Verzekerbanken:
fusie of illusie?
Een fusie waarbij een bank en een verzekeraar zeer verschillende activiteiten onder een dak brengen, is strategisch misschien verklaarbaar,
maar daarom nog niet juist. Uitbreiding met bankactiviteiten lijkt
voor Nationale Nederlanden een gezocht argument.
In ESB van 16 januari 1991, geeft
prof. dr. H. Schreuder een strategische analyse van de voorgenomen
fusie tussen Nationale-Nederlanden en de NMB Postbank Groep.
Hij komt tot de conclusie dat de fusie voor de hand ligt voor NMBPG,
c.q. een uitweg biedt voor de “op
termijn zorgelijke situatie” van NN.
Hoewel Schreuder het onderzoek
deed op verzoek van beide ondernemingen, is zijn oordeel niet bijzonder vleiend. Het is bovendien jammer dat in Schreuders analyse veel
generalisaties voorkomen en dat op
andere punten wezenlijke strategische beoordelingscriteria ontbreken.
In deze reactie worden de strategische argumenten voor Nationale-Nederlanden becommentarieerd.
De positie in Nederland
Schreuder wijst op de liberalisering
van het structuurbeleid, dat de scheiding tussen banken en verzekeraars
regelt. Banken mogen thans verzekeren, en verzekeraars mogen bankdiensten aanbieden. Deze ‘verzekerbanken’ bieden een breed pakket
van financiele diensten aan, waardoor meer traditionele aanbieders
zoals Nationale-Nederlanden onder
druk komen te staan. Het belangrijkste distributiekanaal van NN is de onafhankelijke tussenpersoon. Dit kanaal zelf verliest marktaandeel en
binnen dit kanaal verliest NN marktaandeel. Door de fusie met NMBPG
zou de beschikking worden verkregen over een alternatief distributiekanaal ter compensatie van dit probleem. Met deze redenering maakt
Schreuder zich schuldig aan diverse
generalisaties, waardoor zijn betoog
op zijn minst twijfelachtig wordt.
Het tussenpersonenkanaal
Nederland kent, internationaal gezien, een relatief groot netwerk van
onafhankelijke tussenpersonen.
Deze tussenpersonen hebben een
ESB 23-1-1991
zeer divers karakter: groot en klein,
gespecialiseerd op leven- respectievelijk schadeverzekeringen, gespecialiseerd op de particuliere respectievelijk de zakelijke markt. Kortom,
het is een simplificatie om te spreken over ‘de tussenpersoon’.
Het is waar dat het tussenpersonenkanaal als totaal enig marktaandeel
verliest. Een nadere analyse leert
echter dat er reeds jaren een zekere
mate van segmentatie optreedt. Tussenpersonen zijn duurder dan ‘direct
writers’. ‘Duurder’ is echter relatief:
zij geven advies en service, en verzorgen een goede schaderegeling.
Maar niet iedere klant heeft voor simpele produkten die adviezen nodig.
Daarnaast kunnen klanten besluiten
zelf (een deel van) het werk te doen.
Wie de markt analyseert ziet dan
ook dat het vooral jongeren en doehet-zelvers zijn die andere distributiekanalen dan tussenpersonen gebruiken. Maar wie bij voorbeeld met
een pensioenbreuk geconfronteerd
wordt of zijn of haar eigen bedrijf
verkoopt en daaruit een goede oudedagsvoorziening wil bekostigen,
vraagt natuurlijk professioneel advies aan een tussenpersoon.
De goede professionele tussenpersonen winnen marktaandeel, niet alleen binnen hun eigen distributiekanaal, maar ook in de totale markt.
Dat bewijzen de cijfers van de twee
grote Nederlandse tussenpersonenverenigingen, de NVA en de NBvA.
Nationale-Nederlanden heeft juist
die tussenpersonen als haar primaire
doel- groep. Bij die tussenpersonen
scoort NN ook op tal van kwalitatieve facetten als een van de beste aanbieders in Nederland. Het zijn ook
juist die tussenpersonen die haar de
stap richting Postbank-kanaal zo
kwalijk nemen.
Schreuder stelt dat NN het tussenpersonenkanaal versterkt door bankdiensten aan te bieden. Het is maar
de vraag of tussenpersonen wel be-
hoefte hebben aan allerlei aanverwante financiele diensten. Er is geen
discussie over direct aanpalende produkten, zoals bij voorbeeld hypotheken en levenprodukten met een
sterk spaarelement. Voor minder verwante produkten zoals zakelijke-kredietverlening, lijkt de tussenpersoon
eerder een doorverwijsfunctie te
kunnen vervullen dan als zelfstandig
aanbieder te kunnen optreden. De
verwijzing naar ‘bancassurance’ in
het buitenland is in dit verband dan
ook niet juist. Daar waar er al sprake
is van vermenging, en dan nog lang
niet altijd succesvol, gaat het om
nauw verwante produkten: verzekeringen met een sterk spaarelement,
of spaarrekeningen met een levensverzekeringselement. Bredere financiele dienstverlening vanuit een onderneming is in het algemeen weinig
succesvol. De ervaringen van American Express met Fireman’s Fund in
Amerika spreken wat dit betreft
boekdelen. NN heeft een aantal
bankdiensten reeds in eigen huis, zoals hypotheken, consumentenfinancieringen, effectenbemiddeling en
beleggingsfondsen. Een fusie met
NMBPG om bankdiensten in eigen
huis te krijgen voor haar tussenpersonen lijkt dus op zijn best een gezocht motief.
Als NN haar tussenpersonenkanaal
wil versterken dan moet zij daar beginnen. Daarbij valt te denken aan
ondersteuning met moderne marketingtechnieken, semi-directe verkoop, minder administratieve schijven tussen tussenpersonen en
uiteindelijke administratieve verwerking, en benutten van de klantenbestanden die tussenpersonen bezitten. Dat versterkt wel de positie van
deze ondernemers. Fuseren met een
andersoortige marktpartij, die haar
potentie om verzekeringen te verkopen nog geheel moet bewijzen, niet.
Helemaal niet, indien zij haar produkten goedkoper (met minder service) aanbiedt. Per post of via het
postkantoor kom je immers niet veel
verder dan zeer simpele, gestandaardiseerde produkten, en hoe dan de
regeling van schadeclaims zal gaan
is ook nog niet duidelijk.
De Internationale positie
Volgens Schreuder is NN voor haar internationale expansie nog steeds in
grote mate afhankelijk van haar thuisbasis en is haar buitenlandse positie
moeilijk te consolideren. Ook hier is
sprake van een grove generalisatie.
Nationale verzekeringsmarkten zijn
nog steeds zeer verschillend van el-
kaar en zullen dat ook nog lang blijven. Verschillen in wetgeving, fiscaliteit, toezicht, taal en cultuur leveren
een beeld op van een multi-domestic markt; zowel binnen Europa als
daarbuiten. De Internationale positie
van een concern is derhalve de optelsom van de relatieve sterkte in elk
van de afzonderlijke landen. In elke
(deel)markt zal een aanbieder een
concurrerend kosten/service-niveau
moeten hebben met vergelijkbare
De kosten van dat nieuwe eigen vermogen worden bepaald door de
koers/winstverhouding van het aandeel. Voor de Nederlandse verzekeraars bedraagt die verhouding negen
a tien, voor de Nederlandse banken
vijf a zes. Ook over een langere periode gezien blijkt hetzelfde beeld.
In internationaal perspectief is dat
voor beide laag. De Nederlandse financiele instellingen hebben in de
internationale concurrentiestrijd dus
last van relatief hoge kosten van hun
ringsactiviteit in de Verenigde Staten
te kunnen kopen. Het is niet goed in
te zien hoe deze prioriteitsafweging
op evenwichtige wijze binnen een
bestuurscollege gemaakt kan worden.
Bescherming
In zijn slotbeschouwing filosofeert
Schreuder over een mogelijk niet
inleiding stelt, wel degelijk een uiterst belangrijke rol.
Nationale-Nederlanden heeft een
groot en geografisch sterk gespreid
buitenlands bedrijf. De investeringen daarin lopen in de miljarden guldens. Als Schreuder stelt dat de
winstbijdrage daarvan thans nog beperkt is, is dat een constatering van
een feit, en geen verklaring ervan.
heeft tot gevolg dat de kapitaalmarkten het nieuwe aandeel zullen waarderen als een gemengd bank/verzekeringsaandeel, waardoor de
koers/winstverhouding van NN sterk
daalt in vergelijking met de situatie
waarin zij een pure verzekeraar was.
De financiering van haar toekomstige expansie wordt daardoor structu-
doorgaan van de beoogde combinatie, waarbij hij onder andere ook vijandige acties van derden noemt. Nationale-Nederlanden stelt in haar
jaarverslag over 1989, dat een onderneming “een afdoende bescherming”
behoeft. Het hebben van een zekere
omvang is een bescherming op zichzelf, een hoge koers/winstverhouding evenzeer of zelfs sterker. Indien het beschermingselement een
rol heeft gespeeld in de fusie-overwegingen, dan doet de beduidend lagere koers/winstverhouding daaraan
Accounting principles spelen hierbij
red duurder. Dat is slecht voor haar
weer veel afbreuk.
een belangrijke rol. Het feit dat de
eerste kosten verbonden aan de verkoop van een produkt met een lange looptijd direct ten laste van de
jaarwinst worden geboekt, geeft een
vertekend beeld. Vermoedelijk is dit
echter maar een deel van de verklaring van het lage rendement. De
kwaliteit van de operaties, of het gebrek eraan, zal evenzeer een rol spelen.
Het is in ieder geval niet in te zien
hoe de voorgenomen fusie met
NMBPG hierin verbetering kan brengen. De groep wordt weliswaar groter, maar volgens de berichten van
de fusiepartners zal de expansie in
de eerste periode na de fusie primair
internationale concurrentiepositie en
eveneens nadelig voor haar aandeelhouders. Het is dus een strategische
factor van betekenis. Een ander punt
waaraan Schreuder niet refereert is
het ontstaan van een voor Nederland
nieuw fenomeen, namelijk een
‘banque d’affaires’ ofwel de combinatie van een handelsbank en een belegger. Het is nog maar zeer de
vraag of de Nederlandse ondernemers gelukkig zijn met deze combinatie en of de onrust die rond het fusievoornemen is ontstaan niet mede
door dit aspect is ingegeven.
marktpartijen. Daarbij speelt schaalgrootte, anders dan Schreuder in zijn
gezocht worden in het overnemen
van banken. Dat kan een wenselijke
ontwikkeling zijn voor de bankpartner in de fusie (hoewel sommige
kenners daar vraagtekens bij zetten),
maar zet de verzekeringspartner op
achterstand.
Kapitaalmarkten
In zijn beschouwing gaat Schreuder
niet in op de ruilverhouding of ande-
re financiele aspecten van de voorgenomen fusie. Daarmee doet hij tekort aan zijn strategische analyse.
Financiele instellingen zijn sterk afhankelijk van de kapitaalmarkt en
hun solvabiliteitspositie. Bij de groei
van de afgelopen jaren zijn de inge-
houden winsten ternauwernood voldoende geweest om de autonome
groei bij te houden1. Het aantrekken
van nieuw eigen vermogen om verdere expansie te financieren is een
regelmatig terugkerende noodzaak.
eigen vermogen. De thans voorgenomen fusie tussen NN en NMBPG
Bestuurbaarheid
Schreuder geeft in zijn strategische
evaluatie geen oordeel over de bestuurbaarheid van de nieuwe combinatie. Dat is een groot gemis, omdat
het hier gaat om de bundeling van
sterk verschillende activiteiten als
verzekeren en bankieren. In de zestiger jaren ontstonden in Nederland
gemengde concerns van industriele
en handelsactiviteiten. Risicosprei-
ding en zelfs synergie waren de strategische argumenten voor dit soort
bundelingen.Verschillen in culturen
en vooral ook verschillen in benodigde vakkennis, en misschien ook wel
in vakgebonden intuitie, deden, te
zamen met de meningsverschillen
over de gewenste investeringsrichting, deze groepen in de jaren daarna weer uiteenvallen. Een verzekeraar wil groeien in verzekeringen en
een bankier in bankdiensten. De
combinatie kan dus voor de afweging komen te staan een Zuideuropese bank, danwel een herverzeke-
Slot
De financiele markten zijn sterk in
beweging. Klanten worden mondiger, de traditionele kooppatronen
wijzigen en de historische grenzen
tussen aanbieders vervagen. Spelers
in die markten behoren zich te bezinnen over hun sterkten en zwakten,
en vanuit hun sterkten hun toekomstige marktposities veilig te stellen.
Het aanbieden van aanverwante
diensten en het aanboren van nieuwe distributiekanalen kunnen onderdeel zijn van die strategic, zo ook
het beschermen van thuismarkten.
Er zijn echter vele wegen om die bescherming te bereiken. In veel bedrijfstakken worden joint ventures
en andere strategische samenwerkingsvormen juist gecreeerd om dit
soort doelen te realiseren. Het onder
een dak brengen van zeer uiteenlopende activiteiten, die slechts enkele
raakvlakken hebben, is strategisch
misschien verklaarbaar, maar daarom nog niet juist. Beide fusiepartners hadden een betere analyse van
prof. Schreuder verdiend.
P.F. Segaar
De auteur is directeur Concern Planning
van AEGON N.V., Den Haag. Deze reactie is geschreven op persoonlijke titel.
1. Zie Mr E.G. Lekkerkerker, Financieringsproblematiek van de internationaal
opererendeverzekeringsmaatschappij,
Het Verzekeringsarchief, deel 63-1986-1.
Zijn breeders hoeder?
hem graag toe dat de nationale verzekeringsmarkten binnen en buiten
Europa eerder optellen tot een ‘multi-domestic market’ dan tot een ‘global market’. Vervolgens stelt hij dat
schaalgrootte nog belangrijker is dan
ik zelf al aangaf, namelijk volgens Segaar ook voor het kosten/serviceniveau . Als dat zo is, zou men ver-
Ik ben de heer Segaar dankbaar voor
zijn reactie op mijn strategische analyse van de fusie tussen NN en de
NMBPG, en wel om twee redenen.
In de eerste plaats omdat dit ons de
gelegenheid geeft enkele aspecten
van deze fusie iets uitgebreider te bespreken dan in de eerder binnen
ESB beschikbare ruimte mogelijk
was. Ik zal derhalve hieronder de
door Segaar aangedragen punten
van commentaar voorzien, vooral
waar ik meen dat zijn uitspraken enige nuancering behoeven. Voorts omdat het opmerkelijk is om te lezen
hoe de strateeg van de op-een-nagrootste verzekeraar in Nederland
zich geroepen voelt om de grootste
marktpartij voor een vermeende misstap te behoeden. Segaar werpt zich
op als zijn breeders hoeder, en wel
van zijn grote broer. Zo’n zorgzaamheid voor de concurrent kom je zelden tegen. Reden te meer om zijn argumenten nader te bezien. Ik doe
dat in de volgorde waarin hij ze han-
teerde.
Wij zijn het met elkaar eens dat a.
het kanaal van de tussenpersonen
als totaal marktaandeel verliest, b.
dat dat vooral ‘aan de onderkant’ gebeurt, namelijk bij de meer standaardiseerbare produkten en c. dat dit
NN’s positie op de thuismarkt bedreigt. Voor mij luidde de conclusie
dat NN dit kanaal zal moeten versterken waar dat kan (namelijk aan de
bovenkant) en met complementaire
kanalen de verdrongen omzet zal
moeten compenseren. Segaar laat
het bij het eerste deel van de conclusie. Het is onduidelijk waarom. Vanuit NN gezien is het onduidelijk
waarom een terugtrekking op een
defensieve ‘focus’-strategie voor de
marktleider een betere optie is dan
behoud van dominantie in alle segmenten. Vanuit Aegon gezien is onduidelijk waarom zij niet zwijgt en
voor zichzelf die ‘betere’ optie reserveert en uitvoert. Segaar zal dat nog
eens nader moeten toelichten.
Segaar gaat voorbij aan een belangrijke oorzaak van die verdringing, namelijk de opkomst van de banken
op de verzekeringsmarkt. Zoals ik in
mijn artikel aanduidde is die ontwik-
ESB 23-1-1991
keling de laatste tijd aanmerkelijk
versneld. Zeer recente cijfers van
RABO-Interpolis illustreren dat.
Deze combinatie maakte bekend
over 1990 een “enorme groei” te hebben gerealiseerd in levensverzekeringen (het lucratieve deel van de verzekeringsmarkt). Het aantal
koopsompolissen steeg van 23.000
naar 40.000; het marktaandeel naar
eigen schatting van 30 naar 40 procent. Negentig procent van die omzet betreft nu Interpolisprodukten
(1989: 60%). Zoals een woordvoerder van de RABO zei: “We steken op
strategische gronden onze nek uit.
We willen echt een plaats op de
markt veroveren. Die is belangrijk…
voor de funding van de bank” . Se-
gaars advies aan NN lijkt onvoldoende om deze bedreiging te pareren.
Verkoop van verzekeringsprodukten
aan de klanten van banken lijkt ook
in Nederland een succesvol distributiewapen. NN zal dat, alleen al om
defensieve redenen, aan het eigen arsenaal willen toevoegen. De NMBPG
is daarbij de ideale partner, gegeven
haar klantenbestanden. Het is ook
de laatste grote partner die in Nederland beschikbaar is.
Wij zijn het overigens volstrekt met
elkaar eens dat er een belangrijke
plaats voor de tussenpersonen blijft
weggelegd in de ‘adviesgevoelige’
segmenten van de verzekeringsmarkt. De complexe produkten zullen via dat kanaal afgezet blijven
worden. Voor Segaar is het daarbij
“de vraag of tussenpersonen wel behoefte hebben aan allerlei aanverwante financiele diensten”. Het antwoord is te lezen in een
NVA-onderzoek naar de financiele
dienstverlening van haar leden2.
98% van de NVA-leden bemiddelt al
bij hypotheken, 85% bij persoonlijke
leningen, 40% bij praktijkfinancieringen en 33% bij bedrijfsfinancieringen. 87% van de ondervraagden zegt
de financiele dienstverlening in de
wachten dat hij vervolgens zou betogen dat de schaalgrootte van NN op
de buitenlandse markten wel degelijk voldoende is om de bereikte posities te verdedigen. Dat doet hij echter niet en terecht, want dat zou de
waarheid geweld aandoen. In plaats
daarvan draagt hij twee redenen aan
waarom de buitenlandse winstbijdrage van NN (nog) beperkt is. Over
het effect van ‘accounting principles’
zijn wij het gauw eens. Maar ook volgens Segaar is dit” vermoedelijk…
maar een deel van de verklaring van
het lage rendement”. Volgens zijn
oordeel zal de “kwaliteit van de operaties, of het gebrek daaraan… evenzeer een rol spelen”. Dat kwaliteitsoordeel is voor zijn rekening, maar
het lijkt me in ieder geval geen argument waarmee de lastige verdedigbaarheid van NN’s internationale positie bestreden kan worden.
De financiele aspecten van de fusie
vielen buiten het kader van mijn eerdere analyse. Segaar maakt daar wel
een aantal opmerkingen over. Een
raakvlak bestaat waar hij het heeft
over de internationale concurrentiepositie. Wij wijzen er dan beiden op
dat de armslag van Nederlandse financiele instellingen wordt beperkt
door relatief lage koers/winstverhoudingen. Dit heeft eerdere pogingen
tot internationale fusies en overnames al vaker gefrustreerd. Voor NN
lijkt deze situatie in ieder geval niet
te verslechteren ten opzichte van
haar voornaamste concurrenten in
dezelfde strategische groep. Ook de
andere (middel)grote spelers in Europa bewegen zich immers in de richting van verzekerbanken.
1. NKC Handelsblad, 18 januari 1991, biz.
13.
2. NVA, De toekomst van de financiele
dienstverlening, 1990, biz. 54-59.
3. Volgens een bedrijfstakstudie van Arthur Andersen zijn de drie belangrijkste
strategieen ter verwerving van een concurrentievoordeel in de verzekeringssec-
komende jaren te zullen verbreden.
tor: 1. kwaliteitsverhoging, 2. verbreding
Over de internationale positie van
NN merkte ik op dat die lastig verdedigbaar lijkt zonder een krachtige
thuisbasis. Segaar vond dit “een wel
zeer grove generalisatie”. Ik geef
van distributiekanalen, en 3. marktsegmentatie. Kostenverlaging door schaalvergroting zou voor het levenbedrijf niet van
belang zijn en voor het schadebedrijf pas
op de vierde plaats komen. Zie Insurance in a changing Europe, 1990, biz. 44.
103
Een laatste aspect betreft de bestuurbaarheid van de nieuwe combinatie.
Op dit punt overdraft Segaar schro-
klant, distributievorm en/of regio) of
op lage-kostenconcurrentie. Ook in
is teruggekomen op een aantal afhoudende uitspraken over eventuele
samenwerking met banken. Ik vermoed dat die ommezwaai veroorzaakt is door het tempo van verandering op haar markten. Aegon wordt
met dezelfde veranderingen geconfronteerd. Ik hoop voor mijn discussiepartner dat hij niet spoedig betreurt dat hij geen andere vorm van
‘behoedzaamheid’ in zijn reactie
heeft gelegd .
de verzekeringssector is dat het geval. Wat goed is voor Aegon, is niet
Hein Schreuder
Tot slot nog twee opmerkingen. De
gediversificeerde concerns inherent
eerste is dat er een hergroepering in
de financiele sector gaande is, die
nu al leidt tot een herschikking van
strategische rollen5. Er ontstaat een
onbestuurbaar zijn. Bij de keus tus-
beperkt aantal financiele instellingen
sen een Zuideuropese bank of een
herverzekeringsactiviteit in de VS
zou niet goed in te zien zijn “hoe
deze prioriteitsafweging op evenwichtige wijze binnen een bestuurscollege gemaakt kan worden”. Zou
deze keus nu echt zoveel lastiger
die een volledig produktenpakket
aanbieden. Daarnaast vormen zich
strategische groepen die zich toeleg-
melijk. Hij doet het voorkomen alsof
zijn dan die tussen een Zuideurope-
gen op specialisatie (naar produkt,
se ijsfabriek en een Amerikaanse parfumfabrikant voor de Raad van Bestuur van Unilever? De strategisch
relevantere vraag is of er combinatievoordelen ontstaan (van een omvang die de toegenomen concernkosten overtreffen) . Deze lijken
voor de partners aanwezig, primair
op het gebied van distributie, secundair op de terreinen als automat-
per definitie goed voor andere verzekeraars. De impliciete uitnodiging
aan het eind van Segaars bijdrage
(joint ventures of andere samenwerkingsvormen) behoeft bij potentiele
partners niet als even ‘juist’ te worden beleefd als hij het blijkbaar ziet.
De tweede opmerking betreft de pu-
isering, funding, en acquisitiekracht.
weten dat zij vorig jaar wel heel snel
blicitaire kant van deze discussie
over ‘fusillusionisme’. Het is NN ver-
4. Zie H. Schreuder, Diversi-ficties, ESB,
23 mei 1990.
5. Zie bij voorbeeld R.W.P. Reibestein,
Hergroepering in de financiele sector,
ESB, 29 november 1989.
6. Vergelijk het volgende citaat uit Wall
Street Journal, 21 december 1990, biz. 13,
17: “Aegon’s Mr. Peters allows that his
company has long thought – in a ‘theoretical’ way – about some sort of cooperation with NMB Postbank”.