Klant advocaat wil geen uurtarief

262Jaargang 100 (4701) 15 januari 2015
Klant advocaat
wil geen uurtarief
MARKTORDENING
H
et is voor consumenten en kleine on ­
dernemers moeilijk om tarieven van
advocaten te vergelijken. De meeste
advocatenkantoren vermelden op hun
website dat zij op basis van een uurtarief
werken; een willekeurige steekproef van 319 advocatenkan ­
toren (circa tien procent van alle kantoren) leert dat ruim
negentig procent op basis van een uurtarief werkt en slechts
negen procent een ander tarief bespreekbaar maakt (Felsö et
al. , 2015). Bovendien is de hoogte van het uurtarief meestal
afhankelijk van de draagkracht van de klant en de complexi­
teit van de zaak. In de praktijk betekent dit dat de klant pas
na een eerste persoonlijke ontmoeting weet welk tarief een
advocaat vraagt. Ook op vergelijkingssites (zoals www.advo ­
catenoverzicht.nl) spelen uurtarieven de hoofdrol. De zoek ­
kosten voor de klant zijn dus hoog omdat het hem veel tijd
kost om prijzen van verschillende advocaten te achterhalen. Uurtarieven voor juridische diensten zijn populair,
niet alleen in Nederland maar ook daarbuiten. Er zijn ver ­
schillende verklaringen voor het wijdverbreid gebruik van deze tariefstructuur (Kritzer, 2009). Het meest gebruikte
argument is dat een dienstverlener die op basis van uurta
­
rief werkt, geprikkeld is om voldoende tijd in een zaak te
steken. Een vast tarief zou dienstverleners juist aanzetten
om de kantjes ervan af te lopen. Een uurtarief geeft de dienstverlener echter ook de
gelegenheid om meer uren te maken dan nodig is. Deze
ruimte bestaat omdat een klant niet goed kan beoordelen
welke uren bijdragen aan een positieve uitkomst. Een uur ­
tarief volgens deze redenering is eerder in het belang van de
advocaat dan van de klant. De vraag is dus of het uurtarief dan het standaard­
arrangement is omdat de klant dat wil of juist omdat het
in het belang is van advocaten. Wat klanten willen, is voor ­
alsnog niet empirisch onderzocht. Ze kunnen meestal niet
kiezen tussen verschillende tariefstructuren en mede daar ­
door zijn gegevens over hun keuzegedrag schaars. Een in ­
novatief businessmodel van een juridische dienstverlener
online geeft echter de gelegenheid om een idee te krijgen
van wat klanten kiezen.
AANBESTEDEN VIA XS2JUSTICE NETWORK
NEDERLAND
De gegevens zijn afkomstig van aanbestedingen georga ­
niseerd door XS2Justice Network Nederland (XS2Jus­
tice), een franchisenetwerk van juridische dienstverleners
die consumenten en het midden ­ en kleinbedrijf (mkb)
bijstaan in allerlei standaardgeschillen. De juristen van
XS2Justice staan klanten bij met juridisch eerstelijnsadvies.
De aanbestedingen zijn een nevenactiviteit van XS2Justice:
het gaat om zaken die XS2Justice ­juristen niet aannemen
omdat een gang naar de rechter onvermijdelijk lijkt. In der ­
gelijke gevallen geldt namelijk het alleenrecht van advoca ­
ten, het zogenaamde procesmonopolie. De zaken die wor ­
den aanbesteed, betreffen vooral typische geschillen van
consumenten en het mkb, zoals arbeidsconflicten, fami­
liezaken, consumentenzaken en geschillen over contracten SANDER
ONDERSTAL
Universitair hoofd-
docent aan de
Universiteit van
Amsterdam
FLÓRA FELSÖ
Senior adviseur bij
de Kansspelauto –
riteit
JO
SELDESLACHTS
Universitair hoofd-
docent aan de
Universiteit van
Amsterdam
Een ongewone setting waarin advocaten direct met elkaar concur ­
reren, levert veel prijsopgaven op met een andere tariefstructuur
dan het alom gebruikte uurtarief. Dit biedt een unieke gelegenheid
om de voorkeuren van klanten voor tariefstructuren te onderzoe ­
ken. Het minst geliefde tarief blijkt het uurtarief, het standaardar ­
rangement in de dagelijkse praktijk. Om advocaten scherper met
elkaar te laten concurreren, zou de overheid de ontwikkeling van
veilingplatforms kunnen stimuleren.
ESB Marktordening

Marktordening ESB
263Jaargang 100 (4709) 7 mei 2015
tussen bedrijven. De advocaten die meedingen, zijn kleine
tot middelgrote kantoren verspreid over het land.
De aanbestedingen verlopen als volgt. XS2Justice
maakt een korte samenvatting van de zaak en nodigt meest ­
al drie tot vijf kantoren uit om een bod uit te brengen. Se ­
lectie vindt plaats op basis van de locatie van het kantoor
(in de nabijheid van het woonadres van de klant), binnen
de randvoorwaarde dat het kantoor over de benodigde
expertise beschikt. Advocaten zijn vrij om een offerte uit
te brengen met de tariefstructuur van hun keuze. Bieders
weten niet wie hun concurrenten zijn, noch hoeveel andere
bieders er zijn. Nadat alle prijsopgaven binnen zijn geko ­
men, bespreekt een XS2Justice ­jurist deze met de klant.
Behalve het tarief worden ook het aantal ervaringsjaren van
de advocaat onthuld en de stad waar het kantoor van de
advocaat zich bevindt. De klant maakt dan een keuze. Voor
zover ons bekend, is XS2Justice de enige in Nederland die
juridische zaken precies op deze wijze aanbesteedt. Wel zijn
er initiatieven met een enigszins vergelijkbare opzet, bij ­
voorbeeld gericht op een andere doelgroep zoals zakelijke
afnemers.
DE BIEDINGEN
De dataset bevat alle aanbestedingen die door XS2Justice
zijn georganiseerd in de periode november 2004 tot de ­
cember 2008. Hierbij zijn in totaal 374 prijsopgaven uitge ­
bracht in 95 aanbestedingen. Alleen zijn niet alle gegevens
bruikbaar voor een analyse van de keuze van de klant. De
aanbestedingen waarin slechts één offerte is uitgebracht of
waarin de klant geen bod accepteert, vallen bijvoorbeeld
buiten de analyse. Ook resultaatafhankelijke biedingen blij ­
ven buiten beschouwing. Dit laatste is een bewuste keuze
omdat elk van deze biedingen op een andere manier wordt
gespecificeerd en daarmee niet goed vergelijkbaar is met de
overige tariefstructuren. Bovendien gaat het hier om een
klein aantal biedingen (8), waarschijnlijk vanwege het ver ­
bod op no cure no pay. Na de selectie blijven 196 biedingen
in 51 zaken over voor de analyse. Tabel 1 geeft een overzicht van de tariefstructuren
waarmee advocaten bieden in de XS2Justice ­aanbestedin ­gen. Ruim de helft van alle offertes (105 van de 196) blijkt
te verschillen van het standaard uurtarief van de dagelijkse
praktijk buiten deze aanbestedingen. Bijna een kwart van
de offertes (47) betreft een vast tarief. Daarnaast waren er
58 biedingen waarbij een vast tarief geldt tot een bepaald
urenplafond, met een (meestal gereduceerd) uurtarief voor
de uren boven het plafond. Dit type bod wordt in het ver
­
volg aangeduid als ‘gecombineerd’.
Tabel 1 geeft ook een indicatie van het succes van de
verschillende typen biedingen. Ondanks het feit dat bijna
de helft van alle biedingen een uurtarief betreft, viel in
slechts 8 van 51 aanbestedingen de keuze van de klant op
een dergelijk bod. Dit moet echter bezien worden in het
licht van wat er nog meer beschikbaar was voor de des­
betreffende klant. Vandaar dat tabel 1 de aanbestedingen
categoriseert naar beschikbaarheid van verschillende ta ­
riefstructuren. Zo zijn er vijftien aanbestedingen geweest
waarin alle drie de typen tariefstructuren beschikbaar wa ­
ren. Hoewel er in deze aanbestedingen meer uurtarieven
geoffreerd waren (26) dan vaste (22) of gecombineerde
tarieven (25), kozen klanten in slechts drie aanbestedingen
voor een advocaat die een uurtarief bood. Hetzelfde pa ­
troon is zichtbaar voor de andere beschikbare combinaties
van tariefstructuur en winnend bod. De eerste indruk is dus
Aantal biedingen en winnende bod naar beschikbaarheid verschillende
tariefstructurenTABEL 1
Type biedingen
uitgebracht Aantal aanbe­
stedingen Aantal biedingen
Aantal winnende biedingen
Vast Gecombineerd UurVastGecombineerd Uur
Vast, Gecombineerd & Uur 1522 25 263 9 3
Vast & Gecombineerd 22 2–1 1–
Vast & Uur 79– 127 — 0
Gecombineerd & Uur 17–27 48– 14 3
Vast 614 —-6 — —
Gecombineerd 2– 4—- 2–
Uur 2– — 5– — 2
Totaal 5147 58 9117 26 8
Ondanks het feit dat bijna de helft
van alle biedingen een uurtarief betreft, viel in slechts 8 van 51 aanbestedingen
de keuze van de klant op een dergelijk bod

ESB Marktordening
264Jaargang 100 (4709) 7 mei 2015
dat uurtarieven het afleggen tegen andere tariefstructuren.
Voor de klant is echter niet alleen de tariefstructuur
van belang , maar uiteraard ook de hoogte van het bod. In
een aanbesteding waarin geboden wordt met verschillende
tariefstructuren is het echter meestal niet mogelijk om ex
ante een rangorde te maken naar de kosten ex post. Het is
wel mogelijk om biedingen van hetzelfde type met elkaar te
vergelijken. Zo kan een klant stellen dat een uurtarief van
200 euro ‘hoger’ is dan een ander uurtarief van 150 euro.
Een bod van 2000 euro tot maximaal elf uur en een addi­
tioneel uurtarief van 190 euro is eveneens ‘hoger’ dan een
offerte van 1600 euro die de eerste tien uur dekt met een
uurtarief van 170 euro voor de uren boven die eerste tien
uren. Om dergelijke ogenschijnlijk onaantrekkelijk biedin ­
gen te onderscheiden van andere biedingen maken we ge ­
bruik van de variabele ‘hoger’. Dit is een dummy die gelijk
is aan 1 als en alleen als er een ander bod is uitgebracht dat
voor elk aantal uren goedkoper uitpakt.
ANALYSE
Om onze conclusie dat uurtarieven niet aantrekkelijk zijn
voor klanten verder te verkennen, hebben we in een serie
regressieanalyses gecorrigeerd voor informatie die de klan ­
ten naast het bod beschikbaar hadden over de advocaten.
Meer specifiek gaat het om de ervaring van de advocaat en
de afstand tussen het huisadres van de klant en het kantoor
van de advocaat. Tabel 2 bevat de schattingsresultaten van een drietal
verschillende specificaties waarin de afhankelijke variabele
een dummy is die aangeeft of het bod wel of niet gekozen
is door de klant. De belangrijkste verklarende variabe ­
len zijn de dummy’s die de tariefstructuur karakteriseren:
‘vast’ en ‘gecombineerd’. De categorie ‘uur’ is eruit gelaten,
waardoor de coëfficiënten van ‘vast’ en ‘gecombineerd’ ge ­
i nterpreteerd dienen te worden ten opzichte van uurtarie ­
ven. De dummy ‘hoger’ geeft aan dat er minstens één bod
is binnen de aanbesteding die ex ante een lagere verwachte
eindafrekening oplevert, onder de veronderstelling dat er
onzekerheid bestaat over het exacte aantal benodigde advo ­catenuren, maar dat het verwachte aantal werkuren gelijk is
voor alle bieders. Ervaring en afstand worden gemeten ten
opzichte van de hoogste waarde binnen de aanbesteding.
De modellen zijn geschat met een zogenaamd conditional-
logit
­model (Hosmer en Lemeshow, 2000). Deze schat ­
tingsmethode controleert automatisch voor verschillen in
het aantal biedingen per veiling en tevens ook voor zaak ­
specifieke kenmerken die we niet observeren. De tabel geeft de exponent van de coëfficiënten weer
zodat de waarden geïnterpreteerd kunnen worden in ter ­
men van de zogenaamde relatieve odds ratios. De odds ratio
is de verhouding van de kansen dat het bod wint en dat het
bod niet wint. Dit maakt inzichtelijker hoe goed een bod
relatief is. Stel dat een uurtariefbod een van de drie aanbe ­
stedingen wint, dan is de odds ratio 1/3 gedeeld door 2/3
en dus één tegen twee. Stel verder dat de odds ratio met een
vasttariefbod 3/2 is.Dit zou dan betekenen dat bieden met
een vast tarief in plaats van een uurtarief, de odds ratio drie
keer verhoogt ten opzichte van een uurtarief. De coëfficiën ­
ten in tabel 2 geven per tariefstructuur aan met welke factor
de odds ratio van een tariefstructuur toeneemt ten opzichte
van een uurtarief. Zo heeft een vast tarief een coëfficiënt
van ruim 3 in model 3 en lijkt daarmee een stuk aantrek ­
kelijker voor de cliënt dan een uurtarief. Een gecombineerd
tarief valt overigens nog meer in de smaak met een odds
ratio van bijna 8: een gecombineerd bod verhoogt de odds
ratio van 1 tegen 2 tot 8 tegen 2. Uit de resultaten blijkt dat de effecten ongewijzigd
blijven wanneer er gecontroleerd wordt voor de hoogte van
het bod en overige voor de klant observeerbare kenmerken
van de advocaat: klanten verkiezen vaste en gecombineerde
tarieven boven uurtarieven. Ook de omvang van het effect
blijft ongeveer gelijk. Tabel 2 laat geschatte coëfficiënten van de variabele
‘hoger’ zien in de orde van 0,2. Dit betekent dat een hoger
bod de odds ratio verlaagt met ongeveer een factor 5. Niet
onverwacht vinden klanten hoge tarieven dus onaantrek ­
kelijk. Professionele ervaring van de advocaat wordt echter
juist weer op prijs gesteld. De fysieke afstand tussen het
huisadres van de klant en het advocatenkantoor heeft geen
aantoonbaar effect op de keuze van de klant.
ROBUUSTHEID
De resultaten van de conditional ­logit ­regressie zijn echter
alleen valide als de keuze tussen twee tariefstructuren onaf­
hankelijk is van het derde (irrelevante) alternatief. Met an ­
dere woorden, de relatieve odds ratio met een vast tarief ten
opzichte van een uurtarief zou niet mogen veranderen als de
keuzeverzameling van de klant al dan niet een gecombineerd
tarief bevat. Een serie algemene Hausmantoetsen waarbij
steeds een van de tariefstructuurdummy’s wordt weggela ­
ten, geeft aan dat deze veronderstelling overeind blijft voor
de data. De aanname van onafhankelijkheid van irrelevante
alternatieven wordt niet afgewezen en de resultaten van de
conditional ­logit ­schattingsmethode zijn dus valide.
In modelspecificatie 3 wordt in principe alle informatie
meegenomen die een klant weet over de advocaat (tabel 2).
Toch is het inzichtelijk om na te gaan of biedervaring van de
advocaat op een indirecte wijze een effect heeft op de kans­
verhouding tussen de tariefstructuren. Een serie schattingen
Welke tariefstructuur wint?¹ TABEL 2
Model 1 Model 2 Model 3
Vast 4,370*** 3,157** 3,499**
Gecombineerd 7,794*** 7,512*** 7,762***
Hoger 0,232*** 0,171***
Ervaring 2,929*
Afstand 0,419
N 196196196
Log likelihood –50,59–44,65 –42,26
x
2 15,4120,06 21,83
1 De afhankelijke variabele is de dummy die aangeeft of een bod wint. De
schattingsmethode is conditional logit met fixed effects voor de aanbesteding.
Coëfficiënten zijn gerapporteerd in termen van odds ratios.
*/**/*** Significant op respectievelijk tien-, vijf- en eenprocentsniveau

Marktordening ESB
265Jaargang 100 (4709) 7 mei 2015
met alternatieve specificaties leert dat dit niet het geval is.
Biedervaring blijkt geen rol te spelen: het aantal participa ­
ties, het aantal gewonnen eerdere aanbestedingen, noch het
gegeven dat een advocaat voor de eerste keer biedt, blijken
een significant effect te hebben op winnen (deze resultaten
zijn niet weergegeven). Het is niet uitgesloten dat zaakkenmerken ook een rol
spelen bij de keuze van de klant. Mogelijk vinden klanten
uurtarieven aantrekkelijker in zaken waar ze een groter be ­
lang aan hechten. Dat kan zijn omdat het geschil om veel
geld gaat of juist omdat het niet om geld gaat maar om
emotionele zaken zoals in de familiesfeer of burenruzies. In
hoeverre dit speelt, kan afgeleid worden door het opnemen
van interactietermen tussen zaakkenmerken en de dummy’s
die het bod karakteriseren. De coëfficiënten van deze inter ­
actietermen blijken echter niet significant, terwijl de overi­
ge resultaten in grote lijnen onveranderd blijven (Felsö et
al ., 2014). De aversie van klanten tegenover uurtarieven is
dus niet minder bij zaken met een wat groter belang. Een andere mogelijkheid is dat de identiteit van de
klant zelf bepalend is voor zijn keuze: gaat het om een
natuurlijk persoon of om een bedrijf ? Klanten met meer
financiële ruimte (zoals bedrijven) hechten wellicht meer
waarde aan de inspanning van de advocaat en zijn daarmee
eerder bereid om op basis van uurtarief te betalen. Ook dit
blijkt niet het geval te zijn, want ook zakelijke klanten kie ­
zen niet voor uurtarieven.
VAST TARIEF MAAKT NIET LUI
Het gevaar van een vast tarief is dat de advocaat niet alles uit
de kast haalt om een goed resultaat te behalen. Daarom is
een vergelijking van klanttevredenheid van klanten met een
uurtarief dan wel een ander arrangement inzichtelijk. Alle
klanten in de steekproef zijn in het voorjaar van 2011 tele ­
fonisch benaderd met de vraag of zij tevreden waren met de
advocaat die zij via XS2Justice hadden ingeschakeld. Alle
klanten die op dat moment nog te bereiken waren op hun
contactgegevens ten tijde van de XS2Justrice ­aanbesteding
bleken bereid om informatie te verstrekken over hun tevre ­
denheid. De resultaten van de tevredenheidsenquête zijn samen ­
gevat in tabel 3. De meeste klanten die via de XS2Justice ­
aanbestedingen een advocaat inschakelden, bleken achteraf
tevreden tot zeer tevreden met de diensten van hun advo ­
caat. Klanten die op basis van een uurtarief een advocaat
betaalden waren niet significant meer tevreden dan klanten
die hebben gekozen voor een offerte op basis van een vast
of een gecombineerd tarief. Het traditionele argument dat
uurtarieven tot betere prestaties leiden, wordt dus niet be ­
vestigd door de tevredenheidsenquête. De resultaten van de tevredenheidsenquête geven
evenmin de indruk dat prijsconcurrentie tot kwalitatief
slechte dienstverlening zou leiden. Merk op dat de gebrui­
kelijke waarborgen van kwaliteit zoals kwalificatie ­eisen
en beroepsregels voor de advocatuur van toepassing zijn,
ongeacht of XS2Justice de aanbesteding organiseert of de
klant de advocaat rechtstreeks benadert. Het is ook goed
mogelijk dat XS2Justice hierbij een aanvullende rol speelt
door kantoren met een slechte reputatie niet toe te laten
tot de aanbestedingen. XS2Justice heeft aanzienlijk meer informatie over de kwaliteit van advocaten dan de door
­
snee ­klant en heeft er ook alle belang bij dat deze geen
steken laten vallen. De aanbestedingen zijn immers slechts
een bijproduct van de dienstverlening van XS2Justice en de
reputatie van XS2Justice als juridische dienstverlener staat
ook op het spel.
CONCLUSIE
Aanbestedingen georganiseerd door juridische dienstver ­
lener XS2Justice waarin advocaten direct met elkaar con ­
curreerden, leverden veel andere prijsbiedingen op dan het
standaard uurtje ­factuurtje. Deze aanbestedingen bieden
daarmee een unieke kans om de voorkeuren van klanten te
onderzoeken. Het minst geliefde tarief blijkt het uurtarief.
Deze bevinding ontkracht het argument dat uurtarieven
in het belang van de klant zijn. De overheersing van deze
tariefstructuur komt dus waarschijnlijk voort uit markt ­
macht van advocaten. Deze studie illustreert de waarde van een platform als
XS2Justice, en toont aan dat er ruimte is voor innovatieve
oplossingen om vraag en aanbod beter bij elkaar te brengen
zonder dat directe prijsconcurrentie tot een verslechtering
van kwaliteit leidt. De overheid zou de ontwikkeling van
zulke platforms verder kunnen stimuleren om advocaten
scherper met elkaar te laten concurreren. Daarbij past wel
de kanttekening dat veilingontwerp maatwerk is en dat
een slecht ontworpen veiling desastreus kan uitwerken,
bijvoorbeeld als scherpe concurrentie op de prijs ten koste
gaat van de kwaliteit.
LITERATUUR
Felsö, F., S. Onderstal en J. Seldeslachts (2015) What clients want: choices between lawyers
offerings. DIW Berlin Discussion Papers , 1460.
Hosmer Jr., D.W. en S. Lemeshow (2000) Applied logistic regression. Tweede editie. New York:
Wiley.
Kritzer, H.M. (2009) Fee regimes and the cost of civil justice. Civil Justice Quarterly, 28(3),
344–366.
Tevredenheid klanten naar tariefstructuur, naar
aantal klantenTABEL 3
Vast Gecom bi­
neerd UurTotaal
Niet tevreden 1 1
Voldoende 12 14
(Zeer) tevreden 69419