Bedrijfsleven
Exportproblemen van het
midden- en kleinbedrijf
Door de te verwachten schaalverg rating, de toenemende concurrentie en de
internationalisering van het bedrijfsleven, mede als gevolg van de Europese
eenwording, is exporteren een belangrijk thema voor vele kleine en middelgrote ondernemingen. In dit kader is het
interessant om exportproblemen van
deze ondernemingen te bestuderen. In
de Nederlandse literatuur is veel aandacht besteed aan exportproblemen
van het midden- en kleinbedrijf. In deze
onderzoeken werd aan ondernemers
gevraagd, welke problemen zij bij export ervoeren (gepercipieerde exportproblemen). In dit artikel wordt een
overzicht gegeven van onderzoek naar
exportproblemen. Daarna wordt dit type
onderzoek kritisch besproken. De volgende typen onderzoek naar exportproblemen worden onderscheiden:
– empirische studies naar problemen
bij niet-exporteurs of startende expo rteurs;
– empirische studies naar problemen
bij exporteurs;
– onderzoek naar faalfactoren van exporteurs.
Problemen bij niet-exporteurs
en startende exporteurs
De onderzoeken naar exportproblemen van niet-exporteurs (exportbarrieres) en startende exporteurs zijn samengevat in label 1. De verschillen in
de onderzoeksvragen, de onderzoeksmethoden en de onderzochte ondernemingen zijn groot, waardoor enige voorzichtigheid met de getrokken conclusies moet worden betracht.
Uit onderzoek van Schwarting en
Wittstock (zie label 1) bleek dat mel
name ondernemingen die nog geen exportervaring of een gebrek aan marklkennis over builenlandse marklen hebben, indeloekomsteventueel willen exporteren. Bedrijven die niet willen exporteren, zijn die ondernemingen die
slechte exportervaringen hebben of
zich bewust beperkl hebben tot de binnenlandse markt.
Ondernemingen die willen exporteren zullen verschillende belemmeringen moeten overwinnen, die veelal van
interne aard zijn (produktaanpassing,
capaciteitsuitbreiding, vergrolen van
marktkennis). Desondanks start een
266
Tabel 1. Exportproblemen van niet- en
startende exporteurs volgens vijfonderzoeken________________
Weinrauch en Raoa (1975):
Interne problemen:
1 geen overzeese contacten
2 bepalen vraag naar produkten
3 kredieten en betalingen
Externe problemen:
1 beperkt aantal buitenlandse markten
2 buitenlandse concurrentie
3 regulering in het buitenland
(totaal van 15 variabelen)
grool aanlal ondernemingen mel export, zonder dal de nodige aanpassingen worden verrichl. Geschal wordl dat
in Nederland 2.000 ondernemingen per
b
jaar starten mel export1. Hel aanlal ex- NMB-enquete (1979):
1 tijdsbeslag voor de ondernemer
porteurs dal bij de slart met problemen 2 kennis van de buitenlandse markt
2
kampl, bedraagl ongeveer driekwart .
3 kennis van procedures en regels
Frappant zijn de verschillen tussen 4 leeftijd van de ondernemer
de grolere en kleinere ondernemingen (totaal van 11 problemen)
len aanzien van de gepercipieerde problemen bij de slart van export. Grolere Schwarting en Wittstock (1981)° :
ondernemingen zien kennis van de af- 1 prod, alleen geschikt voor binnenl. markt
2 te hoge transportkosten
zet/distributie en de buitenlandse markt 3 bewuste beperking tot binnenl. markt
als een belangrijk probleem. Kleine on- 4 te weinig exportervaring
dernemingen zijn vooral geneigd tech- 5 marktinformatie ontbreekt
nische problemen, zoals vervoer en 6 problemen met contracten of regels
kennis van de douanebepalingen als 7 problemen met afzetkanalen
barrieres le beschouwen3. Als specifie- .(totaal van 12 variabelen)
ke belemmeringen voor niel-exporteurs N=518 niet-exporteurs, onvoldoende capakomen uil de onderzoeken naar voren: citeit werd veel spontaan genoemd
lijdgebrek, onvoldoende produktieca- Schwarting. Thoben en WittstockM982)c :
pacileil, buitenlandse concurrentie, de 1 onvoldoende capaciteit
financiering, onvoldoende ervaring en 2 prod, alleen geschikt voor binnenl. markt
een ongeschikt assortimenl. Proble- 3 geen interesse om de cap. uit te breiden
men die zowel startende exporteurs als 4 niet concurrerend op de exportmarkt
niet-exporteurs ondervinden betreffen 5 te groot tijdsbeslag
onvoldoende kennis van markeling en (totaal van 16 variabelen)
distribute alsmede onvoldoende ken- Amro/KNOV(1983ld :
nis omlrenl export en juridische regelin- 1 betrouwbaarheid buitenlandse
gen.
2 kennis van de afzet en distributie
3 kennis van de douanebepalingen
4 vervoer
5 administratie
Problemen voor exporteurs
Naar problemen van exporteurs is
veel onderzoek gedaan. Een samenvatting van een aanlal sludies mel hun
resullalen is opgenomen in tabel 2. De
volgende groepen exportproblemen komen uit de onderzoeken naar voren:
– interne beperkingen (ontoereikende
produktiecapacileil, gebrek aan lalenkennis, geen exportdeskundigheid, te hoge kosten);
– markt/markeling (aanpak, concurrentie, marktinformatie, kennis van
de markl);
– dislribulie (onvoldoende inzicht in de
dislribulieslructuren, contaclen, vinden van betrouwbare partners, de
keuze van de partner/kanalen, hel
Iransport);
– financien (valularisico’s, onvoldoende middelen, financiering, betalingen, verzekeringen, te hoge kosten);
– formulieren, documenten, overheidsregelingen en -reslriclies, kwalileils- en keuringseisen, juridische
aspecten.
a. In Czinkota en Ricks, The use of a multi measurement approach in the determination of company
export priorities. Academy of marketing science,
zomer 1983.
b. NMB-enquete, Export en het midden- en kleinbedrijf, april 1980, NMB studiereeks voor ondernemers.
c. Zoals weergegeven in W.H.J. verhoeven, Hetexportgedrag van het midden- en kleinbedrijf, Economisch Instituut voor het Midden- en kleinbedrijf, oktober 1985,
d. Amro/KNOV-onderzoek, Betere exportkansen
voor het midden-en kleinbedrijf, 11 januari 1983.
Opvallend in deze opsomming is dat
een ontoereikend managemenl als exportprobleem niel expliciel vermeld
staat. In de opgesomde onderzoeken
komt distributie vaak als belangrijk probleem naar voren. Op basis van de ge1. Y. van Rooy, Zonder duidelijke plannen is
export gedoemd te mislukken, Staatscourant, 14 april 1987.
2. Amro/KNOV-onderzoek, Betere exportkansen voor het midden- en kleinbedrijf, 11
januari 1983.
3. Zie Amro/KNOV-onderzoek.
Tabel2. Exportproblemen bij exporteurs
a
Alexandrides (1971, totaal van 8 var.) :
1 concurrentie
2 het vinden van buitenlandse markten
3 betalingsprocedures
4 transport
5 gebrek aan kennis
Halbrooks (1975, 9 variabelen)3 :
1 overheidsrestricties
2 financiering
3 overig
4 transportkosten
5 kennis en ervaring
presenteerde onderzoeken blijkt dat het
exportprobleem niet bestaat. Diverse
problemen komen voor, alle telkens
weer in een andere volgorde.
In de Nederlandse onderzoeken worden regelmatig dezelfde problemen genoemd. De indruk bestaat dat in de gebruikte onderzoeken met (semi) gesloten vragenlijsten wordt gewerkt, waarbij de lijst met problemen wordt opgesteld aan de hand van eerder verricht
onderzoek. Het bezwaar van een dergelijke aanpak is dat bepaalde problemen ‘vergeten’ kunnen worden.
Pavord en Bogart (1975)a (producenten
van wetensch. instrumenten, 18 var.):
1 overheidsregulering
2 gebrek aan kennis over de
buitenlandse markten
3 het maken van contact
4 leveren van service
5 levering betaald krijgen
KvK Limburg (1981, 15 voorafbep. var.)b:
1 exportmarktonderzoek en documentatie
2 export- en verkoopprijs
3 betaling, verzekering, financiering
4 commerciele aanpak
5 douane in- en uitvoerregeling
Amro/KNOV(1983)c :
A: drie grootste problemen? (22 var.)
1 financiering van de export
2 kennis verkrijgen van de buitenl. markt
3 betrouwbaarheid buitenlandse partner
4 verkrijgen kennis over distributie
B. welke problemen ondervindt u?(9 var.)
1 betrouwbaarheid buitenlandse partner
2 valutaproblemen
3 loon/produktiekosten
4 financiering
NIMEG-onderzoek (1985. 12 variabelen)d :
1 partnerkeuze
2 distributiekanalen
3 inzicht in hulp overheid
4 produkt/marktcombinaties
5 exportfinanciering
NIPO-enquete(1987.15 variabelen)6 :
1
1 concurrentie op de exportmarkt
,2 administratieve rompslomp douane
3 importrestricties, douanebepalingen
4 gebrek aan financiele middelen
5 financiele afwikkeling van transancties
KNOV-onderzoek (1988,10 variabelen)’
1 administratieve poespas
2 betrouwbare buitenlandse partner
3 kennis buitenlandse markt
4 kwaliteits- en keuringseisen
5 kennis buitenl. afzet- en distrib.kanalen
a. In Czinkota en Ricks, The use of a multi measurement approach in the determination of export
priorities, Academy of marketing science, zomer
1983.
b. KvK Limburg, Exportprofiel van het Limburgs be-
.drijtsleven, Wereldmarkt, 15 november 1981, nr.39.
c. Amro/KNOV-onderzoek, Betere exportkansen
voor het midden-en kleinbedrijf, 11 januari 1983.
Faalfactoren van exporteurs
Indien een succesvolle ondememer
gevraagd wordt naar exportproblemen
die hij ervaart, is de kans zeer groot dat
hij moeiteloos tien exportproblemen uit
de mouw schudt. Men kan dit voorkomen
door aan niet-succesvolle ondernemingen te vragen wat de oorzaak voor hun
falen is. Het formuleren van een exportbeleid is naar mijn mening meer geholpen met deze aanpak. Bovendien kunnen startende exporteurs meer leren van
faalfactoren van niet-succesvolle exporteurs, dan van exportproblemen van succesvolle exporteurs4.
In label 3 staan resultaten van een
onderzoek naar faalfactoren vermeld.
De respondenten in dit onderzoek ervoeren hun onderneming als minder
succesvolle exporteur. De faalfactoren
werden alle spontaan genoemd. Een
gebrek aan tijd werd door 6 van de 40
respondenten als faalfactor genoemd.
In de problemenstudies uit tabel 2
kwam deze factor geen enkele maal
voor. Belangrijke andere faalfactoren
die minder vaak werden vermeld in de
exportproblemen-studies zijn: de bedrijfsomvang, een onvoldoende ingerichte organisatie en een onvoldoende
planmatige aanpak. De administratieve
rompslomp en regelgeving werden niet
als faalfactoren genoemd. Schijnbaar
worden ondernemers wel geTrriteerd
door administratieve verplichtingen (exportprobleem), maar falen zij hierdoor
niet (geen faalfactor!). Distributie, contacten en financiele aspecten (valuta’s,
investeringen) bleken wel belangrijke
faalfactoren. Voortzetten van onderzoek naar faalfactoren is gewenst. Wellicht zal een grotere steekproef en een
andere vraagstelling nog meer inzicht
kunnen geven in faalfactoren van minder succesvolle exporteurs.
_ november 1988.
Faalfactor
Aantal maal
spontaan genoemd
Te weinig tijd/onvold. mankracht
6
Hoge kosten/hoge invest.eringen
Problemen met de distrib. (partners)
Nadelige valutafluctuaties (dollar)
Branche-specifieke factoren
Te weinig ervaring
6
5
5
5
4
Concurrentie
Produkt (niet voor exp., te smal assort.)
Bedrijfsomvang is te klein
Onvoldoende ingerichte org. voor exp.
Financieringsproblemen
Te weinig contacten
4
3
3
3
3
3
Geen planmatige aanpak
2
Specialisatie op de binnenlandse markt 1
Onvoldoende voorbereiding
Te weinig reizen
1
1
De binnenlandse afzet is al groot
1
Bran: P.J. Louter, Succesfactoren van exportbeleid,
1988, n=40. Ondernemingen die zichzelf als minder succesvol ervoeren bleken vooral ondememin-
gen met een klein aandeel van de export in de totale omzet (eventueel gecombineerd met een lage
winstgevendheid van de export).
kritiek vormen de gehanteerde onderzoeksmethoden. Vragen naar gepercipieerde problemen zullen vaak een vertekend beeld geven van de werkelijkheid. Een mens is vooral geneigd het eigen falen toe te schrijven aan externe
oorzaken5. Een ondernemerzal problemen niet aan slecht management wijten. Deskundigen onderstrepen echter
dat juist het management een van de
exportknelpunten is6. Deze managementproblemen bestaan volgens de
deskundigen vooral uit:
– een produktgerichte in plaats van
een marketingbenadering van het
exportbeleid7;
– een negatieve orientatie op het buitenland van de ondernemer;
– de ontoereikende kennis van de ondernemer;
– de onvoldoende systematische aanpak van de ondernemer.
Een tweede kritische opmerking is gepast voor de onderzoeken, waarin de
respondent een gesloten vragenlijst van
4. P.J. Louter, Succesfactoren van exportbeleid, vakgroep Commerciele Beleidsvorming,
Erasmus
Universiteit
Rotterdam,
1988, scriptie onder begeleiding van prof. dr.
B.A. Bakker. Ten behoeve van deze scriptie
is een schriftelijke enquete uitgevoerd onder
161 exporterende ondernemingen uit het
midden- en kleinbedrijf.
5. W.F. van Raay, Causal attributions in economic behavior, in: Macfadyen (red.), Economic psychology, North-Holland, New
York, 1986, biz. 365.
d. Exportpraatclub NIMEG: samen leren van elkaar,
Export Magazine, 23 januari 1985.
e. In Bersee, NIPO-enquete: optimisme bij Nederlandse exporteurs, Export Magazine, 7feb. 1987.
* f. KNOV-onderzoek, Ondernemers kiezen Europa,
Tabel 3. Faalfactoren van exporteurs
Kritiek______________
Bij onderzoek naar exportproblemen
kunnen verschillende kritische noten
geplaatst worden . Een eerste punt van
6. Zie Louter, biz. 112 e.v.
7. Deze uit de literatuur gedestilleerde conclusie is niet in overeenstemming met de
conclusie uit het empirische onderzoek van
Louter (1988). Uit dit onderzoek bleek dat
exporteurs doorgaans een positieve houding ten aanzien van de klant hebben.
mogelijke problemen wordt voorgelegd.
Hierdoor komen niet altijd de werkelijke
problemen naar voren. In publikaties
worden de verkregen antwoorden veelal
wel opgevoerd als de problemen.
Een derde probleem is de meting van
het ervaren belang van een exportprobleem8. Indien de respondent niet aan
hoeft te geven hoeveel waarde hij aan
een bepaald probleem hecht, kan een
vertekening ontstaan in de prioriteitsweging van exportproblemen. Het verdient dan ook aanbeveling om bij onderzoek naar exportproblemen een wegingswaarde toe te voegen (bij voorbeeld door te vragen naar de drie belangrijkste problemen bij export).
Een vierde kritische opmerking betreft
de verwaarlozing van de situatie van de
onderneming en de kenmerken van de
ondernemer, afgezien van de grootte en
de branche9. Problemen die een exporteur ervaart in westerse landen zullen afwijken van problemen die worden ervaren in een ontwikkelend land. Ook kan
verwacht worden dat exporteurs van
consumentengoederen met andere problemen kampen dan exporteurs van produkten bestemd voor een industriele afnemer. Naar mijn mening werden dergelijke ‘situationele’ aspecten ten onrechte
verwaarloosd in de onderzoeken naar
exportproblemen.
Een vijfde punt van kritiek is het antwoord op de vraag “heeft onderzoek
naar exportproblemen zin?”. Immers
als bepaalde problemen worden opgelost, zullen weer andere problemen ontstaan die het exporteren bemoeilijken.
Het oplossen van problemen is gebaseerd op een negatieve benadering van
exporteren. Het is mijns inziens zinvoller voor een onderneming kennis te nemen van succesfactoren dan van problemen van exporteren.
Deze kritiek houdt echter nog niet in
dat onderzoek naar exportproblemen
zinloos is. De overheid kan trachten exportproblemen te verminderen en exportbelemmeringen weg te nemen,
waardoor een gunstiger exportklimaat
ontstaat. Voor de overheid is het daarom wel van belang om kennis te nemen
van exportproblemen.
P. J. Louter
De auteur is werkzaam als prpjectleider Marketing bij NMB bank. Het artikel is geschreven op persoonlijke titel.
8. M.R. Czinkota en D.A. Ricks, The use of
a multi measurement approach in the determination of company export priorities, Academy of Marketing Science, zomer 1983 en
B.L. Kedia en J. Chhokar, Factors inhibiting
export performance of firms: an empirical investigation, Management International Review, 1986, nr 4.
9. Een gunstige uitzondering is het onderzoek van N.J. Barret en I.F. Wilkinson, Export simulation: a segmentation study of the
exporting problems of Australian manufacturing firms, European Journal of Marketing,
februari 1985.
268