De onbenutte exportmogelijkheden van het MKB
J.W. van Elk, M.H.W.M. Hendriksen en MJ. Overweel*
D
e persoonlijke attitude van ondernemers speelt een belangrijke rol bij de vraag of
zij exportmogelijkheden zullen benutten. Gecorrigeerd voor deze factor bedraagt
het onbenutte exportpotentieel van het midden- en kleinbedrijf ten minste
8,5 miljard gulden. Om dit exportpotentieel aan te spreken moet het beleid warden
gericht op de marginale exporteurs. Een betere voorlichting en grotere bekendheid
van ondersteunende instanties zijn hiervoor van cruciaal belang.
In het algemeen wordt ervan uitgegaan dat ondernemingen in het midden-en kleinbedrijf (MKB) minder
exporteren dan in mogelijkheden van produkt, organisatie en markt besloten ligt. Aan de suggestie dat
er van een aanzienlijk onbenut exportpotentieel
sprake is ligt veelal slechts de veronderstelling ten
grondslag dat dit direct afgeleid kan worden uit het
verschil in exportprestaties tussen MKB en grootbedrijf. Sectorstructuur, management- en financieringscapaciteit en kennis van de markt zijn echter dermate verschillend dat deze veronderstelling niet
zonder meer opgaat. Bovendien zal het grootbedrijf
altijd een groter afzetgebied nodig hebben.
Mulder en Verhoeven hebben in 1987 een correctie
uitgevoerd voor de verschillen in sectorstructuur tussen groot en klein. Hierdoor wordt 60% van het achterblijven van de MKB-exportquote verklaard .
Een andere en wellicht aanvullende benadering
•wordt gehanteerd in het AMRO/KNOV-onderzoek
uit 1983. Uit dit rapport spreekt de gedachtengang
dat realisatie van de exportplannen van het MKB afhankelijk is van adequate ondersteuning gericht op
het opheffen van specifieke knelpunten”.
In dit artikel worden deze twee benaderingen gecombineerd. De volgende vragen staan centraal:
hoe groot is het exportpotentieel van het MKB, gegeven de vraag naar ‘Nederlandse waar’, en in hoeverre is een niet-exporteur geinteresseerd en in
staat hierop in te spelen. Bovendien wordt een aantal mogelijke beleidsimplicaties besproken.
Mogelijkheden op ondernemingsniveau
Waarom exporteert het ene bedrijf wel, terwijl een
ander bedrijf geen interesse heeft om een deel van
de omzet in het buitenlancl te realiseren? Door nietexporteurs te spiegelen aan exporteurs van vergelijkbare omvang binnen dezelfde bedrijfsklasse
komt de nadruk te liggen op specifieke kenmerken
van het desbetreffende bedrijf.
Macro-omstandigheden, zoals bij voorbeeld een concurrerend loonniveau, zijn kennelijk zodanig dat exporteren in principe tot de mogelijkheden behoort.
Ook kenmerken die een sterke samenhang met de
812
:
beclrijfsgrootte vertonen’, zoals financiele kracht of
managementcapaciteiten zijn met deze aanpak uitgeschakeld. Wat resteert zijn persoonlijke omstandigheden, kenmerken en oordelen.
Om te meten welke rol cleze bedrijfsgebonden kenmerken spelen is ten eerste het zogenoemde theoretische exportpotentieel berekend. Vervolgens is aan
de hand van enqueteresultaten bezien in welke
mate de theoretische exportmogelijkheden omgezet
kunnen worden in feitelijke export.
Het theoretische exportpotentieel
Aangenomen wordt dat niet-exporteurs in aanleg
hetzelfde percentage van de omzet kunnen exporteren als nun exporterende collega’s/concurrenten in
een bepaalcle bedrijfsklasse en grootteklasse 4 .
Door cleze exportquote als norm te gebruiken wordt
de maximaal mogelijke export berekend: het exportpotentieel. Het verschil tussen dit potentieel en de
huidige export, de mogelijke groei, berust dus voiledig bij niet-exporteurs. Op deze wijze is voor de Ke-
* M.H.W.M. Hendriksen is verbonden aan de ABX-AMRO
Bank te Amsterdam. De beide andere auteurs zijn werkzaam bij het Economise!! Instituut voor het Midden- en
Kleinbedrijf (ELM) te Zoetermecr. Het artikel is op persoonlijke titel geschreven. Dit artikel is gebaseerd op een onderzoek dat op initiatief van de Stichting Exportraad MKB is
uitgevoerd door het ELM in opdracht van de ABX-AMRO
Bank. Met kracht naar bet buitenland. Kxportmogelijkheden van het Xederlandse MKB. ABN-AMRO Bank. Amsterdam. 1991.
1. M. Mulder en W.H.J. Verhoeven, MKB en export: een
groot potentieel? in: Kroniek van het Ambacht/Klein en
Middenbedrijf. 198″. nr. 5. biz. 96.
2. Betere exportkansen voor midden- en kleinbedrijf. On-
derzoek knelpunten exportonderstenning MKB. twee delen, AMRO KXOV. 1983.
3. Zie ook: Th.JJ.M. van den Berg e.a.. ExporterendMKB
in Industrie en groothandel. ELM. Zoetermeer. 1986.
4. In de berekeningen zijn vier grootteklassen binnen het
MKB onderscheiden in bijna 100 bedrijfsgroepen. Op een
meer geaggregeerd niveau zijn deze cijfers gepubliceerd in
Het bedrijfsteven in Xederland 1989. Vereniging van Kamers van Koophanclel en Fabrieken. Woerden, 1990.
derlandse economic in haar totaliteit berekend dat
naast de huidige MKB-export van 73 miljard gulden,
er een theoretische groeimogelijkheid van ruim 50
miljard bestaat.
Om een beeld te krijgen in hoeverre dit exportpotentieel daadwerkelijk in export is om te zetten. is
voor een aantal bedrijfsklassen onderzocht hoe de
Omzet
exporteurs
Bedrijfsklasse
5
MKB-ondernemers tegenover export staan . Hierbij
is gekozen voor een enquete in negen bedrijfsklassen in industrie, groothandel en dienstverlening.
Voor deze bedrijfsklassen wordt in label 1 de berekening van het exportpotentieel weergegeven in de
kolommen 1-4.
Het gecorrigeerde exportpotentieel
Uitgaande van een boude veronderstelling werd
een nog onbenut theoretisch exportpotentieel voor
deze bedrijfsklassen berekend van/ 26 miljard. Met
behulp van drie elementen uit de enquete is onderzocht in hoeverre verwacht kan worden dat ondernemers ook daadwerkelijk tot export overgaan:
– de initiatieven die het bedrijf reeds onderneemt
om tot export te komen (deelnemen aan een buitenlandse beurs, inwinnen van advies bij een
commerciele exportadviseur of ten behoeve van
de export met andere bedrijven samenwerken):
– het bestaan van exportplannen;
– de inschatting van de ondernemers in hoeverre
exportbevorderencle maatregelen effect zullen
hebben.
De eerste twee punten worden beschouwd als een
indicatie voor de mate waarin bedrijven ontvankelijk zijn voor exportbevorderende maatregelen. Aan
de respondenten zijn 14 (mogelijke) exportbevorderende maatregelen voorgelegd. In tabel 2 wordt aangegeven in welke mate niet-exporteurs van deze
maatregelen effect verwachten op de eigen export(start).
Industrie
voeding & genot
hout, meubel
chemie
metaalprodukten
machines, elektrotechniek en
transportmidd.
Groothandel
machines, e.d.
meubels, huish.
artikelen
voedingsmidd.
Exportquote
/ mrd.
(1)
nietexporteurs
/ mrd.
(2)
13,8
2,9
%
Exportpotentieel
niet-exporteurs
theogecorretisch
rigeerd
(2 x 3)a
/ mrd. / mrd.
(3)
(4)
(5)
9,4
3
44
1,5
0,1
8,7
7,8
2,7
5,7
42
29
3,8
0,5
1,1
1,1
11,6
5,1
40
1,9
0,4
22,5
19,2
31
5,8
2,5
4,7
25,5
6,8
22,5
21
41
1,5
9,2
0,5
2,1
33
1,6
0,6
38
26,5
19
0,5
0,3
Zakelijke dienstverlening
architecten- en
ingenieursbureaus 1,9
Totaal
99,6
79,6
a. De berekening heeft plaatsgevonden op een lager aggregatieniveau, zie
noot 4. Daardoor zijn de resultaten in kolom 4 en kolom 5 niet precies op
basis van de in kolommen 1, 2 en 3 gegeven cijfers na te rekenen.
Redenen om niet te exporteren
Tabel 1. Ex-
heid van buitenlandse afnemers wordt gehecht
springt er duidelijk uit: “krijg ik ook mijn geld?”. In
het tweede deel van dit artikel \vordt op de enquete-
Waarom exporteert, binnen een grootte- en bedrijfs- portpotentieel
klasse. het ene bedrijf wel en het andere bedrijf niet? *'” ^eSen be~
De ‘nooits’ geven doorgaans aan dat de Nederland*ws
se markt groot genoeg is, dat hun bedrijf in verscheidene opzichten te klein is. of dat hun produkt niet
voor export geschikt is. De ‘ooits’ voeren naast het
argument dat hun produkt zich niet voor export
leent aan dat zij gebrek aan vervolgorders hebben.
Dit laatste is van groot belang aangezien exporteren-
resultaten ingegaan.
Uit de drie genoemde elementen is de correctiefac-
de ondernemingen – ook de meer ervaren – stellen
dat vervolgorders een groot gedeelte van hun ex-
tor voor elke individuele niet-exporteur bepaald.
Het gewicht van de exportbevorderende maatregelen is op 70% gesteld. Daarmee wordt beoogd dat
het gecorrigeerde exportpotentieel vooral dat deel
van het potentieel vertegenwoordigt dat door beleicl
omgezet kan worden in feitelijke export. De correcties reduceren het potentieel van deze bedrijfsklas-
portomzet uitmaken. Slechts in beperkte mate
wordt actieve exportmarketing beoefend.
Er is een aanzienlijk verschil tussen de redenen van
de ‘ooits’ en de ‘nooits’ on niet te exporteren. Bij de
‘nooits’ is er een samenhang met omvang van het
bedrijf en met het produkt. Bij de ‘ooits’ met het exportproces zelf.
sen met tweederde: van/ 26.5 miljard tot/ 8.5 miljard (tabel 1, kolom 5).
Het wegnemen van de door de ‘ooits’ gesignaleerde
Het belang dat aan informatie over de betrouwbaar-
Niet-exporteurs en export
De exportstatus van bedrijven
Aan de hand van een aantal criteria – exportquote.
regionale spreiding van de export, exportbeleid en
deelname aan beurzen enzovoort – zijn de exporterende bedrijven onderverdeeld in drie groepen: bedrijven met een hoge, midclelmatige en lage export-
knelpunten is uiteraard niet voldoende om hun export weer op gang te brengen. Ook knelpunten die
de exporterende ondernemingen feitelijk ervaren
zijn van belang. In tabel 3 is de top-5 van knelpunten weergegeven.
Management-tijcl en betalingsrisico’s worden door
alle categorieen exporteurs genoemd. Ook het vinden van een agent en het verkrijgen van kennis wor-
ben geexporteerd, de ‘ooits’ en de bedrijven die nog
5. Het betreft hier een telefonische enquete uitgevoerd
door het NIPO in november 1990 onder 500 exporteurs en
500 niet-exporteurs. Deze 1.000 interviews representeren
een totale populatie van 48.000 MKB-vestigingen in de ne-
niet eerder hebben geexporteerd, de ‘nooits’.
gen geenqueteerde bedrijfsklassen.
orientatie. De niet-exporterende bedrijven zijn
onderverdeeld in bedrijven die al eens eerder heb-
ESB 14-8-1991
813
Instrument
Enige
Veel
invloed invloed
Totaal
Informatie over betrouwbaarheid buitenlandse afnemer
19
50
69
Praktische informatie over buitenlandse vraag
25
37
62
Fiscaie tegemoetkoming in voorbereidingskosten export
Betere mogelijkheden kredietrisico’s te verzekeren
Forse reductie van formulieren en verplichtingen
Database met informatie over agenten
Profileren van sector & produkt in buurlanden
Exportsecretariaat dat in vreemde taal zaken afhandelt
Assistentie bij administratieve afhandeling export
Een maand per jaar hulp van ervaren export-manager
Exportdistributiecentra in Nederland
75% subsidie om 2x per jaar op buitenl. beurs te staan
Actievere hulp van handeisattache op ambassades
Georganiseerde zakenreis naar veelbelovende markt
28
24
24
26
19
28
27
27
19
26
26
19
32
32
32
29
33
22
19
18
26
18
13
15
60
56
56
55
52
50
46
45
45
44
39
34
Tabel 2. Ex-
den veel genoemd. Duidelijk hlijkt dat een aantal
portbevorde-
knelpunten samenhangt met de fase waarin de ondernemingen \ r erkeren. Zo noemt alleen de sterk op
export gerichte groep de hoge loon- of produktiekosten. Deze bedrijven gaan in veel gevallen actief
de concurrence op de exportmarkten aan. De prijs
dient daarbij als vvapen. Bij de middengroep komen
eerder algemene kennisproblemen aan de orcle.
Daarnaast is het vinden van adviseurs een probleem. Vanzelfsprekend missen de groepen ‘laag’
en ‘ooits’ vooral ervaring en kennis. Opvallend is
rende instrumenten, effectiviteitscore
naar verwachting van de
niet-exporteurs
dat bij de ‘ooits’ het gebrek aan management-tijd
geen rol van betekenis speelt.
44%. Van de bedrijven die wel diensten gebruiken
noemt meer dan de helft de Kamers van Koophandel gevolgd door Economische Zaken. Wanneer de
lijst wordt doorgelopen blijkt echter dat bijna 80%
van de exporteurs wel gebruik maakt van de instanties. De mate van tevredenheid over de geraadpleegde instanties is groot. Verbazend is dat bedrijven die
minder tevreden zijn met de geboden diensten zeg-
gen zich toch weer tot de desbetreffende instantie
te zullen wenden. Blijkbaar is er een gebrek aan be-
kende alternatieven.
Inform atiebeh oefte
De informatiebehoefte is het hoogst bij cle voorbereiding op export. Het betreft hier informatie over
douanevoorschriften en -tarieven en de regelgeving
in het buitenland. De bedrijven die recent zijn gaan
exporteren zoeken ook informatie over subsidiere-
gelingen. Het is belangrijk, gelet op het beleidsvoornemen de dienstverlening van de EVD betreffende
‘makkelijke landen’ sterk te reduceren, vast te stel-
len dat een groot deel van de gevraagde informatie
juist dergelijke ‘makkelijke’ landen als Belgie betreft.
Overigens geven de sterk op export gerichte bedrijven een grotere informatiebehoefte aan dan de categoric laag. Kennelijk zijn deze bedrijven zich beter
bewust van de lacunes in nun kennis.
Exportbevorderende maatregelen
Hoe schatten de verschillende groepen ondernemers het effect van deze maatregelen op him eigen
mogelijkheden tot export in? Vooral de antwoorden
van de exporteurs met een lage exportorientatie en
Exportondersteitnende instances
Met name het gebrek aan kennis is een probleem
waarvoor oplossingen voorradig zijn. Er bestaat een
groot informatie-apparaat. In de enquete is ook ingegaan op het gebruik dat ondernemingen hiervan
maken. Gemeten is oncler andere de zogenaamde
spontane bekendheid. Dit wil zeggen dat is gevraagd om zelf instanties op dit terrein te noemen.
Bijna de helft wist geen enkele instantie te noemen.
Logischerwijs lag clit percentage bij niet-exporteurs
de niet-exporteurs zijn hier van belang. Zij verwachten een sterke positieve invloed op hun export(start) van:
– informatie over de betrouwbaarheid van buitenlandse partners;
– praktische informatie over de buitenlandse vraag;
– een forse reductie van de verplichte formulieren
en
– een fiscale tegemoetkoming in de voorbereidingskosten van export.
hoger dan bij exporteurs. Maar ook bij exporteurs
uit cle lage en de middengroep wist een derde geen
enkele instantie te noemen. In alle groepen werd de
Kamer van Koophandel het meest genoemd. Ook
de zogenoemde geholpen bekendheid is gemeten.
Vooral de banken scoorden hierbij opvallencl veel
hoger dan bij de spontane bekendheid. Kennelijk
realiseren veel exportmanagers zich pas in tweede
instantie dat ook banken algemene exportdiensten
aanbieden. Ook het Ministerie van Economische Zaken en cle buitenlandse ambassades in Nederland
werclen in tweede instantie veel genoemd. Startende
exporteurs en bedrijven die plannen maken om te
gaan exporteren noemen in veel gevallen naast de
ambassades en de Kamers van Koophandel ook de
zogenoemde tweelanden-kamers. Opvallend is dat
de EVD overal slecht scoort, terwijl deze ciienst van
Economische Zaken speciaal op exportondersteuning en exportbevordering is gericht.
Bovendien is gemeten welke instanties het meest
Daarnaast noemen de ‘nooks’ nog een betere verzekering van kredietrisico’s.
Bij sterk op export gerichte bedrijven scoort de assistentie bij administratieve afhandeling erg laag. Dit is
een duidelijk voorbeeld van een startprobleem. Startende exporteurs zien er veelal erg tegen op terwijl
het in de praktijk al snel een routineklus wordt.
Beleids implic atie s
Bewustwording
Gelet op cle wijze waarop de eerste exportorder
wordt verkregen. namelijk passief, kan geconstateerd worden dat er met bewustworcling nog veel te
winnen is. Veel ondernemingen bewerken de buitenlandse markt niet actief, want: “we zijn te klein
voor export”. Komt die buitenlandse vraag toevallig
toch, dan blijkt exporteren vaak wel degelijk binnen
de mogelijkheden van produkt en bedrijf te vallen.
worden geraaclpleegd. Ruim de helft van de bedrij-
814
De veronderstelling is dat vergelijkbare bedrijven
ven kon geen antwoord geven op de ‘spontane
vraag’ of gaf aan geen enkele instantie geraadpleegd te hebben. Zelfs bij exporteurs was dit nog
gelijkheden laten liggen door niet actief de export-
die niet door dit toeval worden geholpen, exportmo-
markt te benaderen. Bij exportbevordering dient
daarom – naast het verstrekken van informatie over
het hoe – ook voorlichting gericht op bewustwording een sterke rol te spelen.
Knelpunt
Hoog
Vinden agenten
Voldoende management-tijd
Hoge loonVproduktiekosten
Betalingsrisico
Personeel met exportkennis
50
44
40
38
36
Middel
Voldoende management-tijd
Vinden agenten
Betalingsrisico
Vinden adviseurs
Kennis buitenlandse markt
43
39
32
31
29
Laag
Voldoende management-tijd
43
Weinig ervaring
Betalingsrisico
Kennis buitenlandse markt
Handelsgebruiken en wetten
33
32
32
28
Doelgroepen
Bij veel exportonderzoek en discussies over exportbeleid worden niet-exporteurs en exporteurs onderscheiden. Er wordt impliciet van uitgegaan dat nietexporteurs op een bepaald moment besluiten te
gaan exporteren en dat proces dan, liefst planmatig,
ter hand nemen. Deze voorstelling van zake doet de
werkelijkheid geweld aan. Mede op basis van de enquete is het proces als volgt beknopt te omschrijven:
– de bedrijven gaan, vaak als gevolg van een exter-
ne impuls, over tot export;
– deze starters zijn in het algemeen te beschouwen
als passieve exporteurs. Men reageert maar voert
geen actieve marktbenadering uit;
– er is een aanzienlijke kans dat de nieuwe exporteur bij gebrek aan vervolgorders weer (tijdelijk)
terugvalt tot de groep niet-exporteurs.
De niet-exporteurs bestaan dus uit twee groepen:
de ‘ooits’ en de ‘nooks’. Bovendien is er blijkbaar
een groep bedrijven die het ene jaar wel en het an-
Percentage bedrijven
Status
Ooits
Betalingsrisico
42
Weinig ervaring
Kennis buitenlandse markt
Handelsgebruiken en wetten
Kennis douanebepalingen
40
35
31
30
dere jaar niet exporteert. Indien een enquete plaatsvindt in een jaar dat deze bedrijven exporteren
noemt men ze exporteurs, anders noemt men ze
de maatregelen uit tabel 2 heeft ruim de helft van de Tabel 3- De be-
niet-exporteurs.
Het verdient aanbeveling bij onderzoek en het formuleren van exportbeleid ten minste een driedeling
te hanteren: exporteurs, marginale exporteurs en
niet-exporteurs. Tot de marginale exporteurs horen
de groepen ‘ooits’, de passieve exporteurs, en de
niet-exporteurs een positieve verwachting.
Uiteraard zijn aan de implementatie van dergelijke
maatregelen kosten verbonden. In hoeverre zijn er
mogelijkheden beleid op dit terrein te intensiveren,
initieren of stroomlijnen? In een eerste reactie op dit
combinatie hiervan: de bedrijven die het ene jaar
wel en het andere jaar niet exporteren.
langrijkste
knelpunten
naar exportstatus
onderzoek heeft de staatssecretaris van Economische Zaken, Van Rooy, aangegeven dat men op haar
kan rekenen om “… de toegankelijkheid van informatie te helpen verbeteren” en “mee te werken aan
Exportbevorderende instanties en informatie
het continue proces van vereenvoudiging van (..)
Het ontbreekt marginale exporteurs en bedrijven
met exportplannen aan eenvoudige kennis en informatie die bij exportondersteunende instanties te ver-
administratieve rompslomp”. Anderzijds benadrukte
zij dat er niet op haar dient te worden gerekend om
“kosten te betalen die door het bedrijfsleven gedra-
krijgen is. Helaas: de spontane bekendheid van
deze instanties moet, met uitzondering van de Ka-
gen dienen te worden” of om “extra financiele middelen in te zetten” . Uiteraard mogen van het (geor-
mers van Koophandel, als gering worden gekenschetst. Voor alle organisaties geldt: hoe minder het
bedrijf op export is georienteerd, hoe geringer de
ganiseerde) bedrijfsleven inspanningen en offers
worden gevraagd de buitenlandse afzet te bevorde-
spontane naamsbekendheid is.
Het enige jaren terug geopende exportloket van
ren in zoverre dit nagestreefd wordt met het oog op
continui’teit en rendement van het bedrijfsleven zelf.
Echter, indien exportbevordering wordt nagestreefd
met het oog op ruimere economische doelstellin-
de EVD is mede gericht op de marginale exporteurs. Dit heeft onvoldoende geleid tot een betere
naamsbekendheid. De vraag is of de EVD in Den
gen , dan mag ook van de overheid een bijdrage
worden verwacht om het hierboven berekende
Haag wel de juiste plek is voor dit exportloket.
MKB-exportpotentieel aan te spreken.
Gelet op de bekendheid van de Kamers van Koophandel en aansluitend bij de activiteiten van de
exportconsulenten van de Kamers, zou dit EVD-lo-
ket wellicht bij de Kamers in de regio kunnen worden gevestigd. Het informatieaanbod van de EVD
Koos van Elk
Marjolaiida Hendriksen
Maarten Overweel
is dan beter toegankelijk voor exporteurs in den
lande. Dit loket kan ook een verwijsfunctie voor
andere organisaties vervullen. De geringe bekendheid van die organisaties vormt dan ook minder
een probleem.
6. Toespraak ter gelegenheid van het aanbieden van het
rapport Met kracht naar het buitenland, Den Haag, 15
maart 1991.
7. “… groei van de rol van het MKB in de export zie ik als
Rol van de overheid
Het gecorrigeerde exportpotentieel is vooral gebaseerd op het effect dat niet-exporteurs van exportbevorderende maatregelen verwachten. Van acht van
ESB 14-8-1991
een voorwaarde om Nederland een rol van betekenis in de
wereld te blijven laten spelen”. Toespraak van de staatssecretaris van Economische Zaken Van Rooy ter gelegenheid
van de presentatie van de Stichting Exportraad MKB, Den
Haag, 14 april 1987.
815