De kunst van het onderhandelen

De kunst van het onderhandelen
Mj.G.P. Kaplan (red.), Onderhandelen; structuren en toepassingen,
Academie Seroice, Schoonhoven, 1991.

Onderhandelen doen we allemaal en
veelvuldig. De meesten van ons zijn
er vermoedelijk niet zo erg goed in.
We hebben behoefte aan advies en
zijn bereid daarvoor te betalen. Er is
ook aanbod: een grote literatuur die
richtlijnen en adviezen bevat over
hoe men zijn onderhandelingsvaardigheden (en -resultaten) zou kunnen verbeteren. Wanneer men weer
zo’n boekje met wijze raadgevingen
en praktische wenken uit heeft, is
men echter veelal teleurgesteld. Het
gevoel overheerst dat men het eigenlijk allemaal al wist en dat het geleerde moeilijk in de praktijk te brengen
is. Bovendien zijn de adviezen vaak
tegenstrijdig en wordt niet ingegaan
op de onderliggende principes zodat
niet duidelijk is welke relevantie en
reikwijdte de adviezen hebben. Aan
de andere kant geldt dat alle onderhandelingssituaties als gemeenschappelijk kenmerk hebben dat de belangen van de onderhandelende
partijen gedeeltelijk parallel lopen en gedeeltelijk tegengesteld zijn, dat onderhandelen zich dus leent voor wetenschappelijk onderzoek, en dat er
bijgevolg wetenschappelijke
literatuur bestaat die poogt ordenende basisprincipes af te leiden. Helaas is
deze literatuur niet altijd even gemakkelijk toegankelijk. Bovendien is ze
wijd verspreid omdat onderhandelen
een interdisciplinaire bezigheid is. Er
is bijgevolg behoefte aan een boek
dat vanuit interdisciplinair perspectief de principes beschrijft die in elke
onderhandelingssituatie
van toepassing zijn, alsmede de vuistregels die
uit deze principes volgen. Het hier
besproken boek poogt aan deze behoefte te voldoen. Kaplan schrijft in
zijn voorwoord dat het streven is “dat
u, lezer, in de praktijk uw onderhandelingen met meer begrip van de
achterliggende beginselen ervan zult
kunnen gaan voeren”.
Het boek is voortgekomen uit het
Interfacultair keuzevak “Onderhande-

len” van de Erasmus Universiteit, dat
in 1987 van start is gegaan op initiatief van prof. A. Rinnooy Kan. De
medewerkers aan het boek zijn allen
docenten of gewezen docenten van
dit keuzevak. Het boek is tot stand
gekomen omdat de auteurs van mening waren dat de bestaande literatuur te eenzijdig uitging van de eigen
achtergrond van de betrokken schrijvers, en daardoor te monodisciplinair was. Het boek bestaat uit drie
delen. Deel I (Achtergronden) bevat
een kort, relativerend, inleidend
hoofdstuk van Rinnooy Kan waarin
ingegaan wordt op transculturele barrières en menselijke irrationaliteiten
en een hoofdstuk van Kaplan over
de geschiedenis van het onderhandelen. In deel 11(Structuren) wordt het
onderhandelingsproces
(de voorbereiding, de uitvoering, de evaluatie
en de implementatie) vanuit verschillende gezichtspunten (disciplines)
belicht. Dit deel bevat algemene
overzichten van de hand van Kaplan,
een kennismaking met de wiskundige aanpak (Paelinck en Van Gaste!),
en besprekingen van psychologische
(Veenhoven), juridische (Kaplan),
sociologische (Wassenberg) en praktische aspecten (Mastenbroek en
Schoots). In het derde deel komen
toepassingen aan de orde: het opstellen van commerciële contracten (Kaplan en Slagter), schikking en arbitrage (Slagter, Kaplan, Hoefnagels),
collectief onderhandelen
(Van Kooten) en onderhandelen bij toeleveren
en uitbesteden (Buitenhuis).
Het overbruggen van de kloof tussen de wetenschappelijke
en de journalistieke literatuur, tussen de theorie en de praktijk, tussen de kunst en
de wetenschap van het onderhandelen is een ambitieuze taakstelling.
Wassenberg omschrijft (in zijn antwoord op de vraag of er bestaansrecht is voor zoiets als een wetenschap van het onderhandelen)
de
eisen waaraan moet worden voldaan:

“Ik denk dat het kan als we twee
klippen weten te omzeilen. Aan de
ene kant moet weerstand worden geboden aan de anekdotische verleiding: de neiging om situaties uniek
te verklaren – dus niets te verklaren en de onderhandelaar
voor te stellen
als een artiest of ziener – de staatsman, de vakbondsleider of de ondernemer die op zijn allerindividueelste
ingevingen afgaat. Aan de andere
kant is er de rationalistische verleiding: de neiging om de spelers in de
rationele kooi van hun individuele
nutscalculaties op te sluiten”.
Omzeilt het boek de twee klippen?
Sommige hoofdstukken zijn duidelijk
op een van de twee klippen gestrand, het grootste gedeelte van het
boek bevindt de lezer zich echter in
het woelige vaarwater tussen de klippen. Helaas slaagt het boek er niet in
tussen de klippen vandaan te komen
en het rustige water van de principes
te bereiken, en ik vrees dan ook dat
het boek niet helemaal aan de doelstelling voldoet. Naar mijn mening
was het boek beter geweest als Kaplan in zijn inleidende hoofdstukken
meer structuur had aangebracht en
zijn mede-auteurs striktere richtlijnen
had gegeven. Het is zeer wel mogelijk een kapstok aan te geven waaraan de verschillende bijdragen
kunnen worden opgehangen. Bij
gedetailleerde lezing blijkt namelijk
dat veel auteurs zich baseren o~
werk van Fisher en Ury!, Raiffa en
Walton en McKersie3, werk dat zelf
ook weer in grote mate op een gemeenschappelijk kader gebaseerd is.
Door eerst dit gemeenschappelijke
kader te bespreken, en vervolgens
de auteurs te vragen (a) hun bijdrage
aan deze kapstok op te hangen en
(b) aan te geven op welke plaatsen
het kader onbevredigend is en aanvulling behoeft, ontstaat een beter gestructureerd geheel dat meer inzicht
verschaft. Wellicht kan deze procedure bij een nieuwe editie gevolgd
worden.

1. R. Fisher en W. Ury, Getting to yes; negotiating agreement witbout giving in,
Houghton Mifflin, Boston, 1981.
2. H. Raiffa, Tbe art and science of negotiation, Harvard University Press, Cambridge (Mass.), 1982.
3. R. Walton en R. McKersie, A bebaviora/

tbeory of /abor negotiations: An ana/ysis
of a socia/ interaction system, McGraw
Hili, New York, 1965.

In het onderstaande doe ik een poging dit gemeenschappelijke
kader
te beschrijven. Ik baseer me daarbij
vooral op de lijst van ‘organizing
questions’ – gebaseerd op de vragende voornaamwoorden
wie, waarom,
wat, waar, wanneer, hoe – die door
Raiffa geformuleerd werd. Raiffa is
emeritus hoogleraar van de Harvard
Business School en is econoom (eigenlijk meer speltheoreticus en besliskundige) en het bespreken van
deze lijst stelt mij in staat beknopt
aan te geven met welke aspecten van
onderhandelen
het economische onderzoek zich heden ten dage bezighoudt. Waar mogelijk, zal ik een en
ander toelichten aan de hand van de
recente onderhandelingen
tussen
Fokker, DASA en de Nederlandse
Staat over de overname van Fokker
door DASA. Voor een gedetailleerder
kennismaking met de economische
aanpak verwijs ik naar Schelling4,
waarop veel van de ideeën die in het
onderstaande besproken worden terug te voeren zijn.

Kernvragen
Wat zijn nu de ‘organizing questions’
die uit de literatuur naar voren komen. De basisvraag is:

1. Wie zijn de partijen die bij de
onderhandelingen betrokken zijn?
Zelfs bij de beantwoording van deze
vraag kan men de mist ingaan, met
alle consequenties van dien. Enige
tijd geleden was ik als potentiële koper in onderhandeling met een verkoper van een huis. Ik was ervan
overtuigd de enige gegadigde te zijn
en dacht het spel hard te kunnen spelen. Tot mijn verrassing, en tot grote
ontzetting van mijn vrouw, bleek er
echter een tweede potentiële koper
te zijn, die bovendien heel snel zaken wilde doen.
Bij elke onderhandelende
partij
moet men zich ook afvragen of deze
monolitisch is of uit verschillende
fracties bestaat, elk eventueel met
zijn eigen belangen. Naast het voorbeeld van een echtpaar, kan men
vooral denken aan de situatie waarbij een van de partijen een gedelegeerde is. Deze moet dan later de
overeenkomst eventueel nog voorleggen aan zijn achterban om deze te laten ratificeren (zie beneden onder 9).
In het geval van Fokker waren Fokker, DASA en de Nederlandse Staat
de belangrijkste bij de onderhande-

ESB 24-2-1993

ling betrokken partijen, maar deze
partijen waren zeker niet monolotisch. Voor de Nederlandse Staat, bij
voorbeeld, was Andriessen de belangrijkste onderhandelaar, maar op
de achtergrond was ook het Ministerie van Financiën betrokken. (Moet
de opbrengst van de verkoop van de
staatsaandelen Fokker de staatskas of
Fokker ten goede komen?) DASA onderhandelde namens Daimler-Benz,
alsmede namens zijn partners (Alenia
en Aérospatiale) in het Regiolinerproject. Nederkoorn onderhandelde
namens Fokker, maar was zijn belang identiek aan dat van Fokker? Interessant is dat Andriessen besloot in
eerste instantie afzijdig te blijven.
Het gevolg was dat een coalitie van
Fokker en DASA tegen de Nederlandse Staat gevormd werd, met alle gevolgen van dien.

2. Wat zijn de belangen van de
betrokken partijen?
Het is evident dat, om goed te kunnen onderhandelen,
men moet weten wat men zelf wil en wat de anderen willen. Vaak is deze vraag niet zo
gemakkelijk te beantwoorden. Men
beschuldigt economen er vaak van
(ook in het boek van Kaplan) dat ze
aannemen dat deze vraag triviaal is,
dat ze aannemen dat de nutsfuncties
van de betrokkenen ‘common knowledge’ zijnS. Deze beschuldiging is
echter onterecht. Een groot gedeelte
van de recente economische literatuur houdt zich juist bezig met de
vraag wat de gevolgen zijn als partijen onvolledig (en eventueel onjuist)
geïnformeerd zijn. Hierbij wordt onder andere onderzocht hoe men uit
de door de partijen geformuleerde
doelstellingen de achterliggende echte belangen kan achterhalen.
In de zaak Fokker wilde Fokker de
continuïteit van het bedrijf voor de
lange termijn veilig stellen via een kapitaalkrachtiger partner. De Staat vertegenwoordigde het maatschappelijke belang van Fokker. Omdat Fokker
een kenniscluster is, is het maatschappelijke belang anders (groter)
dan het bedrijfsbelang. DASA had
(en heeft) de ambitie de leidende rol
te spelen in een sterk Europees luchten ruimtevaartconcern;
het moest
daartoe een positie opbouwen in het
segment 65-130 stoelen. Vermoedelijk was DASA ook uit op de ontwikkelingsgelden die de Staat aan Fokker verstrekt, maar het concern wist
te bewerkstelligen dat deze gelden

geen hoofdpunt werden.
onderhandelingen
bleek
heid over het belang van
koorn: wilde hij hogerop
Daimler- Benz?

Tijdens de
onzekerNederkomen bij

3. Wat zijn de opties?
Een onderdeel van deze vraag is: wat
zijn de feiten en achtergronden, en
wat zijn de juridische, sociale en politieke implicaties? Daarnaast valt onder deze vraag of er één of meerdere
onderhandelingspunten
zijn. Gaan
de onderhandelingen
bij voorbeeld
over prijs en kwaliteit of alleen over
de prijs? In economische termen
komt deze vraag neer op: wat zijn de
mogelijke deals? In economische modellen wordt veelal aangenomen dat
deze ‘feasible set’ reeds voor de aanvang van de onderhandelingen
bekend en ‘common knowiedge’ is (en
dat er bijgevolg geen noodzaak is tot
zogenaamd integratief onderhandelen, maar men zich kan beperken tot
distributief onderhandelen),
maar de
moderne technieken (gebaseerd op
spelen met onvolledige informatie)
stellen de onderzoeker ook in staat
tot op zekere hoogte het onbekend
zijn van feiten te modelleren. Op
deze manier, en door formalisatie
van het begrip ‘begrensde rationaliteit’ wordt aansluiting bereikt met
psychologische theorieën met betrekking tot informatieverwerving,
‘problem solving’ en communicatie.
Bij Fokker was van meet af duidelijk dat Fokker en DASA de beste
partners waren. Door het vormen
van de combinatie werden dubbele
ontwikkelingskosten
uitgespaard,
werd een concurrent geëlimineerd
en werd een eerste stap gezet naar
een potentieel krachtig Europees
luchtvaartconcern. Opvallend is dat
vanaf het begin slechts over een overname en niet over een fusie gesproken werd, dit hoewel in de woorden
van Paul Rosenmäller (NRC Handelsblad, 8 februari 1993) de situatie beschreven kon worden als “DASA
heeft Fokker nodig en Fokker op termijn een sterke partner”.

4. T. C. Schelling, An essay on bargaining,

American Economie Review, jg. 46, 1956,
blz. 281-306.
5. Met deze term wordt bedoeld
een ze kent, dat iedereen weet
een ze kent, dat iedereen weet
een weet dat iedereen ze kent,

dat iederdat iederdat ieder….. , enz.

4. Wat zijn de alternatieven?
Hier is de vraag wat een partij achter
de hand heeft voor het geval de onderhandelingen afbreken. Naarmate
de ‘outside option’ van een partij
slechter is, zal ze eerder geneigd zijn
voorstellen te accepteren. Omgekeerd is het zo dat hoe beter de eigen outside option is, hoe meer men
uit de onderhandelingen
kan halen.
In recente economische literatuur
wordt onderzocht hoe groot het belang van outside options is.
Bij Fokker was opvallend dat aan
Nederlandse kant steeds werd benadrukt hoe slecht de alternatieven
voor de deal met DASA waren: het
‘stand alone’-scenario was veel te
duur, Boeing wilde niet, British Aerospace wilde niet, de Chinezen konden voorlopig alleen een bijdrage bij
onderhoud leveren, enz. DASA had
als alternatief het zelfstandig ontwikkelen van de Regioliner samen met
Alenia en Aérospatiale. Hoewel dit alternatief vermoedelijk ook niet interessant was, slaagde DASA erin de
discussie over dit punt te vermijden.

5. Zijn er ‘spillover’-effecten?
Van ‘spillover’-effecten is bij voorbeeld sprake als de onderhandelaars
elkaar herhaald treffen. Er is in dat
geval sprake van een herhaald spel
en latere onderhandelingsronden
werpen hun schaduw vooruit omdat
de uitkomsten van eerdere ronden invloed kunnen hebben op uitkomsten
(in de onderhandelingssfeer)
in latere ronden. Een belangrijk inzicht is
dat herhaalde interactie meer coöperatie mogelijk maakt omdat gedurende de onderhandelingen
wederzijds
vertrouwen opgebouwd kan worden.
Ook in het geval van onderhandelingen met meerdere onderwerpen is
sprake van spillover-effecten: er kunnen efficiëntere uitkomsten bereikt
worden als over de verschillende
punten tegelijkertijd onderhandeld
wordt. Ook als één partij het spel
meerdere malen speelt terwijl de andere partij slechts eenmaal speelt,
kan er sprake zijn van spillovers. Het
laatste wordt geïllustreerd door de
handelwijze van BSN bij de overname van Vereenigde Glas in 1992.
Christian Laubie, financieel directeur
van BSN, zegt in Het Financieel Dagblad van 3 maart 1992: “Wij hebben
nog nooit een bod verhoogd. Ook
nu zullen wij dat niet doen”. Het FD
vervolgt: hij piekert er niet over om
een uitzondering te maken voor Ver-

eenigde Glas, want dan zou het hek
van de dam zijn. Bij volgende acquisities zouden de aandeelhouders
ook
proberen er meer geld uit te slepen
en in zulke ‘goedkope spelletjes’
heeft hij geen zin. Want dan staat het
bedrijf open voor ‘chantage’.
In de Fokker-zaak werd Andriessen tweemaal slachtoffer van spillover-effecten. In juli 1992 was, net
na de uitverkoop van Nedcar aan de
Japanners, het verwijt niet van de
lucht dat Andriessen bezig was het
Nederlandse erfgoed te verkwanselen; hij had daardoor tijd nodig zich
te beraden. In februari 1993 werd geargumenteerd dat, als Andriessen
niet snel toe zou happen, Fokker dezelfde weg zou gaan als DAF; bijgevolg verslechterde Andriessens onderhandelingspositie.

6. Zijn er mogelijkheden
binden?

om zich te

In het bovenvermelde citaat probeert
Laubie zich aan het gedane bod te
binden door te wijzen op het kostbare verlies aan reputatie indien hij het
bod zou verhogen. Andere mogelijkheden van ‘commitment’ zijn: (a) een
bod doen en vervolgens zichzelf onbereikbaar maken voor het verstrijken van de deadline (de andere partij heeft dan de keuze tussen het
gedane bod accepteren of tot helemaal geen overeenstemming komen)
of (b) een vakbondsleider of politicus die tegenover zijn achterban zijn
eigen lot verbindt aan het bereiken
van een bepaald resultaat. (Bij voorbeeld als het aantal arbeidsongeschikten in ons land de 1 miljoen
overschrijdt, treed ik af.) Dreigingen
zijn een speciaal type commitments,
net zoals beloftes. In onderhandelingen komen ze vaak in combinatie
voor. Er wordt momenteel veel onderzoek gedaan naar de vraag hoe
relevant geloofwaardige commitments, in het bijzonder dreigingen
en beloftes, zijn.
In de laatste fase van de onderhandelingen zette DASA de Nederlandse
Staat voor het blok door een ‘slikken
of stikken’-bod te doen. Op deze manier probeerde DASA zich te binden
niet verder te onderhandelen.
Een interessant aspect in de Fokker zaak is dat hoewel er reeds in juli
1992 een overeenkomst getekend
was, DASA in januari 1993 toch
meende de onderhandelingen
opnieuw te kunnen openen en een betere deal te kunnen afsluiten. Hoe-

wel Andriessen grote twijfel had over
de validiteit van de eisen van DASA
gaf hij toe omdat “tussen gelijk hebben en gelijk krijgen een verschil van
honderden miljoenen guldens zit”.
Klaarblijkelijk is het zo dat in geval
van contractbreuk de kosten die gemaakt moeten worden om je gelijk te
halen, niet op de partij die het contract schendt verhaald kunnen worden. Het is de vraag of deze regeling
economisch efficiënt is.

7. Zijn er tijdsbeperkingen,
deadlines of tijdskosten?
Vaak is de partij die haast heeft in
het nadeel. Zij zal bereid zijn nu een
ongunstig aanbod te accepteren omdat een overeenkomst in ieder geval
beter is dan geen overeenkomst. In
het geval van een vaste deadline zouden partijen kunnen pogen de ander
in een ‘take it or leave it’-positie te
manoeuvreren door pas vlak voor de
deadline met een eerste serieus bod
te komen. Als dan de ‘details’ meer
tijd vergen dan gepland kan de deadline gemist worden en is er geen
overeenkomst. De taktiek van het
traineren is natuurlijk wel bekend.
Het komt ook niet zelden voor dat
een partij een gunstige schikking bereikt door er op te wijzen dat een
rechtszaak wel eens lang zou kunnen duren. Aan de invloed van deadlines en onderhandelingskosten
op
het onderhandelingsresultaat
is in de
laatste tien jaar, sinds het verschijnen
van het stimulerende artikel van
Ariel Rubinstein in Econometrica erg
veel aandacht besteeé.
In het geval van Fokker speelde
tijd een allesoverheersende
rol; tijd
die in het nadeel van Fokker en de
Staat werkte omdat de vliegtuigmarkt
zienderogen verslechterde. Bovendien kon Fokker geen nieuw kapitaal voor de ontwikkeling van de
Fokker 70 aantrekken zolang de overname niet rond was. Als gevolg van
de vertraging betaalde DASA geen
f 47 voor Fokker-aandelen (zoals in
juli 1992 werd vermeld maar slechts
ca. f 30. (De exacte prijs ligt nog niet
vast – deze hangt af van het resultaat
dat Fokker tot eind 1996 behaalt – en
het is mogelijk dat DASA nog veel
minder betaalt.

6. A. Rubinstein, Perfect equilibrium
in a
bargaining model, Econometrica, jg. 50,
1982, blz. 97-109.

8. Welke objectieve criteria kunnen
gebruikt worden om de uitkomsten
te evalueren?
De uiteindelijke oplossing van een
onderhandelingsprobleem
moet zich
op de een of andere manier onderscheiden van de andere oplossingen
die mogelijk waren geweest; men
moet immers het eindresultaat later
kunnen verdedigen. Bijgevolg wordt
een voorstel met grotere kans geaccepteerd als bewezen kan worden
dat een algemeen aanvaard, hoger
principe, dat ook in een andere context gebruikt wordt, in dit specifieke
geval tot deze oplossing leidt. In de
economische literatuur is het vooral
Thomas Schelling geweest die op
deze aspecten gewezen heeft, maar
tot op heden zijn economen er niet
in geslaagd Schellings ideeën over
‘focal points’ te formaliseren. Schelling heeft er ook op gewezen dat hetzelfde principe, afhankelijk van hoe
het op het probleem wordt toegepast
of van hoe het probleem gerepresenteerd wordt, tot verschillende oplossingen kan leiden, en dat dus strategische manipulatie mogelijk kan zijn.
Dit deel van Schellings werk heeft
(vooralsnog) weinig navolging gevonden – de meeste economen nemen aan dat de onderhandelaars
zo
rationeel zijn dat ze niet aan representatie-effecten ten prooi vallen.

9. Wat is de relatie met de
buitenwereld?
Een punt dat hier aan de orde komt
is of de onderhandelingen
achter gesloten deuren of in het bijzijn van publiek (de achterban) gevoerd worden. In het eerste geval hoeft men
alleen de uiteindelijke overeenkomst
aan de achterban voor de leggen, terwijl in het tweede geval elke concessie tegenover de achterban verdedigd moet worden. Men kan zich
voorstellen dat het in het tweede geval moeilijker is concessies te doen.
Een ander punt dat belangrijk is bij
onderhandelen met een gedelegeerde is dat deze uiteindelijk nog gedwongen is het resultaat ter ratificatie aan de achterban voor te leggen.
Dit kan aanleiding geven tot de zogenaamde ‘salami-taktiek’. De onderhandelaar gaat akkoord, maar komt
later terug naar de onderhandelingstafel met de mededeling dat zijn achterban alleen akkoord kan gaan als
de overeenkomst ietwat wordt aangepast. Ook is van belang waaruit de
achterban precies bestaat.

ESB 24-2-1993

Een karakteristiek element in de
Fokker-zaak was dat EZ verscheidene malen de gedetailleerde onderhandelingsposities van alle partijen liet
uitlekken om zo steun voor de eigen
positie te verwerven. De effectiviteit
van deze strategie kan achteraf betwijfeld worden omdat in de resulterende publiciteit vooral de zwakte
van de eigen positie werd benadrukt.
Contra produktief was ook het openlijk afkeuren van de principe-overeenkomst van juni 1992 tussen Fokker en DASA: daardoor werden
Fokker en DASA in elkaars armen gedreven. Vermoedelijk bleef EZ in eerste instantie weg van de onderhandelingstafel omdat het in een latere fase
de ‘salami-taktiek’ wilde toepassen
en inderdaad beschuldige DASA Fokker en de Staat in juli 1992 van deze
taktiek. Omdat Nederkoorn niet aan
de leiband van EZ wilde lopen, mislukte de taktiek echter. Aan de andere kant was DASA wel succesvol: de
heronderhandelingen
van januari
1993 werden o.a. gemotiveerd met
het feit dat de raad van bestuur van
het moederconcern Daimler-Benz de
overeenkomst van oktober 1992 niet
kon accepteren.

10. Kunnen de regels van het spel
veranderd worden?
Als voorbeeld kan men hier denken
aan de recente WAO-onderhandelingen tussen PvdA, CDA en VVD. In
eerste instantie had CDA-fractieleider
Brinkman de vrijheid te onderhandelen met de VVD, maar op het moment dat minister De Vries en staatssecretaris Ter Veld de portefeuillekwestie stelden waren de spelregels
veranderd en achtte Brinkman zich
niet gehouden aan het akkoord met
de VVD. Een ander voorbeeld van
het veranderen van de regels is het
inschakelen van een buitenstaander
om te bemiddelen of arbitreren.

11. Welke zijn de gedragsregels?
Onder dit punt komen vragen aan de
orde als: hoe hard of hoe toegeeflijk
moet men zich opstellen, hoe coöperatief, resp. hoe competitief moet
men zijn, en hoe kan men een constructief klimaat creëren? Economen
hebben aan de beantwoording van
deze vraag weinig bijgedragen; deze
vraag is vooral het domein van de andere sociale wetenschappen
(en ook
van het recht). De reden dat economen weinig aandacht voor deze
vraag hebben is dat zij veronderstel-

len dat mensen zich min of meer gedragen als de rationele actoren in
hun modellen. Deze laatsten hebben
stabiele, exact gedefinieerde preferenties en maken keuzes die consistent zijn met deze preferenties. Bovendien hebben deze actoren
onbegrensde capaciteiten: zij doorzien het gehele spel meteen. Voor
zulke actoren is vraag 11 irrelevant:
de gedragsregels volgen vanzelf uit
de preferenties! De vraag naar de relevantie van de economische aanpak
komt dus neer op de vraag hoe goed
menselijk gedrag benaderd wordt
door het gedrag van de rationele actor uit het model van de econoom.
Een enkel moment van introspectie
is voldoende om ervan overtuigd te
raken dat de benadering wel eens
heel slecht kan zijn, en dat de economische aanpak dus onvolledig is.
Desalniettemin geeft ze, zoals ik in
het bovenstaande heb proberen aan
te tonen, belangrijke inzichten.

Slot
Het leidt geen twijfel dat de DASAonderhandelaars Schrempp en Bischoff de kunst van het onderhandelen terdege beheersen. Volgens
Andriessen speelden ze het spel precies, alert, grondig en slim. Daar
staan we in Nederland nog wel eens
van te kijken. Hoewel Andriessen in
oktober 1992 nog vol lof en ontzag
was over DASA, klaagde hij in februari 1993, nadat de Duitsers het onderste uit de kan hadden gehaald, over
deze succesvolle strategie.
Bij evaluatie van het onderhandelingsproces lijkt mij de belangrijkste
vraag hoe een situatie waarin Fokker
in eerste instantie minstens gelijkwaardig was aan DASA heeft kunnen
ontaarden in een situatie waarin
DASA alle onderhandelingsmacht
had? Ik kan me niet aan de indruk
onttrekken dat de neiging van Nederlanders om geringschattend over
zichzelf te doen en de Duitse zelfverzekerdheid hierbij een belangrijke
rol spelen. Daarmee zijn we weer
midden in het eerste hoofdstuk van
het boek van Kaplan beland: dat van
Rinnooy Kan over irrationaliteiten en
culturele verschillen.
Eric van Damme
De auteur is hoogleraar theoretische economie aan het CentER van de Katholieke
Universiteit Brabant.