Bij zakelijke gesprekken worden regelmatig kleine geschenken uitgewisseld; hebben dergelijke giften invloed op de uitkomst van het gesprek? Maréchal en Thöni onderzoeken dit middels een natuurlijk veldexperiment bij een Zwitserse multinational. Ze vinden dat verkopers gemiddeld twee keer zoveel omzet maken als ze een klein geschenk geven aan het begin van een onderhandeling. Een klein geschenk werkt echter averechts wanneer de partijen elkaar voor het eerst ontmoeten, wat suggereert dat de effectiviteit van geschenken mede afhangt van de aard van de zakelijke relatie.
Auteur
Categorieën