“Als proefpersonen cognitief belast worden, zodat nadenken moeilijker wordt, wordt het onderscheidend vermogen groter”.
Column ESB
Blind vertrouwen
E
Hoe doen we het? Onbewust, op
én foto zegt meer dan duibasis van ons intuïtief-emotioneel
zend woorden, luidt het
systeem. Als ons namelijk gevraagd
spreekwoord. Deze cowordt aan te geven of iemand al dan
lumn telt 750 woorden, u
niet te vertrouwen is, en we dus gekunt dus beter op mijn foto focussen
dwongen worden daarover na te dendan op de tekst. Ben ik te vertrouwen?
ken, verdwijnt ons onderscheidend
Zou u mij als regeringsleider vertrouvermogen. Meer nadenken levert
wen, of als bankdirecteur? Hoe beminder rendement op; intelligentere
paalt u of iemand te vertrouwen is?
mensen doen het niet beter dan anVertrouwen is een belangrijke ecodere. Anderzijds, als de proefpersonomische variabele. Erop kunnen
nen cognitief belast worden, zodat
vertrouwen dat de ander in jouw benadenken moeilijker wordt, wordt
lang handelt als je je lot in haar hanhet onderscheidend vermogen groter.
den legt, maakt mogelijk dat je jezelf
Dat geldt ook als we slechts een kleikunt richten op de dingen waar je echt
ner deel van het gezicht zien, zolang
goed in bent. Als vertrouwen niet misde vensters van de ziel, de ogen, maar
bruikt wordt, kan ieders comparatieve
Eric van damme
zichtbaar blijven.
voordeel optimaal benut worden. VerHoogleraar aan de Universiteit van Tilburg
Dat het slimmer is het emotionele systrouwen verlaagt transactiekosten en
teem te bewerken dan het cognitieve,
stimuleert ruil, handel en groei. Interhad men in de marketing al eerder
persoonlijk vertrouwen en groei zijn
positief gecorreleerd. Waar het wederzijds vertrouwen groter begrepen. Bertrand et al. (2012) laten zien dat het voor een
bank veel effectiever is om een aanbod voor een lening te vooris, zijn de mensen ook gelukkiger.
Het vertrouwen kalft af. Dat geldt zowel voor het vertrouwen zien van een foto van een mooie, vertrouwenwekkende dame,
in instituties als voor dat in mensen. Instellingen als DNB la- dan van een substantieel lagere rente. Een foto kost niets, maar
ten steken vallen en verliezen reputatie. De Tweede Kamer is leidt tot een hogere vraag.
meer een plaats voor kwetteraars, meewaaiers, muggenzifters, Het is niet alleen van belang te kunnen zien of de ander te
stuntelaars en vliegenafvangers dan een gezelschap wijze he- vertrouwen is, maar ook om te weten of die ander bereid is te
ren en dames met visie. In 1990 antwoordde nog meer dan de vechten om onze belangen te verdedigen. Nog ongepubliceerd
helft van de Nederlanders (54 procent) ‘ja’ op de vraag: ‘zijn onderzoek van Amsterdamse en Tilburgse economen laat zien
de meeste mensen te vertrouwen?’ In 2006 was dat percentage dat we ook dat aan iemands gezicht kunnen zien. Deze ondergedaald naar 45. Op de ranglijst van de World Values Survey zoekers gebruiken een eenvoudige variant van het Ultimatum
zijn we gezakt van de vierde naar de elfde plaats, ver achter de Game. De proefpersoon mag negen euro verdelen en moet kieScandinavische landen. In april komen er nieuwe cijfers. Ik heb zen tussen vijf of twee euro aan de ander te geven. De ander
kan het aanbod accepteren of afwijzen, en in dat laatste geval
er weinig vertrouwen in.
Als 55 procent van de Nederlanders zegt dat je niet voorzich- krijgt geen van beiden iets. Vijf euro wordt altijd geaccepteerd,
tig genoeg kunt zijn in de omgang met anderen, is de kans dat maar twee euro wordt door ongeveer een derde afgewezen. Van
je vertrouwen beschaamd wordt klaarblijkelijk groot. Het is iedere respondent werd een foto gemaakt, en vervolgens werd
dan van belang de misbruikers van de te vertrouwen personen aan anderen gevraagd om de ‘vechters’ en ‘toegevers’ te identificeren. In zeventig procent van de gevallen werd goed voorspeld,
te onderscheiden. Kunnen we dat? Hoe dan?
Bonnefon et al. (2013) beantwoorden deze vragen aan de hand significant beter dan kans. Vermoedelijk voorspellen we ook
van de Trust Game. De proefpersoon krijgt vier euro en moet hier vooral intuïtief en is ons cognitieve systeem eerder een last.
besluiten of zij dit bedrag al dan niet aan een ander geeft. Als ze Er zijn minstens drie conclusies te trekken. Kijk mensen in de
het bedrag schenkt, wordt het verdrievoudigd en moet de an- ogen. Meer inspanning levert niet altijd meer resultaat. Het
der beslissen of hij het totaal (twaalf euro) houdt, dan wel of hij onderwijs moet zich ook op emotionele intelligentie richten.
de helft teruggeeft. Het vertrouwen in de ander is dus risicovol,
maar heeft mogelijk een rendement van vijftig procent. Voor Literatuur
de investeerder haar beslissing neemt, krijgt zij een foto te zien Bertrand, M. et al. (2012) What’s Advertising Content Worth? Evidence
van de ander. Zij weet dat de ander een misbruiker kan zijn die from a Consumer Credit Marketing Field Experiment. Quarterly Journal of
niets teruggeeft, of iemand die wederkerig is ingesteld. De foto Economics, 125(1), 263-306.
is informatief. Als die de indruk geeft dat de ander wederkerig Bonnefon, J.F., A. Hopfensitz en W. de Neys (2013) The modular nature
is, schenkt 46 procent van de investeerders het vertrouwen, ter- of trustworthiness detection. Journal of Experimental Psychology, 142(1),
wijl bij een misbruiker slechts 41 procent geld geeft.
143–150.
Jaargang 99 (4678) 7 februari 2014
De auteur heeft verklaard dit artikel alleen te publiceren in ESB en niet elders
te publiceren in wat voor medium dan ook. Het is wel toegestaan om het artikel voor eigen gebruik
en voor publicatie op een intranet van de werkgever van de auteur aan te wenden.
79