De transparante tussenpersoon

bedrijfstak

De transparante tussenpersoon
F. de Jong en H. Keuzenkamp
Fred de Jong is beleidsmedewerker bij de NVA en werkt
aan een proefschrift over het tussenpersonenkanaal;
Hugo Keuzenkamp is directeur Zorg & Inkomen bij OHRA en
hoogleraar verzekeringskunde aan de Universiteit van Amsterdam.
fras@wishmail.net

Minister Zalm wil de transparantie over beloning en de beloningsstructuur van tussenpersonen wettelijk verankeren en de
consument beschermen tegen provisiegedreven gedrag van
tussenpersonen. In dit artikel onderzoeken we het effect van
de voorstellen die hij doet.

De markt en haar provisiestructuur

De Nederlandse verzekeringsmarkt bestaat uit verschillende
distributiekanalen, te weten het bancaire kanaal, het directe
verzekeringskanaal (direct writing ofwel rechtstreeks afsluiten
bij verzekeraars, al dan niet via loondienstagenten) en het tussenpersonenkanaal (de tussenpersonen). In Nederland wordt
ruim de helft van alle verzekeringen en hypotheken via het
tussenpersonenkanaal gedistribueerd.
Welke beloningen en prikkels ontvangen tussenpersonen?
Er zijn twee aanlooproutes: via verzekeraars of de eindklant.
Verzekeraars betalen aan financiële tussenpersonen provisies,
klanten betalen urendeclaraties (fee for service) of abonnementen.
Beloning door de klant is in ons land pas sinds 2002 wettelijk toegestaan. Tot dat moment was in de Wet AssurantieBemiddeling­
Bedrijf (WABB) vastgelegd dat de beloning van een tussenpersoon uitsluitend mag bestaan uit afsluitprovisie en verlenging- of
incassoprovisie. In de WABB was ook geregeld dat een tussenpersoon geen (gedeelte van de) provisie aan de verzekeringnemer
mocht retourneren. Dit artikel is per 2000 geschrapt.
Nederland kent naar schatting 13.000 ondernemingen die
actief zijn als tussenpersoon in de financiële dienstverlening.
Het is niet bekend welk percentage van deze ondernemingen
sinds 2002 gebruik maakt van de mogelijkheid om door de klant
betaald te worden. Onderzoek van Bureau D&O (2004) geeft
aan dat in 2002 14 procent van de tussenpersonen (gedeeltelijk)
op basis van declaratie werkte, in 2004 is dit gestegen tot 27 procent. Provisie is nog steeds de primaire inkomstenbron voor tussenpersonen in Nederland. Ook in de VS en het VK worden de
meeste tussenpersonen beloond door provisie van verzekeraars.
Er zijn verschillende provisievormen voor de tussenpersoon.
De meest gebruikte staan in tabel 1.
Tabel 1. Provisievormen

type

omschrijving

afsluitprovisie

eenmalige provisie voor het afsluiten van
de verzekering

doorlopende provisie periodieke provisie gedurende de looptijd
van de verzekering
incassoprovisie

provisie voor het innen van aan de verzekeraar verschuldigde premie

tekenprovisie

provisie voor uit hoofde van een volmacht
afgesloten verzekeringen

bonusprovisie

extra provisie toegekend over de jaarproductie van bepaalde kapitaalverzekeringen
als deze een bepaald plafond te boven gaat

Bron: Nederlandse Mededingingsautoriteit, 2004a

86

ESB  24-2-2006

In 2002 bestond bij levensverzekeringen 72,1 procent van de
totale provisie-inkomsten uit afsluitprovisie. Bij schadeverzekeringen bestaat vrijwel honderd procent van de provisie-inkomsten
uit doorlopende provisie. Over de inkomsten uit bonus­provisies
zijn geen cijfers bekend.

Afsluitprovisie versus doorlopende provisie
Overheid, consumentenorganisaties en belangenbehartigers van tussenpersonen hebben onlangs voorstellen gedaan
voor het deels vervangen van afsluitprovisies bij levensverzekeringen en hypotheken door doorlopende provisie. Dit om
tot een andere beloningsstructuur te komen, waarbij meer
inspanninggericht wordt beloond. In het huidige systeem is de
afsluitprovisie al als het ware een voorschot voor toekomstige
activiteiten. Partijen die het niet zo nauw nemen met de kwaliteit van hun advies worden daardoor geprikkeld veel te ‘sluiten’. Met een halvering van de initiële beloning, naar rato van
de inspanning, valt deze prikkel in belangrijke mate weg. Deze
voorstellen zijn door minister Zalm overgenomen. Een belangrijk gevolg van een andere beloningsstructuur is ook dat er een
verbetering is te verwachten voor de afkoopwaarden van polissen van levensverzekering, omdat de beloning van de tussenpersoon bij doorlopende provisie meer over de looptijd van de
verzekering wordt verspreid. Door een andere toerekening van
de kosten gaat deze veel beter uitvallen. In het huidige systeem
worden de kosten vooral toegerekend aan de eerste jaren van
de looptijd van de polis. Koop je dan af, dan blijkt vaak dat je
nauwelijks iets van je inleg terugziet. Consumenten realiseren
zich dit meestal niet, omdat de markt hierover weinig transparant is. Anderzijds heeft de tussenpersoon een financieel
belang om verzekeringen over te sluiten, wanneer hij daarvoor
steeds weer volledige afsluitprovisie ontvangt. Dit creëert een
principal (de consument) agent (de tussenpersoon) probleem.
Bij doorlopende provisie zou dit probleem niet bestaan, omdat
de beloning evenwichtig is verspreid over de looptijd van een
verzekering.
Naast het verwachte positieve effect voor de consument is
doorlopende provisie ook beter voor de ondernemers binnen
het tussenpersonenkanaal. De inkomsten van de onderneming
worden stabieler en overnames van andere verzekeringsportefeuilles worden aantrekkelijker. Een transitieprobleem is dat de
tussenpersoon is ingesteld op de situatie met afsluitprovisie. De
ontvangen afsluitprovisie wordt vaak niet gereserveerd voor de
looptijd van de polis, maar direct liquide gemaakt. Een verbod

bedrijfstak

op afsluitprovisie ineens zou dan ook voor veel tussenpersonen
liquiditeitsproblemen kunnen opleveren. Niet alle tussenpersonen zullen dit kunnen financieren. Dit pleit voor een geleidelijke
overgang naar doorlopende provisie.
Tegenover de voordelen van doorlopende provisie kent
afsluitprovisie ook voordelen. Voor consumenten kan een
afsluitprovisie voordelig zijn (Hendel en Lizzeri, 2003). In de
Verenigde Staten bleek dat financiële producten met een groot
aandeel afsluitprovisie een lagere premie hadden. Dit wordt
verklaard door het feit dat bij afsluitprovisie de waarschijnlijkheid van vroegtijdige beëindiging van de verzekering kleiner is
(beëindiging is voor consumenten duurder bij een hoog aandeel
afsluitprovisie).

ductie in de winst van de verzekeraar. Een tussenpersoon kan
dan meer verdienen naarmate hij meer soorten verzekeringen
afsluit bij dezelfde verzekeraar. Dergelijke omzetafspraken gelden met name voor de grote intermediaire bedrijven. Een kleine
tussenpersoon heeft niet de capaciteit en de omvang om tot de
vereiste minimumproductie te kunnen komen die nodig is om
de bonussen of winstuitkeringen te kunnen ontvangen. Van
de circa 13.000 tussenpersonen in Nederland heeft 96 procent
twintig of minder medewerkers in dienst. De discussie over
bonussen en contingent commissions heeft daarom waarschijnlijk betrekking op een beperkt deel van de intermediaire
markt – die zelf weer beconcurreerd wordt door andere distributiekanalen als banken en direct writers.

Het is dus niet evident of vermindering van het aandeel
afsluitprovisie bij levensverzekeringen en hypotheken daadwerkelijk in het belang is van de consument.

Een vraag is of het transparant maken van de beloning van
tussenpersonen, evenals het ingrijpen in de beloningsstructuur,
gerechtvaardigd is en derhalve provisiegedreven gedrag tegen
gaat zoals Zalm wil? Helemaal omdat er, zo beschrijven wij
hieronder, geen empirisch bewijs is dat er binnen het tussen­
personenkanaal als geheel sprake is van marktfalen.

Beloningtransparantie
Minister Zalm wil ook naar transparantie van beloning.
Wat verdient een tussenpersoon eigenlijk voor de diensten die
hij verleent? De consument heeft op dit moment geen idee.
Consumenten hebben maximaal 49 euro per uur over voor de
diensten van een tussenpersoon, volgens onderzoek van TNS
NIPO in 2004. Maar een grote groep consumenten beschouwt
het advies van tussenpersonen als gratis. Tussenpersonen die
een uurtarief hanteren gaan minimaal uit van 100 euro per uur.
Bij complexe producten als pensioenen en hypotheken ligt het

Consumenten beschouwen het
advies van tussenpersonen als gratis
uurtarief eerder rond de 150 euro.
De provisie die wordt uitgekeerd aan de tussenpersoon
voor de bemiddeling en verkoop van schadeverzekeringen,
wordt uitgedrukt in een percentage van de betaalde jaarpremie.
Gemiddeld ontvangt een tussenpersoon 20 tot 25 procent van
de jaarpremie voor schadeverzekeringen als beloning. Deze
beloning heeft betrekking op de werkzaamheden voor het
afsluiten en beheren van de verzekering. Bij beheer moet men
denken aan het volgen van relevante wetgeving, wijzigingen in
de status van de verzekerde of van de objecten en aan de werkzaamheden bij eventuele schade. Daarnaast is de provisie ook
een beloning van verzekeraars voor het aanbrengen van de klant
bij de maatschappij.
Voor levensverzekeringen wordt meestal de volgende formule gebruikt om de provisie voor een tussenpersoon te berekenen:
(Premie * duur van de verzekering) * 3,5 tot 4 procent. Voor
een direct ingaande lijfrente en voor een beleggingslijfrente is
1,5 procent van de totale koopsom een gemiddelde beloning. Bij
een standaardhypotheek is 1 procent van het hypotheekbedrag
een gehanteerde norm.
Naast de reguliere beloning van tussenpersonen is er sprake
van andere beloningsvormen zoals bonusprovisies en winstuitkeringen. Bonusprovisie is een ‘placement fee’, ofwel beloning
voor het onderbrengen van een minimumproductie bij de verzekeraar die de bonus toekent. Winstuitkeringen zijn de contingent commissions die verzekeraars uitkeren aan tussenpersonen
voor het aandeel van de door tussenpersonen aangebrachte pro-

Bronnen van marktfalen

Ingrijpen in de beloningsstructuur van tussenpersonen
en beloningstransparantie kan gerechtvaardigd zijn als dit de
marktproblemen in de distributie van verzekeringen verhelpt:
onvolledige mededinging door marktmacht en agency problemen door asymmetrische informatie of provisiegedreven
gedrag.

Marktmacht
Een economische machtspositie kan een ondernemer (of
groep ondernemers) in staat stellen zich grotendeels onafhankelijk van de concurrenten en de consumenten te gedragen,
of zij maakt het hem mogelijk concurrenten van de markt te
weren. Dit heeft een prijsopdrijvend effect. Een indicator voor
het bestaan van marktmacht is de C4-index. De top vier van het
tussenpersonenkanaal heeft gezamenlijk een marktaandeel van
21,8 procent in provisie-omzet. Dit percentage duidt niet op het
bestaan van marktmacht. Ter vergelijking, de C4-index voor
verzekeraars is bijvoorbeeld 55,7 procent. (AM Jaarboek, 2005)
Hoewel tussenpersonen een fors marktaandeel in verzekeringsdistributie hebben (bij leven en schade is dit ongeveer
50 procent), zijn er ook andere kanalen. Ten eerste zijn er direct
writers met een distributieaandeel van ruim 25 procent (rechtstreekse verkoop, al dan niet via internet). Ten tweede is er het
bancaire kanaal, dat bijna 15 procent van de markt bedient.
Voor de consument is het de vraag of de alternatieven voor het
intermediaire kanaal als substituten kunnen worden aangemerkt. Op die vraag gaan we hieronder in.
Het kernproduct van de tussenpersoon is advies en bemiddeling. Consumenten die financiële producten direct bij een
verzekeraar afsluiten, maken geen gebruik van bemiddeling.
Onafhankelijk advies ontbreekt, de klant moet zelf kijken en
vergelijken. Via het bancaire kanaal wordt over het algemeen
wel advies gegeven, echter van bemiddeling is in mindere mate
sprake. Dit komt omdat banken hoofdzakelijk de producten
afsluiten van de eigen organisatie (bankverzekeraar). Voor de
combinatie van bemiddelen en adviseren die het intermediair
de consument biedt, bestaat geen perfect substituut.

ESB  24-2-2006

87

bedrijfstak

Het tussenpersonenkanaal bestaat uit circa 13.000 actieve
ondernemingen die onderling zeer verschillen qua omvang,
samenstelling en specialisme. Binnen het tussenpersonenkanaal is voldoende sprake van concurrentie, mede vanwege de
lage toe- en uittredingsbarrieres. De NMa constateert in haar
Monitor Financiële Sector (2004b) ook dat er binnen het tussenpersonenkanaal een beperkt risico is op overtreding van
het kartelverbod van de Mededingingswet. Hoewel er voor de
tussenpersoon geen perfect substituut bestaat, zijn de alternatieve distributiekanalen voldoende sterk om misbruik van een
eventueel te ontstane dominante marktpositie onaantrekkelijk
te maken. Er is dus geen teken van marktmacht binnen het
tussenpersonenkanaal.

Binnen het tussenpersonenkanaal is
sprake van voldoende concurrentie.
Asymmetrische informatie
Een financiële dienst is een ervaringsgoed en een vertrouwensgoed. De consument weet bij aanschaf niet volledig of
het product vertegenwoordigt wat hij er van verwacht. De
waarde zal pas later blijken, bijvoorbeeld bij pensionering of
bij schade. De consument vertrouwt voor een groot deel op
het advies van de tussenpersoon. De public interest theorie
van regulering (Van Damme, 1996) stelt dat indien de consument geen inzicht heeft in de kwaliteit, dienstverleners
(tussenpersonen en directe aanbieders) zich zonder regulering niet zullen gaan onderscheiden op basis van kwaliteit.
Consumenten betalen dan een gemiddelde prijs voor gemiddelde dienstverlening, waardoor op den duur de aanbieders
van kwalitatief hoogstaande diensten de markt zullen verlaten.
Zulke averechtse selectie is ongewenst en pleit voor het reguleren van meer inzicht in de kwaliteit van dienstverlening van
financiële dienstverleners. Dit kan door verhoging van de allocatieve efficiëntie, ofwel betere afstemming van de prijs van
een financieel product, op de wensen van de consumenten.
Concurrentie tussen financiële dienstverleners op basis van
de beloning op financiële producten kan leiden tot een lagere
premie, waardoor het product voor meer consumenten attractief wordt, of het leidt tot een variant met een hogere kwaliteit.
In bepaalde gevallen kan concurrentie zelfs leiden tot een
opwaartse druk op de prijzen, maar ook dan wordt de prijs/
kwaliteitsverhouding gunstiger voor consumenten. Volledige
concurrentie naar beloning kan overigens alleen plaatsvinden
als de consument volledige informatie heeft in de beloningsstructuur en de hoogte van de beloning, ongeacht het distributiekanaal (direct of via een tussenpersoon). Dat impliceert
dat ook directe aanbieders de consument volledig inzicht zullen moeten geven in de kosten die de consument betaalt voor
advies en/of verkoop van een financieel product.

Provisiegedreven gedrag
De belangrijkste reden om over te gaan tot beloningstransparantie is voor het Ministerie van Financiën het kunnen verkleinen van het risico op provisiegedreven verkoop van financiële
producten. De veronderstelling is dat door het transparant
maken van wat op een financieel product wordt verdiend (zowel
voor tussenpersonen als voor directe aanbieders) de consument
meer zoek- en switchgedrag zal gaan vertonen. Daardoor zou88

ESB  24-2-2006

den tussenpersonen en directe aanbieders meer kunnen worden
geprikkeld door de behoefte van de klant dan door de provisie
die met de verkoop van een product kan worden verdiend. Dit
kan een welvaartsverhogend effect hebben en zorgt er mede
voor dat de kwaliteit van de geboden dienstverlening (het zo
optimaal mogelijk voldoen aan een behoefte) centraal komt te
staan.

Helpt regulering?

In de Nederlandse situatie is van marktmacht binnen de verzekeringsbranche niet evident sprake. Regulering zou daarom
alleen een oplossing moeten bieden voor het agency probleem
van asymmetrische informatie en provisiegedreven gedrag.
Zalm wil daarvoor de vorm van beloning reguleren. Het beperken van afsluitprovisie is echter niet evident welvaartsverhogend: enerzijds helpt het bij het oplossen van de principal agent
problemen, anderzijds hebben producten met afsluitprovisie
vaak ook een lagere premie. Een harde economische rechtvaardiging ontbreekt. Daarvoor is uitgebreider en beter onderzoek
nodig. Bovendien zijn rond de beloningsvorm van het tussenpersonenkanaal sinds 2000 reeds enkele maatregelen getroffen,
zoals de mogelijkheid om op basis van fee for service te werken.
De markt lijkt hier voorzichtig op in te spelen. Het is voorbarig om daar nu weer door heen te breken. Is het niet beter om
marktkrachten in een meer transparante omgeving hun werk te
laten doen?
Daarvoor is het wel gewenst dat de klant weet waar de tussenpersoon (en ook de verzekeraar en bank) door gedreven
wordt. Minister Zalm geeft de verzekeringsbedrijfstak tot en
met 2009 de tijd om transparantie van beloning richting de consument in te voeren. Op welke manier dit gebeurt laat hij aan de
markt over.

Transparantie biedt kansen
Wij verwachten dat regulering van transparantie ten goede
kan komen aan zowel de consument als ook de tussenpersoon.
Elke tussenpersoon die zich wenst te onderscheiden op kwaliteit van dienstverlening heeft op lange termijn baat bij openheid over de beloning. Want om kwaliteit van een dienst aan te
kunnen tonen, is als referentiekader een prijs voor die dienst
noodzakelijk. Immers, prijs is ook een reflectie van waarde en
kwaliteit. Inzicht bij de consument over de prijs van de dienstverlening zal de consument meer kennis geven, en eisen doen
stellen, over de kwaliteit van de financiële dienst. Daarmee
heeft het tussenpersonenkanaal ook een instrument in handen
om de concurrentie met banken en direct writers aan te kunnen. Immers er wordt meer gestreden op kwaliteit en minder
op prijs. Meer concurrentie op basis van gelijke uitgangspunten
(beloningstransparantie voor alle financiële dienstverleners)
leidt tot een efficiënter werkende bedrijfstak en op lange termijn
tot meer rendement voor de organisaties die overblijven. Juist
het tegengaan van transparantie over beloning zal op den duur
bewerkstelligen dat er meer op prijs gaat worden geconcurreerd
in plaats van op kwaliteit van dienstverlening. En op prijs en
vertrouwen alleen kunnen tussenpersonen de concurrentiestrijd
waarschijnlijk niet overleven.
Daarbij moet het tussenpersonenkanaal er wel voor zorgdragen dat de kwaliteit van de dienstverlening sterker bij de consu-

bedrijfstak

ment wordt geprofileerd. Naast het benadrukken van de unieke
dienstverlening, advies én bemiddeling.
Op dit moment worden in de Wet financiële dienstverlening
randvoorwaarden gecreëerd voor de kwaliteit van het tussenpersonenkanaal. Dit uit zich in bijvoorbeeld de deskundigheidseisen en de vergunningenregisters. Daarnaast neemt het aantal
keurmerken voor intermediaire dienstverlening toe, wat overigens ook averechts kan werken doordat de onderscheidende
waarde verloren gaat naarmate er meer van dezelfde keurmerken binnen een bedrijfstak bestaan. Andere kwaliteitskenmerken die het tussenpersonenkanaal zou kunnen inzetten richting
de consument zijn bijvoorbeeld:

•
•
•
•
•
•
•
•

service level agreements op abonnementsbasis;
jaarlijkse analyse (APK) van de financiële situatie;
mogelijkheid tot online inzien van klantdossier;
bieden van all finance dienstverlening (sparen, betalen,
beleggen, verzekeren, financieren);
kennis van de persoonlijke situatie van de klant en zijn gezin:
analyse van breed scala aan producten bij meerdere
aanbieders;
het bieden van gemak (bijvoorbeeld het invullen van
belastingformulieren);
ondersteuning en bemiddeling bij schade.

Het tussenpersonenkanaal in de financiële dienstverlening
hoeft zich daarbij niet bedreigd te voelen door de voorstellen
rond transparantie van beloning. Transparantie biedt kansen om
de kwaliteit van dienstverlening de boventoon te laten voeren in
de concurrentie met banken en direct writers. n
Fred de Jong en Hugo Keuzenkamp

Literatuur
Assurantie Magazine (2005) AM Jaarboek. Alphen aan den Rijn.
Bureau D&O (2005) De declaratie onderzocht 2004 / 2005. Hoevelaken.
Damme, E. van (1996) Marktwerking en herregulering. In: Markt en wet Tilburg:
Schoordijk Instituut.
Hendel, I, Lizzeri, A (2003) The Role Of Commitment In Dynamic Contracts:
Evidence From Life Insurance. The Quarterly Journal of Economics, 118,
299-327. Cambridge. MIT Press.
Markt voor hypothecaire kredietverlening, Tweede Kamer, vergaderjaar
2004-2005, 29 629, nr. 4.
Nederlandse Mededingingsautoriteit (2004a) Consultatiedocument intermediaire
distributiekanaal. Den Haag.
Nederlandse Mededingingsautoriteit (2004b) Monitor Financiële Sector.
Den Haag.

Meer macro-economisch kan ook gedacht worden aan
k
­ waliteitsindicatoren als:

• aantal klachten ten aanzien van intermediaire dienst-

•

•
•
•

verlening ten opzichte van dienstverlening door banken
en direct writers (als bijvoorbeeld geregistreerd bij het
Klachteninstituut Verzekeringen en de Geschillencommissie
Consumentenzaken);
aantal fraudezaken door consumenten die een verzekering
hebben gesloten via een intermediair ten opzichte van rechtstreeks afgesloten verzekeringen (als geregistreerd bij het
Fraudeloket Verzekeringen);
aantal faillissementen binnen het tussenpersonenkanaal ten
opzichte van andere vergelijkbare MKB-sectoren;
uitgesproken klanttevredenheid van consumenten via onafhankelijk en periodiek onderzoek;
aantal consumenten dat in betalingsproblemen komt (zoals
bijvoorbeeld wordt geregistreerd bij het Waarborgfonds
Eigen Woning).

Conclusie

Volgens minister Zalm wordt provisiegedreven gedrag van
financiële dienstverleners bestreden door transparantie te vergroten en het belang van afsluitprovisie te verlagen. Naar onze
mening is de voorgestelde regulering van transparantie een
goede zaak, omdat dit bijdraagt aan de oplossing van het agency
probleem (van asymmetrische informatie en provisiegedreven
gedrag) en versterking van de concurrentie op kwaliteitsaspecten. Voorwaarde is wel dat er sprake is van een gelijk speelveld
voor tussenpersonen en de concurrerende distributiekanalen,
omdat anders nieuwe asymmetrie ontstaat. De beperking van
afsluitprovisie is niet evident noodzakelijk, gegeven de grotere
openheid over de prikkels voor financiële dienstverleners.

ESB  24-2-2006

89