Gebrek aan marktwerking
in de makelaardij
H.P. van Dalen*
D
e vaste courtages voor bemiddeling bij aan- en verkoop van onroerend goed zijn
hoger dan wenselijk is om de markt voor onroerend goed efficient te laten
functioneren. De thans vigerendeprijsafspraken hebben geleid tot een duur
makelaarskartel, dat zonder aanwijsbare reden meer kosten maakt dan
concurrenten die buiten bet kartel vallen. De marktwerking kan nieuw leven warden
ingeblazen doorprestatie-afhankelijke berekening van de courtages.
Met het in werking treden van het Besluit horizontale
prijsbinding per 1 juli 1993 heeft oud-staatssecretaris
Van Rooy de knuppel in het hoenderhok gegooid.
Voor het inwerking treden van deze wet hebben 49
bedrijfsorganisaties, waaronder de Nederlandse Vereniging van Makelaars (NVM) en de Koninklijke Notariele Broederschap, de staatssecretaris om ontheffing
verzocht . Inmiddels is over een aantal van deze prijsafspraken negatief geoordeeld. De notariele tariefregeling en de tarieven van de NVM hebben tot op heden de meeste aandacht gekregen. De NVM heeft
haar verzoek ingetrokken en stelt alleen nog maar adviestarieven vast voor haar leden.
Het doel van het horizontale prijsbindingsbesluit
is om de concurrentie in Nederland te laten toenemen, zodat monopoliewinsten terugvloeien naar de
consument. Tot op heden is de discussie over meer
marktwerking tamelijk abstract geweest, met name
omdat gegevens over concrete marktwerking nog
niet voorradig zijn. Het lijkt daarom zinloos om nu
reeds de zegeningen van de marktwerking te tellen.
In dit artikel zal ik dat ook niet doen. Ik wil echter
wel een specifieke markt onder de loep nemen en
met verworven inzichten uit de economische literatuur bezien hoe deze markt functioneert en welke
verwachtingen men kan koesteren ten aanzien van
meer concurrentie.
De markt in kwestie betreft de markt voor de
bemiddeling van onroerend goed. Op het eerste
gezicht leent deze markt zich voor een competitieve
structuur: er zijn veel aanbieders en vragers en het
produkt ‘bemiddeling’ is redelijk homogeen. Tot op
heden is weinig van de marktwerking op de bemiddelingsmarkt te merken, wellicht omdat consument
en bemiddelaar nog niet gewend zijn aan een vrijere
markt. Casui’stisch onderzoek van de Vereniging
Eigen Huis (VEH) suggereert echter dat (regionale)
samenwerkingsverbanden tussen NVM-leden aan de
gebrekkige marktwerking ten grondslag liggen2. De
moeilijkheid met stilzwijgende collusie van bemidde-
416
laars o.g. is dat deze praktijk per definitie moeilijk
valt aan te tonen, omdat geen enkele bemiddelaar
zal erkennen zich schuldig te maken aan prijsafspraken. De enige weg die een econoom in een dergelijk
geval kan bewandelen komt neer op het evalueren
van de gebleken voorkeuren van bemiddelaars o.g.,
zoals die in de marktstructuur naar voren komen. Dat
zal ik in dit artikel doen. In de volgende paragraaf
worden een aantal karakteristieken van de bemiddelingsmarkt beoordeeld op hun doelmatigheid, en
wordt bekeken welke kosten verbonden zijn aan een
stroef werkende bemiddelingsmarkt.
Bemiddeling van onroerend goed
In Nederland domineert de Nederlandse Vereniging
van Makelaars (NVM) de markt voor bemiddeling in
onroerend goed. Deze markt valt uiteen in een groep
die de beschermde titel ‘makelaar’ voert en een tweede groep van bemiddelaars o.g., waarin de Vereniging Bemiddeling Onroerend Goed (VBO) een hoofdrol speelt . De leden van de VBO onderscheiden zich
op hun beurt van de ongeorganiseerde bemiddelaars
door het voeren van de titel ‘vastgoedadviseur’; een
* De auteur is werkzaam bij het Onderzoekcentrum financieel economisch beleid, Erasmus Universiteit Rotterdam. De
inhoud van dit artikel is gebaseerd op een uitgebreider rapport, getiteld Efficiency and collusion in Dutch real estate
brokerage, te verschijnen in de onderzoeksreeks van het Ministerie van Economische Zaken. Directie Marktwerking/
Ocfeb.
1. Zie Staatscourant, vrijdag 9 juli 1993, biz. 7.
2. Zie op dit punt een verslag van het VEH-onderzoek naar
marktwerking in De woonconsument, Veel makelaars overtreden verbod op prijsafspraken, September 1994, biz. 7-8.
3. Zie voor een overzicht van de juridische aspecten over
de bemiddelingsmarkt: F.A.P.M. van Loon, Veranderingen
op de bemiddelingsmarkt voor koopwoningen, Tijdschrift
voor consumentenrecht, 1992, biz. 162-170.
titel die gedeponeerd is bij het Benelux merkenbu-
realistisch’ is, terwijl hij duimendraaiend achter zijn
reau. Het beroep van bemiddelaar o.g. is niet be-
bureau zit.
schermd en kent vrije toetreding.
Om een dergelijke ‘moral hazard’ de kop in te
rend goedtransacties, gemeten in het aantal over-
drukken kan de klant met de makelaar onderhandelen over zijn beloning: de courtage. Een manier om
dat te doen is om de courtage te koppelen aan het
schreven akten door het Kadaster, ongeveer 271.000.
bereikte (ver)koopresultaat, waarbij de verdeling van
Het aantal verkochte woningen bedroeg voor dat jaar
de winst afhankelijk is van de risico-voorkeuren van
klant en bemiddelaar. Indien bij voorbeeld de bemiddelaar en de verkoper even risico-avers zijn dan
Om een idee te krijgen hoe groot de markt voor
bemiddeling is: in 1991 bedroeg het aantal onroe-
163.000 (75% van deze transacties betrof bestaande
bouw) . Tweederde van dit respectabele aantal
kwam tot stand via een bemiddelaar. Het aantal ‘be-
moet het risico van een fluctuerende prijs ook gelijk-
middelde’ woningtransacties dat via de leden van de
NVM verliep bedroeg 63 procent tegen de twaalf procent voor de VBO-bemiddelaars.
matig gespreid worden over de verkoper en de bemiddelaar’. Een vorm van een resultaat-gericht contract is een ‘no cure, no pay’-contract. Indien de
bemiddelaar risico-neutraal is en de verkoper is risico-avers, dan kan de verkoper het risico geheel afwentelen op de makelaar. De makelaar ontvangt in
dit geval dan ook de gehele spreiding in de verkoopprijs.
De stand van zaken op dit moment houdt in dat
(gemiddeld) zowel de verkopende als de kopende
partij bij een NVM-makelaar 1,85% van de waarde
van het huis als courtage dient te betalen. Resultaat-
De vraag hoe prijzen en transacties tot stand ko-
men en of dat op een doelmatige wijze geschiedt is
daarmee nog niet beantwoord. De bemiddelingsmarkt wordt gekenmerkt door karakteristieken en
principes waaraan zelden wordt getornd en het doel
van dit artikel is om de voornaamste tekortkomingen
onder de loep te nemen. De bemiddelaar dient de
waarde van onroerend goed zo nauwkeurig mogelijk
te taxeren en op grond van die taxatie en de voorkeuren van de klant een optimaal onderhandelingsresul-
afhankelijke courtages zijn voor de makelaardij een
taat af te dwingen. Het kenmerk van de relatie klantmakelaar is de klassieke ‘principaal-agent’
tamelijk onbekend verschijnsel . Het systeem van
verhouding. Een dergelijke relatie wordt getypeerd
door informatie-asymmetrie (de makelaar is beter op
de hoogte van de verrichte dienstverlening dan de
klant) en divergerende doelstellingen: de klant wil de
beste prijs gegeven zijn voorkeuren en de makelaar
wil bij voorbeeld een snelle verkoop of hij wil zijn relatie met andere collega’s niet schaden. In zo’n principaal-agent situatie is het aan de klant om een contract te bedingen waarin de makelaar het belang van
de klant dient, waarbij de klant beseft dat de makelaar zijn eigen, strijdige doelstelling heeft. Hieronder
zullen we twee elementen van de principaal-agent relatie in beeld brengen die de kern van de inefficiency
in de bemiddelingsmarkt kenschetst. Het betreft de ri-
vaste courtagepercentages wordt door een aantal
auteurs gezien als een optimale prijsstructuur. Onzekerheid over prijsontwikkelingen en het gevaar van
‘moral hazard’ of opportunistisch gedrag aan de kant
van de makelaar worden meestal niet in dergelijke
pleidooien genoemd, terwijl dit toch elementen zijn
die zich bij uitstek voordoen in bemiddelingsmarkten. Indien men deze elementen wel in de analyse
betrekt, dan komt men tot de conclusie dat de makelaar die met vaste courtagepercentages werkt, zich
minder inspant dan de opdrachtgever wenst . Met
vaste courtages draagt de consument in plaats van de
makelaar het risico van fluctuerende prijzen, waardoor de rollen in feite worden omgedraaid.
sicospreiding van de prijs van onroerend goed en de
Tijd-prijsafweging
afweging tijd-prijs.
De bovenstaande beoordeling van de Nederlandse
tariefstructuur heeft zich uitsluitend beperkt tot de
Preferenties van de klant
Risicoreductie
Wie bij een makelaar binnenstapt om een koop of
verkoop te realiseren wenst op z’n minst een betere
prijs te realiseren dan hij zelf zou hebben bereikt.
Over de prijs bestaat evenwel grote onzekerheid
waardoor het (ver)koopprobleem een probleem van
risicospreiding en het zoeken naar het beste (aan)bod wordt.
spreiding van risico tussen de opdrachtgever en de
bemiddelaar. Het element ‘tijd’ is buiten beschouwing gebleven. Met het inschakelen van een makelaar heeft men niet direct een koop of een verkoop
gerealiseerd. De tijd die dit kost hangt met name af
van de prijs die men stelt of die men biedt. Het probleem van een (ver)koper van een huis laat zich eenvoudig vertalen door middel van de zoektheorie die
met veel succes wordt toegepast op arbeidsmarkt-
Allereerst de risicospreiding: de klant wenst de
spreiding tussen een meevallende en tegenvallende
prijs te verminderen. De klant zal dit met name doen
omdat hij niet de expertise heeft om onroerend goed
op waarde te schatten en omdat hij de vakkundigheid ontbeert om te onderhandelen met tegenpartijen. Schakelt men echter een makelaar in om te onderhandelen, dan heeft men geen zicht op de mate
waarin deze zich inspant voor de klant. De makelaar
kan namelijk doen alsof hij het onderste uit de kan
heeft gehaald en beweren dat de vraagprijs ‘toch erg
ESB 3-5-1995
4. ZieJJJ. Donkers, De Vereniging Bemiddeling Onroerend Goed (VBO) op weg naar 1995, HIM, Zoetermeer,
1992.
5. P.M. Anglin en R. Arnott, Residential real estate brokerage as a principal-agent problem, Journal of Real Estate Finance and Economics, 1991, biz. 99-125.
6. De LMV heeft als enige organisatie dergelijke tarieven: de
berekeningsgrondslag bij de bepaling van het aankooptarief is tweemaal de vraagprijs minus eenmaal de aankoop-
prijs (zie LMV, Voorwaarden en adviestarieven, juni 1993).
7. H.P. van Dalen, op.cit., 1995.
417
Tabel 1. Opt/male en gerealiseerde aan- en verkoopcourtage NVM (1992)
Tot. NVM Parti) een te h°ge vraagprijs vaststellen omdat
Ondernemingsomzet (x/ 1000,-)
<300
Marg. kosten aankoopbemiddelinga
Marg. kosten verkoopbemiddeling3
Optimale aankoopcourtageb (%)
Gerealiseerde aankoopcourtagec (%)
Optimale verkoopcourtageb (%)
Gerealiseerde verkoopcourtagec (%)
Winst (% van omzet)
300-600 600-1000
30,20
27,10
1,3
25,20
21,90
1,1
1,7
2,2
1,8
2,1
1,7
1,7
2,7
12,1
>1000
24,30
21,30
1,0
1,9
2,0
1,6
middelaar die handelt voor een verkopende
13,9
Gem.
23,90
25,20
16,00
1,0
19,90
1,1
1,9
2,1
2,0
1,7
14,0
2,1
1,7
12,6
a. Kosten (in gld.) zijn berekend op maandbasis.
b. De kosten van wachten voor de koper bedragen 2377 gulden op maandbasis en die voor
de verkoper bedragen 1186 gulden.Voor een onderbouwing van deze kosten zie H.P. van
Dalen, op.cit., 1995, appendix B.
c. In procenten van de gemiddelde NVM verkoopprijs huizen.
Bron: E. Masurel en P.A. Risseeuw, Brancheverkenning makelaardij onroerend goed, ESIVU, Amsterdam, 1993, en eigen berekeningen.
vraagstukken . Bij voorbeeld, een verkoper zoekt
een koper uit een ‘pool’ van potentiele kopers, die ieder een specifiek bod op het huis uitbrengen. De
vraag voor de verkoper is welk bod hij moet accepteren en welk bod.hij moet verwerpen, met andere
woorden: welke reserveringsprijs moet hij in zijn achterhoofd houden om een willekeurig bod te kunnen
evalueren? In vergelijking (1) is het maximeringsprobleem van de huizenverkoper gestyleerd weergegeven.
Max [prijsbod, verwachte prijs-wachtkosten-zoekkosten] (1)
de bemiddelaar nu eenmaal zijn kosten eruit
wil halen. Omgekeerd, als de courtage te
hoog is, dan zal de vraagprijs te laag zijn en is
ook nu de klant niet tevreden. Onderzoek
wijst uit dat er voor dergelijke bemiddelingsre-
laties een optimale tariefstructuur bestaat, dat
wil zeggen een courtage die de belangen van
klant en bemiddelaar op een lijn brengt9. Het
optimale tarief kan men berekenen als de verhouding tussen de marginale zoekkosten en
de som van de marginale zoek- en wachtkosten. Onder een dergelijk optimaal courtagetarief zal de bemiddelaar een huis trachten te
verkopen alsof dit huis van hemzelf is. De verkoper hoeft onder dergelijke ideale omstandigheden geen extra kosten te maken om het op-
purtunistische prijszettingsgedrag van een bemiddelaar te beperken. Het is echter een wankel optimum: indien de courtage hoger is dan de optimale
‘first-best’ prijs zal dit de tot een belangentegenstelling tussen de verkoper en de bemiddelaar leiden: de
particuliere verkoper zal een hogere reserveringsprijs
willen dan de bemiddelaar. Door de te lage reservingsprijs verlaagt de bemiddelaar namelijk het aantal biedingen op een huis voordat een bod wordt geaccepteerd, terwijl de verkopende klant te veel
biedingen aantrekt met de te hoge reserveringsprijs
voordat men ‘ja’ zegt tegen een bod.
De optimale courtage
Hij moet kiezen tussen het prijsbod dat hij reeds
heeft ontvangen en de verwachte prijs die hij wellicht in de toekomst denkt te kunnen krijgen, gecorrigeerd voor de wacht- en zoekkosten van het verder
zoeken. De optimale reserveringsprijs wordt zodanig
vastgesteld dat de marginale kosten van het zoeken
en wachten gelijk zijn aan de extra opbrengst die het
langer wachten op een hoger bod met zich meebrengt. Hoe hoger de marginale kosten en hoe ongeduldiger de verkoper, hoe lager de reserveringsprijs
en hoe sneller een verkoper ingaat op een bod.
Zodra een particulier een bemiddelaar inschakelt
die een courtage (IT) berekent als een vast percenta-
Voor een confrontatie tussen optimum en realisatie
kunnen we het optimale tarief berekenen. De ‘marginale’ zoekkosten voor een koper, respectievelijk verkoper zijn afgeleid uit de totale variabele kosten van
een makelaarskantoor vermenigvuldigd met het aandeel van aan- en verkooptransacties in de opbrengsten, gedeeld door het aantal onderhandelingen dat
nodig was om een succesvolle (ver)koop te bewerkstelligen . De marginale kosten voor de verkoper
van het langer dan nodig aanhouden van het huis
zijn gedefinieerd als de som van de kosten die voortvloeien uit onder andere belastingen verbonden aan
ge over de verkoopprijs, treedt een divergence van
doelstellingen op. De marginale wachtkosten komen
vanzelfsprekend voor rekening van de klant en de
marginale zoekkosten komen voor rekening van de
bemiddelaar. De belangentegenstelling kunnen we
samenvatten in de volgende twee probleemstellingen:
klant:
Max[(l-n).prijsbod, (1-11). verwachte prijs-wachtkosten] (2)
bemiddelaar:
Max [FI.prijsbod, FT.verwachte prijs-zoekkosten] (3)
Het zal duidelijk zijn dat verkoper en bemiddelaar
een verschillende reserveringsprijs willen in vergelijking met probleem (1). Een bemiddelaar zal over het
algemeen een andere reserveringsprijs gebruiken dan
de klant omdat de bedrijfsopbrengst van (ver)koop
uiteindelijk afhankelijk is van het courtage maal de
verkoopprijs. Als die courtage te laag is zal een be-
418
8. Zie S.A. Lippman en J.J. McCall, The economics of job
search: a survey, Economic Inquiry, 1976, biz. 155-189.
9. M.A. Arnold, The principal-agent relationship in real estate brokerage services, Journal of American Real Estate and
Urban Economics Association, 1992, biz. 89-106.
10. Voor de berekening van de marginale zoekkosten per
transactie kan men terugvallen op gegevens die de NVM en
VBO publiceerden. De marginale wachtkosten van het aanhouden van een huis kan men afleiden uit diverse gegevens van het CBS en de Consumentenbond. De totale variabele kosten omvatten de personeelskosten van makelaars
en makelaars-assistenten, de kosten van motorrijtuigen en
de promotiekosten. Gegevens over het aantal onderhandelingen nodig om een (ver)koop te bewerkstelligen ontbreken en zijn gesteld op het, volgens ingewijden plausibele,
aantal van vijf. Afhankelijk van de situatie van de markt kan
dit getal natuurlijk varieren. De berekeningen zijn voorts uitgevoerd m.b.v. gegevens uit E. Masurel en P.A. Risseeuw,
Brancheverkenning makelaardij onroerend goed, ESI-VU,
Amsterdam, diverse jaren.
onroerend goed (zoals
huurwaardeforfait en
Tabel 2. Courtageberekening NVM, 1986-1992
1986
onroerende-zaakbelas-
ting voor eigenaren),
onderhoudskosten, interestkosten, ‘opportunity
costs’ (zoals de onmogelijkheid om een baan elders te accepteren of
het verlies van een klan-
Marg. zoekkosten koop/verkoop
Marg. wachtkostena
Optimale courtage (%)
Gerealiseerde courtage (%)
Transacties per werknemer
Winst (% van omzet)
Gem. verkoopprijzen huizen
1987
1988
1989
1990
1991
1992
16,40
17,60
17,70
18,20
20,30
20,80
21, 00
1660
1670
1694
1670
1782
1696
1693
1,0
1, 2
1,0
1,0
1,2
1,2
1,1
1,8
1,8
1, 8
1,8
1,8
1,7
1,9
21,1
24 ,1
20,1
20,1
22,5
19,5
19, 5
14 ,1
12,4
14,6
15,7
10,8
12,6
11, 1
147.000
154.000
161.000
171.600
174.500
180.400
194.800
tenkring), extra reiskos-
ten woon-werkverkeer
indien het nieuwe huis
a. Berekend op maandbasis.
b. In procenten van de gemiddelde NVM verkoopprijs huizen.
Bron: Masurel en Risseeuw (1987-1993) en eigen berekeningen.
dichter bij het werk
wordt gezocht, de kosten van eventuele waardevermindering van het huis,
verminderd met de toegerekende of daadwerkelijke
huurwaarde en de eventuele waardevermeerdering.
Tabel 1 geeft een illustratieve berekening van de
kosten- en courtagestructuur zoals men die in 1992
kon aantreffen voor NVM-makelaars. De marginale
bemiddelingskosten voor een verkoper liggen voor
alle omzetcategorieen lager dan die voor het bemiddelen voor een koper, hetgeen een indicatie is van
een verkopersmarkt. Voorts ligt de aankoopcourtage
voor alle NVM-makelaars hoger dan de verkoopcourtage, terwijl de optimale courtagetarieven een omgekeerd beeld wenselijk maken; een mogelijke indicatie van kartelgedrag.
Het meest opvallende element van deze tabel is
dat de optimale aankoopcourtagetarieven lager zijn
dan de gerealiseerde tarieven. De optimale verkoopcourtage van de NVM-makelaars ligt evenwel hoger
dan de gerealiseerde courtage. Dit kan voor een
groot deel verklaard worden door de sterke prijsstijging van de huizen in 1992, gemiddeld 1200 gulden
laar die optreedt voor de verkopende partij zijn reserveringsprijs te laag stelt, en als gevolg hiervan stelt
de ‘kopende’ makelaar zijn reserveringsprijs te hoog.
Een interessante implicatie van de suboptimale tariefstelling is dat dit een verklaring biedt waarom makelaars onderling het sneller eens zijn over de prijs dan
de kopende en verkopende opdrachtgevers. Een andere, voor de hand liggende verklaring is natuurlijk
dat er (stilzwijgende) collusie optreedt bij de onderhandelingen tussen makelaars.
De voorgaande evaluatie was echter gebaseerd
op een jaar, namelijk 1992. Om een genuanceerd
beeld te krijgen moet men ook kijken naar het verloop van courtages over een langere, aaneengesloten
periode. Voor de NVM-makelaars is dit slechts mogelijk vanaf 1986 (zie tabel 2). Opvallend is dat courtagepercentages relatief constant zijn gebleven over
deze periode en niet veel afwijken van het standaardtarief, terwijl de huizenprijzen alleen maar zijn gestegen en de omloopsnelheid waarmee huizen verhandeld worden ook is gestegen.
op maandbasis. Indien we deze uitzonderlijke prijs-
stijging buiten beschouwing laten en een gemiddelde
prijsstijging van 600 gulden aanhouden dan kunnen
we concluderen dat de optimale verkoop- en aankooptarieven beneden de gerealiseerde tarieven liggen, met uitzondering van de kleinste NVM-makelaars die over de jaren ongeveer het optimale tarief
gerealiseerd hebben.
Kartelgedrag
basis van gerealiseerde kosten, en niet op basis van
Indien we de courtage- en rendementscijfers van de
NVM vergelijken met die van het VBO (tabel 3) dan
kan men voorzichtig concluderen dat het NVM zich
gedraagt als een kartel dat een suboptimaal aantal
mededingers in stand houdt, waardoor het gemiddelde rendement van de NVM-makelaars daalt. De courtage is impliciet afgestemd op de zwakste schakels in
de kosten die een efficient handelende makelaar kan
de NVM-organisatie waardoor sterkere bedrijven bui-
bereiken. Reden om te twijfelen aan de efficientie
van de gemiddelde NVM-makelaar wordt ingegeven
door het kostenniveau dat de VBO-bemiddelaar bereikt . Het gemiddelde VBO-kantoor is ongeveer
twee keer zo klein als dat van het gemiddelde NVMkantoor en indien we het kostenniveau van het gemiddelde VBO-kantoor vergelijken met dat van de
kleinere NVM-kantoren dan moet men concluderen
dat het gemiddelde NVM-kantoor veel meer kosten
maakt (ruim anderhalf keer het VBO-niveau) in het
bemiddelen van onroerend goed dan de efficiente
tengewone winstmogelijkheden bezitten. De vastgoedadviseurs van het VBO werken met lagere kosten, een lagere courtage en een hogere winst per
werknemer.
Een dergelijke situatie waarin het kartel een lagere winst behaalt dan de niet-kartelgebonden mededingers komt goed overeen met de theorie van de industriele organisatie. Selten laat bij voorbeeld zien
dat een kartel in eerste instantie buitengewone winsten kan genereren, hetgeen toetreding uitlokt12. Toetreding leidt echter tot een verdunning van de winst
makelaar. Indien we de efficiente (VBO-)bemiddelaar als uitgangspunt nemen voor onze berekeningen
dan kunnen we concluderen dat alle NVM-kantoren
lan- en verkooptarieven hebben gerealiseerd die
ruim boven de optimale tarieven liggen. Een implicate van deze suboptimale tariefstelling is dat de make-
11. Zie voor cijfers over VBO-kantoren JJJ. Donkers,
op.cit., 1992.
12. R. Selten, Are cartel laws bad for business?, in: H. Hauptmann, W. Krelle en K.C. Mosler (red.), Operations research
and economic theory, Springer, 1984.
De bovenstaande tariefberekening is echter op
•SB 3-5-1995
419
en van de concentratie in een Industrie en op den
indien alle kopers en verkopers zelf de onderhande-
duur behalen kartelleden een lagere winst. Het ver-
lingen hadden gevoerd, omdat op dat moment winst
bieden van het NVM-kartel zou, hoe paradoxaal dit
voor de ene partij verlies voor de andere partij is.
ook mag klinken in de oren van het NVM-hoofdkantoor, de algemene winstmogelijkheden doen stijgen.
De verklaring is eenvoudig, het NVM-kartel biedt de
Informatiemonopolie
inefficiente bedrijven de mogelijkheid om in leven te
blijven terwijl zij onder meer competitieve omstandigheden het onderspit zouden delven.
De inefficiente bedrijven vinden we met name onder de kleinste makelaarskantoren die bijna voortdu-
De NVM hanteert het geautomatiseerde marktinformatiesysteem (MIS) om de zoekkosten te verminde-
ren. Andere organisaties bezitten ook een dergelijk
systeem hetgeen de collegiale verkoopcijfers alleen
maar stimuleert en de keuzeset van de consument beperkt. Aangezien de NVM de grootste organisatie in
verlagen. De eerlijkheid gebiedt om te wijzen op de
Nederland is betekent dit dat zij door middel van
haar MIS een sleutel in handen heeft om de concurrentie aanzienlijk te beperken. Het MIS is in feite een
‘essential facility’ zonder welke een bemiddelaar o.g.
weinig kan uitrichten .
Er zijn tekenen dat de informatievoorziening aan
mogelijkheid die het VBO haar leden biedt om naast
het veranderen is. De NVM biedt echter geen deel-
rend verlies hebben geleden gedurende de periode
1986-1991. Door de inefficiente NVM-bedrijven te verwijderen stijgt de gemiddelde winstpotentie en kan
het NVM-kartel de competitie met ongeorganiseerde
makelaars en de VBO beter aan door de prijzen te
de bemiddelingsfunctie ook te handelen in onroe-
diensten aan waardoor consumenten slechts toegang
rend goed. Indien de klant zich niet bewust is van
tot het MIS kunnen krijgen door een NVM-makelaar
het samengaan van deze twee functies dan is dit een
in te schakelen. Als tegenreactie zijn er de laatste ja-
duidelijk minpunt. De VBO heeft echter als regel in
ren verschillende initiatieven op het terrein van de
haar gedragscode opgenomen dat voordat de onder-
bemiddeling o.g. ontwikkeld: de Huizeninfolijn, een
Huizenbeurs, de Nationale Huislijn en de Koopsomtelefoon (van het Kadaster). De reactie van het NVM-
handelingen beginnen een VBO-lid schriftelijk dient
te vermelden dat hij/zij ondernemersbelang heeft bij
een bepaald registergoed waarmee het bezwaar van
bestuur op al deze iniatieven is als defensief te karak-
de twee functies wordt ondervangen: de consument
heeft immers nog altijd de vrijheid om zich niet in te
laten met een vastgoedadviseur.
teriseren. Men heeft de NVM-leden bij voorbeeld
Kosten van het prijskartel
Het bestaan van een kartel dat op kunstmatige wijze
toe- en uittreding bemoeilijkt, de prijzen hoog houdt
of de keuzeset van consumenten manipuleert brengt
bepaalde kosten met zich mee die zich moeilijk laten
berekenen. Er zijn twee mogelijkheden voor. De eerste is een sigarendoosberekening waarin we de te-
veel betaalde courtage sommeren over de kopers en
verkopers. Een conservatieve schatting van de teveel
betaalde courtage is 0,5%, met andere woorden de
optimale courtage zou ongeveer 1,2% moeten bedragen. Het aantal bemiddelde woningtransacties dat
jaarlijks gepleegd wordt schommelt zo rond de
110.000. Indien we de gemiddelde verkoopprijs voor
1992 als richtlijn aanhouden dan zou de totale som
van teveel betaalde courtage door kopers en verkopers 107 miljoen gulden bedragen.
afgeraden met de Huizenbeurs in zee te gaan . Op
dit moment is de informatievoorziening aanzienlijk
versnipperd hetgeen niet in het belang is van de consument en concurrende bemiddelaars. Afgezien van
de versnippering bestaat ook nog de mogelijkheid
dat bepaalde makelaars bepaalde klanten afschermen van het informatiesysteem. Dit is niet in het belang van zowel de koper, die daarmee bepaalde huizen niet te zien krijgt, als de verkoper die minder
biedingen op zijn huis krijgt. Het VBO heeft recentelijk de aanzet gegeven tot het ontwikkelen van een
systeem dat de verschillende systemen kan overkoepelen. Het meest efficient zou echter een centraal systeem zijn, waar zowel consumenten als bemiddelaars
gebruik van kunnen maken tegen marktprijzen.
Versterking van marktwerking
lies dat veroorzaakt wordt door een prijskartel als de
De versterking van de marktwerking in Nederland
kan vanzelfsprekend niet blijven steken in het afkondigen van het Besluit Horizontale Prijsbinding. Complementair beleid zal de marktwerking per sector
NVM is door een evenwichtsmodel te construeren
meer vorm moeten geven. De belangrijkste beleids-
waarin vragers, aanbieders en makelaars een rol spe-
Een subtielere benadering van het welvaartsver-
Makelaars werken verstorend zodra hun tarieven af-
opties zoals de introductie van resultaatafhankelijke
courtages en het openbaar maken en koppelen van
verschillende informatiesystemen zijn hierboven
wijken van de evenwichtscourtage. In zekere zin drij-
reeds beschreven. Hieronder som ik in het kort enige
ven zij een wig tussen de evenwichtsprijs en de te be-
aanvullende beleidsalternatieven op die ‘meer marktwerking’ in de bemiddeling kunnen bewerkstelligen.
len in de vorming van huizenprijzen en courtages .
talen koopsom, respectievelijk te ontvangen
verkoopsom. Een model waarin vraag en aanbod
met elkaar worden geconfronteerd geeft als indicatie
van de marktverstorende invloed van de te hoge
courtages (t.w. 1,85%) een welvaartsverlies varierend
van 237 tot 291 miljoen gulden. In dit laatste bedrag
worden de winsten van de verkopers en de verliezen
van de verkopers tegen elkaars weggestreept. Van-
zelfsprekend zou er geen sprake zijn van een verlies
420
13. Zie Van Dalen, op.cit., 1995.
14. Zie over dit punt: W.C. Erxleben, In search of price and
service competition in residential real estate brokerage: brea-
king the cartel, Washington Law Review, 1981, biz. 194-198.
15. Zie Vastgoed, NVM tussen wal en schip?, Nieuwe bronnen geven consument meer inzicht in woningmarkt, januari/februari 1993.
Kortlopende zoekcontmcten
Tabel 3. Courtageberekening VBO, 1989-1991
De huidige praktijk van bemiddelaars is om voorna-
1989
melijk contracten met een onbepaalde looptijd te han-
teren. Het ontbreken van een ultimatum zal de bemiddelaar nauwelijks aansporen om het gewenste
huis binnen een bepaalde tijdslimiet en bepaalde
prijsklasse te vinden. Dit conflict kan ten dele wor-
den opgelost door het hanteren van kortlopende
zoekcontracten. Een dergelijk contract zet druk op de
ketel en zal de makelaar aansporen tot meer inzet.
Hoewel kortlopende contracten de botsing der belangen van consument en makelaar over de inzet van de
makelaar kan verminderen kunnen dergelijke contracten het conflict over de reserveringsprijs versterken: hoe dichter men in de buurt van het einde van
de looptijd komt des verder komen de reserverings-
prijzen van makelaar en verkoper uit elkaar te liggen1 . Het is daarom uiteindelijk aan de consument
om tijd en prijs tegen elkaar af te wegen.
Centralisatie belangen consumenten
Hoewel meer marktwerking aan de aanbodkant van
Marg. zoekkosten koop/verk
Optimale courtage (%)
Gerealiseerde courtage3 (%)
Transacties per werknemer
Winst (% van omzet)
1 9
9 0
1991
15,4
0,9
1,7
19,3
1,1
1,5
19,4
1,1
1,4
20,4
18,1
17,3
19,7
18,7
20,2
a. In procenten van de gemiddelde NVM verkoopprijs huizen.
Bron: HIM, 1990, Donkers, 1992, en eigen berekeningen.
tie, de kleine makelaarskantoren, waardoor grotere
makelaarskantoren in de gelegenheid worden gesteld
om buitengewone winsten te behalen. Bovendien
stelt de NVM zich nogal defensief op ten aanzien van
nieuwe ontwikkelingen op het terrein van bemiddeling. De VBO bereikt lagere zoekkosten in de bemid-
deling onroerend goed dan de NVM-makelaar met
een vergelijkbare ondernemingsgrootte.
De hoofddoelstelling van het huidige marktwer-
stilzwijgende marktafspraken tussen makelaars dan
kingsbeleid is om de kosten van marktbeperking aanzienlijk te verminderen. Het afkondigen van het Besluit horizontale prijsbinding is een ontwikkeling ten
nog steeds voorkomen. Goed functionerende consu-
goede in de Nederlandse economische politick. In
mentenorganisaties, zoals de Vereniging Eigen Huis
het licht van het prijszettingsgedrag van de NVM en
recente uitkomsten van een onderzoek van de VEH
de markt een heilzame werking kan hebben, kunnen
en de Consumentenbond, kunnen dan als ‘countervailing power’ functioneren om het monopolistische
makelaarsgedrag te beteugelen. De succesvolle bestrijding door consumentenorganisaties als de VEH
van de marktbeperkende praktijken van de NVM (zoals het advertentieverbod en de regionale prijsafspraken tussen NVM-makelaars) laat zien dat een sterke
tegenpartij op de bemiddelingsmarkt de marktwerking kan verbeteren.
moet men echter terughoudend zijn met te optimistische verwachtingen van meer marktwerking. Het vrijlaten van de prijzen kan door een stabiel prijzenkartel als de NVM stilzwijgend worden geneutraliseerd.
Recentelijk kwam bij voorbeeld naar voren dat de
NVM-erecode onder andere inhoudt dat individuele
leden niet openlijk mogen adverteren met courtages . De moeilijkste opgave van het mededingings-
beleid is derhalve blijven liggen: hoe ontdekt men of
Verhoging efficiency makelaars
een kartel als de NVM zich ontwikkelt van een expli-
De kleine NVM-makelaarskantoren vormen de zwak-
ciet kartel tot een stilzwijgend kartel, en indien dit
ke breeders van het kartel. Een efficientieverhogende
laatste het geval is, hoe vervolgt men een stilzwijgend kartel? Het enige dat de toekomstige aanklager
van een kartel aan bewijsmateriaal kan aanbieden bezit een indirect karakter. Door naar gebleken voorkeuren en gedrag te kijken kan men afleiden of een
Industrie aan meer of minder vrije marktwerking onderhevig is. Vooralsnog gedraagt de NVM zich nog te
veel als een kartel en de beste resultaten van een
marktwerkingsbeleid zijn te verwachten wanneer de
consument opkomt voor zijn recht en het kartel
breekt door gebruik te maken van korte-termijncontracten, door toegang af te dwingen tot een algemeen marktinformatiesysteem en vooral door te onderhandelen met makelaars over courtages.
beleidsoptie is om deze kleine NVM-kantoren te bewegen om te fuseren. Het is overigens vreemd dat de
VBO-bemiddelaars een personeelsbezetting hebben
die vergelijkbaar is met die van de kleine NVM-kanto-
ren en toch veel lagere kosten bewerkstelligen. Voor
sommige ongeorganiseerde en inefficiente makelaars
valt het alternatief van een franchise-organisatie te
overwegen. De produktiviteit van franchise-organisaties ligt hoger dan voor individuele bedrijven. Jud
e.a. melden dat franchise-leden een 9% hogere inkomensgroei bereiken vergeleken met het gemiddelde
bedrijf . De deelnameprijs ligt daardoor aanzienlijk
lager dan de verdisconteerde waarde van de extra
opbrengst van het lidmaatschap. De optie om de
doelmatigheid van makelaars te verhogen kan men
Harry van Dalen
natuurlijk ook bereiken door de inefficiente makelaarskantoren een ‘natuurlijke’ dood te doen sterven
16. D. Geltner. B.D. Kluger. en N.G. Miller. Optimal price
door hen te onderwerpen aan meer marktwerking.
and selling effort from the perspective of the broker and
Conclusies
the seller. AREUEA Journal, 1991. biz. 1-24.
17. G.D. Jud, R.C. Rogers, en G.E. Crellin, Franchising and
real estate brokerage. Journal of Real Estate Finance and
De Nederlandse bemiddelingsmarkt voor onroerend
goed wordt gedomineerd door het NVM-kartel en de
Economics. 1994, biz. 87-93.
18. Zie de Volkskrant, Makelaarsvereniging in geweer tegen
‘kartelbetwister’ VBO. Het prijsbeleid van de NVM is
NVM. na protest van de VEH. deze concurrentiebeperking
uit de erecode geschrapt.
afgestemd op de zwakste schakels in haar organisa-
ESB 3-5-1995
reclameborden, 14 September 1994. Inmiddels heeft de
421