereld wordt geprojecteerd,
kunnen uit deze theorie ook veel inzichten worden
ontleend die van toepassing zijn op de markt voor
tussenpersonen. Er zijn ook parallellen tussen de
ontwikkelingen bij bankkantoren en de huidige ont­
wikkelingen binnen het tussenpersonenkanaal. Dat is
van belang zodat tussenpersonen kunnen leren van
de ervaringen uit de bankwereld.

Transactiekosten
De bankwereld heeft te maken gehad met een
afname van transactiekosten. De kosten van ban­
caire diensten zijn gedaald onder invloed van ICT,
zoals de introductie van de geldautomaat, pinpas
en internetbankieren. Daardoor is de behoefte aan
intermediatie via een bankkantoor minder geworden,
wat ook tot uitdrukking komt in de ontwikkeling van
het aantal bankkantoren (NVB, 2006) de afgelopen
jaren. In 2000 waren er nog 6.152 bankkantoren in
Nederland, in 2006 waren dat er nog maar 3.700.
Tegenover de vermindering in bankkantoren staat
de explosieve toename van het aantal pintransacties
(Currence, 2008) en het internetbankieren. Het
CBS (2007) becijferde dat 72 procent van alle 11,3
miljoen internetgebruikers in Nederland in 2007
gebruikmaakte van internetbankieren. Dat betekent
in totaal ruim acht miljoen Nederlanders. In 2005
was het aantal nog ruim zes miljoen.
Volgens Williamson (1985) is de hoogte van
transactiekosten afhankelijk van asset-specificity,
onzekerheid en frequentie. Naarmate de hierbo­
ven genoemde eigenschappen van transacties in
meerdere mate voorkomen, des te hoger zijn de
transactiekosten voor aanbieders en consumenten
ten opzichte van tussenpersonen. Omdat specifieke
bancaire handelingen, zoals geld overmaken door de
bank en geld opnemen bij de bank, en de onzeker­
heid over thuisbankieren zijn verminderd, zijn de
transactiekosten voor de consument gedaald.
De parallel met de markt voor tussenpersonen op
het gebied van transactiekostenreductie is evident.
Het aantal verzekeringen dat via internet wordt afge­
sloten is de afgelopen jaren enorm toegenomen. Uit
onderzoek van Blauw Research en Thuiswinkel.org
(Assurantie Magazine, 2007) blijkt dat er in 2006
voor 288 miljoen euro aan premie is omgezet uit
verzekeringen die via internet zijn afgesloten. Ten

De auteur heeft verklaard dit artikel alleen te publiceren in ESB en niet elders
De auteur heeft verklaard dit artikel alleen te publiceren in ESB en niet elders
te publiceren in wat voor medium dan ook. Het is wel toegestaan om het artikel voor eigen gebruik
te publiceren in wat voor medium dan ook. Het is wel toegestaan om het artikel voor eigen gebruik
en voor publicatie op een intranet van de werkgever van de auteur aan te wenden.
en voor publicatie op een intranet van de werkgever van de auteur aan te wenden.

opzichte van 2005 betekent dit
toenemende opleidingsniveau van de Nederlander. De toegeno­
De toegevoegde waarde men beschikbaarheid van informatie over financiële producten
een groei van 47 procent (Visser,
2007). De toename van de onlinevan een tussenpersoon maakt dat zowel banken als tussenpersonen een minder grote
verzekeringsmarkt gaat grotendeels
kennis- en informatievoorsprong hebben. Vooral het internet
bij het verlagen van
ten koste van het marktaandeel
biedt consumenten de mogelijkheid om snel en gemakkelijk
van tussenpersonen. Onderzoek
over financiële informatie te beschikken. Binnen de markt voor
transactiekosten voor
van Gfk (Landwaart en Van der
tussenpersonen is het effect van de gereduceerde transactie­
consumenten en
List, 2008) toont aan dat het
kosten en informatieasymmetrie merkbaar bij de markt voor
portefeuilleaandeel van tussenper­
aanbieders is als gevolg schadeverzekeringen. Bij complexe financiële producten, zoals
sonen in de markt voor particuliere
levensverzekeringen, beleggingsproducten en hypotheken,
van de digitalisering
schadeverzekeringen is gedaald
blijft het marktaandeel van tussenpersonen stabiel, waarbij
van 56 procent in 1996 naar 42
hypotheekadviseurs zelfs aan marktaandeel hebben gewon­
afgenomen
procent in 2008. Dit betekent een
nen. Blijkbaar is het tussenpersonenkanaal in staat om in een
daling van 25 procent in twaalf
omgeving waarbij de transactiekosten voor de consument dalen
jaar. Onder portefeuilleaandeel wordt verstaan
en de informatieasymmetrie tussen intermediair en consument afneemt, toch
het aantal verzekeringen dat een tussenpersoon
een propositie neer te leggen die consumenten ertoe aanzet om meer producten
in beheer heeft. De toegevoegde waarde van een
via tussenpersonen af te sluiten. Scholtens en Wensveen (2003) geven aan dat
tussenpersoon bij het verlagen van transactiekosten
wat hen betreft de verklaring dient te worden gezocht in de waardecreatiecon­
voor consumenten en aanbieders is als gevolg van de cepten, waarbij zij risicomanagement en risicodragerschap als belangrijkste
digitalisering afgenomen. De onzekerheid bij con­
toegevoegde waarde van tussenpersonen beschouwen.
sumenten ten aanzien van het afsluiten van finan­
Risicomanagement en risicodragerschap
ciële producten en het specifieke karakter van deze
Zowel aanbieders als afnemers van financiële producten hebben baat bij
transacties zijn verminderd. Consumenten kunnen
de rol van tussenpersonen in relatie tot de klassieke zekerheidsproblemen.
zelf financiële transacties sluiten en hebben de hulp
Tussenpersonen zouden in staat moeten zijn om het morele risico, bij hypotheken
van een tussenpersoon steeds minder nodig.
het risico dat consumenten de lening uiteindelijk niet kunnen aflossen, mede in
Naast de evidente bedreigingen waarmee tussen­
te schatten en mogelijke grote risico’s voor aanbieders vroegtijdig af te wentelen.
personen te maken hebben door de vermindering
Ook voor de consument moet een tussenpersoon het risico op het afsluiten van
van transactiekosten, blijven er nog steeds bepaalde
een slecht product kunnen beoordelen. In de hypotheekmarkt, waar de krediet­
transactiekosten over voor de consument. De toe­
crisis pijnlijk duidelijk heeft gemaakt dat te veel risico veel geld kan kosten,
gevoegde waarde van een tussenpersoon is, vanuit
zouden hypotheekadviseurs meer als beoordelaar van het risicoprofiel kunnen
economisch oogpunt, gelegen in de ­ ronspecificiteit
b
fungeren, als buffer tussen bank en consument.
van financiële producten en de onzekerheid bij
Als tussenpersonen mede het risico zouden dragen dat aanbieders lopen bij een
consumenten ten aanzien van financiële producten.
hypotheek, dan zouden zowel aanbieders als afnemers daarmee gebaat kunnen
Daarbij neemt het specifieke karakter van financiële
zijn. De huidige beloningsstructuur (het provisiestelsel) bij hypotheken is zo
producten en de onzekerheid bij consumenten toe
ingericht dat hypotheekadviseurs meer beloning ontvangen naarmate de hypo­
naarmate deze producten complexer worden. Dat
theek, inclusief vermogensopbouwende delen, hoger wordt en consumenten
impliceert dat de primaire toegevoegde waarde van
dus meer lenen. Hypotheekadviseurs hebben dan ook een financieel belang
tussenpersonen is gelegen in de advisering over
bij overkreditering. Om overkreditering terug te dringen is het het overwegen
complexe financiële producten. Het derde aspect,
waard om de beloning voor de adviseur mede afhankelijk te maken van de mate
naast bronspecificiteit en onzekerheid, dat van
waarin een hypotheek wordt afgelost. Vooral bij aflossingsvrije hypotheken is
invloed is op de transactiekosten, is frequentie.
deze overweging relevant, omdat bij deze hypotheekvorm er niet automatisch
Complexe financiële producten worden overwegend
aan vermogensopbouw wordt gedaan om de hypotheek op termijn af te kunnen
met een lage frequentie per consument afgesloten,
lossen. Hoewel het vanwege fiscale overwegingen misschien een goed advies is
maar een tussenpersoon sluit dergelijke transacties
om een hypotheek juist niet af te lossen, en het ook kan zijn dat consumenten
wel frequent. Daardoor is een tussenpersoon bij
deze producten beter in staat om transactiekosten te op andere manieren vermogen opbouwen om de hypotheek af te lossen, lijken de
maatschap­ elijke belangen meer gebaat bij het sneller aflos­
p
verlagen dan de consument zelf.
sen van schulden. Als dan ook de beloning van de tussenper­
Informatieasymmetrie
Als tussenpersonen
soon hoger wordt naarmate een consument zijn lening aflost,
Naast het reduceren van trans­
wordt de tussenpersoon mede risicodrager. Daarmee hebben
mede het risico
actiekosten is ook het verkleinen
tussenpersonen een positieve prikkel om bij te dragen aan een
zouden dragen dat
van informatieasymmetrie een
maatschappe­ijk belang en worden tevens geldverstrekkers
l
pijler onder het bestaansrecht van
tegen zichzelf beschermd.
aanbieders lopen
tussen­ ersonen. De asymmetrische
p
bij een hypotheek,
Beloning
informatie tussen consumenten en
De structuur van de tussenpersonenmarkt is zowel in Neder­
tussenpersonen is afgenomen en
dan zouden zowel
land als in de Verenigde Staten gebaseerd op het provisie­
de Nederlandse consument is de
aanbieders als
stelsel. Tussenpersonen worden alleen betaald voor de gele­
afgelopen jaren steeds beter geïn­
verde diensten aan de consument, als er ook daadwerkelijk
formeerd. Dat komt door de betere
afnemers daarmee
een hypotheek wordt afgesloten. De provisie die dan wordt
beschikbaarheid van informatie
gebaat kunnen zijn
verdiend, is een percentage van de hypotheeksom. Daarmee
voor de consument en door het
De auteur heeft verklaard dit artikel alleen te publiceren in ESB en niet elders

te publiceren in wat voor medium dan ook. Het is wel toegestaan om het artikel voor eigen gebruik
en voor publicatie op een intranet van de werkgever van de auteur aan te wenden.

ESB

94(4556) 20 maart 2009

171

hebben tussenpersonen dus een dubbele prikkel, namelijk om te zorgen dat
er een hypotheek wordt afgesloten en dat deze zo hoog mogelijk is. De eerste
prikkel is minder relevant, omdat hypotheken voornamelijk een vraagproduct zijn.
De consument vraagt zelf om advies als hij van plan is een huis te kopen en hij
dus een financiering nodig heeft. Zelden zal het voorkomen dat een consument
door de adviseur op het idee wordt gebracht om een hypotheek af te sluiten, als
die nog niet van plan was om een huis te kopen. Daarnaast is de tweede prikkel
erop gericht om een zo hoog mogelijke hypotheek af te sluiten. Hoe hoger de
hypotheek, hoe meer beloning de tussenpersoon ontvangt. Zo is bij de tophypo­
theken de verhouding tussen inspanning en vergoeding nauwelijks te rechtvaar­
digen. Daarmee is deze prikkel relevant als mogelijke oorzaak voor het ontstaan
van overkreditering. Tussenpersonen en bankadviseurs zouden een andere
beloningsvorm kunnen overwegen. Als een adviseur geen financieel belang
meer heeft om een hypotheek af te sluiten bijvoorbeeld, is het makkelijker om
nee te verkopen. Want dan ontvangt de adviseur ook voor dat advies een goede
b
­ eloning, via een urenvergoeding die aan de klant wordt berekend.

Risico-inschatting
Bij complexe financiële producten dienen tussenpersonen te adviseren aan
de hand van een klantprofiel, dat de persoonlijke en financiële situatie van de
c
­ onsument beschrijft. Bij beleggingsproducten stelt de tussenpersoon of de aan­
bieder ook een risicoprofiel op van de klant. Aan de hand daarvan wordt bekeken
in hoeverre een consument bereid is risico te nemen en of dat verstandig is.
Het zou voor de hypotheekmarkt een goede gedachte zijn om ook een dergelijk
risicoprofiel te introduceren.
Juist in de huidige recessie is het van belang dat de tussenpersoon zich meer
opstelt als hoeder van het klantbelang. Dat betekent dan niet alleen reageren bij
gewijzigde omstandigheden, maar juist ook preventief met de klant spreken over
onvoorziene omstandigheden. Zo zouden tussenpersonen consumenten moeten
uitnodigen om het financiële plaatje bij werkloosheid toe te lichten. Met de
voorspelling van het CPB dat de werkloosheid in Nederland sterk zal toenemen,
is dat een commerciële kans die ook nog eens maatschappelijk verantwoord is.
Veel banken zitten nu met de problemen van het, al dan niet via securitisatie,
verstrekken van geld aan te risicovolle consumenten. De banken hebben het
risico niet op waarde geschat. Enerzijds door ervan uit te gaan dat de huizen­
prijzen wel zouden blijven stijgen, anderzijds door onvoldoende aandacht te
schenken aan het kredietrisico. Ten aanzien van de ontwikkeling van de huizen­
prijzen kan het verstandig zijn om als tussenpersoon of bank berekeningen te
maken op basis van de marktwaarde en op basis van de waarde plus en minus
bijvoorbeeld tien procent, waarbij dit percentage geheel willekeurig is gekozen.

Assurantie Magazine (2007) AM Jaarboek. Alphen aan den Rijn:
Kluwer.

Conclusie

Bhattacharya, S. en A. Thakor (1993) Contemporary banking

Tussenpersonen vervullen een belangrijke economische positie in Nederland. In
2007 was het intermediair in Nederland verantwoordelijk voor een premie- en
hypotheekvolume van circa 87 miljard euro. Die economische positie staat onder
druk, doordat de technologische en maatschappelijke vooruitgang het primaire
bestaansrecht van tussenpersonen bedreigt. Deze bedrijfstak dient zich dan ook
te bezinnen op een andere rol in de huidige samenleving. De kredietcrisis heeft
duidelijk gemaakt dat tussenpersonen een belangrijke rol kunnen ­ ervullen,
v
maar dat moet dan wel de rol zijn van risicomanager en risicodrager, die zowel
de klant als de aanbieder beschermt tegen het nemen van ondoordachte risico’s.
Dat kan de les zijn die tussenpersonen trekken uit de kredietcrisis. Daarbij
zouden tussenpersonen ook bij hypotheken, net als bij beleggingsproducten,
een risicoprofiel moeten opstellen en zouden berekeningen ten aanzien van het
onderpand rekening moeten houden met een fluctuatie in de marktprijs van
bijvoorbeeld tien procent. Daarnaast dient overwogen te worden het huidige
verdienmodel voor hypotheekadviseurs te veranderen. Enerzijds door het gebruik
van feebeloning sterker te stimuleren, anderzijds door bij het provisiesysteem,
­
dat nog steeds dominant is in de intermediaire bedrijfstak, de beloning van
t
­ussenpersonen mede afhankelijk te maken van de mate van aflossing van de
lening door de consument.

172

Literatuur

ESB

94(4556) 20 maart 2009

theory. Journal of financial intermediation, 3(1), 2–50.
CBS (2007) Telefoneren via internet neemt snel toe. Persbericht
PB07-072. Voorburg: CBS.
Currence (2008) Nieuwe records voor PIN en Chipknip in 2008.
Amsterdam: Currence.
Landwaart, E. en M. van der List (2008) Het distributieaandeel
van het intermediair: een update. Verzekeringsblad, 17, 36–37.
National association of mortgage brokers (2009)
www.namb.org/namb/About_NAMB.asp?SnID=654550390.
NVB (2006) Factsheet over bereikbaarheid/toegankelijkheid bankkantoren. Amsterdam: NVB.
Santomero, A. (1984) Modelling the banking firm. Journal of
money, credit & banking, 16(4), 576–602.
Schiffer, K. (2008) Risico’s en uitdagingen op de koopwoning- en
hypotheekmarkt bezien vanuit NHG. Presentatie Waarborgfonds
eigen woningen/NHG tijdens VBO-congres. Nieuwegein.
Scholtens, B. en D. van Wensveen (2003) The theory of financial
intermediation: an essay on what is does (not) explain. Wenen:
SUERF, the European money and finance forum.
Visser, M. (2007) Succesvol verzekeren via internet. Presentatie
tijdens seminar Nederlandse thuiswinkelorganisatie. Zeist.
Williamson, O. (1985) The economic institutions of capitalism. New
York: Free Press.

De auteur heeft verklaard dit artikel alleen te publiceren in ESB en niet elders
te publiceren in wat voor medium dan ook. Het is wel toegestaan om het artikel voor eigen gebruik
en voor publicatie op een intranet van de werkgever van de auteur aan te wenden.