In de verschillende versies van het televisiespel Deal or No
Deal staan sterk verschillende geldbedragen op het spel.
Vergelijkingen van het risicogedrag binnen en tussen versies
wijzen erop dat risicogedrag sterk wordt bepaald door
eerdere verwachtingen die men heeft van de spelopbrengst.
H
et tv-spelprogramma Deal or No Deal
– in Nederland ook bekend onder de
naam Miljoenenjacht – werd in 2006 in
46 landen uitgezonden en is daarmee
één van de succesvolste programma’s van producent
Endemol. Ook gedragseconomen zitten aan de buis
gekluisterd, omdat ze het spelprogramma zien als een
uniek natuurlijk experiment dat de mogelijkheid biedt
individueel risicogedrag te analyseren. Net als in de
meeste door onderzoekers zelf opgezette gedragsexperimenten vereist het spel nauwelijks kennis, kunde
of inzicht, waardoor de risicohouding direct zichtbaar
is. De geldbedragen zijn echter vele malen groter dan
in het gedragslaboratorium. In de meeste landen zijn
de spelregels vergelijkbaar (zie kader).
De spelregels
Martijn van den
Assem, Guido
Baltussen en
Thierry Post
Universitair docent, promovendus, respectievelijk
hoogleraar aan de Erasmus
Universiteit Rotterdam.
Deal or No Deal wordt gespeeld over meerdere rondes. Het spel begint met enkele tientallen koffers (of
dozen) waarover evenveel prijzen willekeurig zijn
verdeeld. De samenstelling van de verzameling geldprijzen is bekend, maar uiteraard is niet zichtbaar
waar iedere prijs zich bevindt. De kandidaat kiest
één van de koffers, en mag zich daarmee eigenaar
noemen van de vooralsnog onbekende inhoud. Aan
het begin van iedere spelronde wijst de kandidaat
een gegeven aantal van de overige koffers aan, die
vervolgens worden geopend. Zodoende komt de kandidaat er stap-voor-stap achter welke prijzen zich
niet in zijn of haar eigen koffer bevinden. Aan het
einde van iedere ronde doet een ‘bankier’ een bod op
de koffer van de kandidaat. Dit bod is vooral gerelateerd aan het gemiddelde van de resterende prijzen,
en de aantrekkelijkheid loopt op naarmate het spel
vordert. Als de kandidaat het bod accepteert, ‘Deal’,
dan is het spel afgelopen. Als de kandidaat het bod
weigert, ‘No Deal’, dan gaat hij of zij verder naar de
volgende ronde en moet er wederom een aantal koffers worden geopend. Het spel gaat op deze wijze
door, totdat de kandidaat ofwel een bankbod accepteert, ofwel alle andere koffers heeft geopend en de
inhoud van zijn of haar eigen koffer ontvangt.
Klassieke nutstheorie lijkt te falen
In 2004 begon een onderzoeksteam van de Erasmus
Universiteit met het bestuderen van de Nederlandse
versie die een keer of elf per jaar wordt uitgezonden
onder de naam Miljoenenjacht, en zich kenmerkt
door extreem grote prijzen (de hoogste prijs is vijf
miljoen euro!). Uit het onderzoek bleek dat emoties
en psychologie veel belangrijker zijn om risicogedrag
te begrijpen dan veel economen denken. Pechvogels
– spelers die tijdens het spel de grootste prijzen zien
afvallen – hebben bijvoorbeeld een abnormaal lage
risicoafkeer. Vaak spelen ze het spel tot het einde uit
en slaan ze zelfs biedingen af die hoger zijn dan de
gemiddelde resterende prijs – duidelijk risicozoekend
gedrag. Met de klassieke verwachte-nutstheorie lijkt
dit moeilijk te rijmen, omdat deze theorie veronderstelt dat de risicohouding niet afhankelijk is van
voorafgaande winsten of verliezen. De resultaten
wijzen in de richting van de prospect theory, waarin
de risicohouding afhankelijk is van een subjectief
referentiepunt dat zich mogelijk traag aanpast aan
nieuwe omstandigheden. Een pechvogel zou bijvoorbeeld alle mogelijke uitkomsten als verliezen zien ten
opzichte van zijn eerdere verwachtingen; prospect
theory voorspelt dat men risicozoekend is als het gaat
om verliezen. De afgelopen jaren is de steekproef van
Nederlandse afleveringen sterk gegroeid. Daarnaast
zijn afleveringen van verschillende andere landen
verzameld en onderzocht, waaronder Duitsland en de
Verenigde Staten. In elk land is hetzelfde patroon te
zien: de pechvogels zoeken het risico op. Deze nieuwe
bevindingen versterken ons bewijs tegen de nutstheorie en voor de prospect theory.
Een mogelijke verklaring
binnen de nutstheorie?
Er is echter een mogelijke verklaring die consistent
is met de nutstheorie. Er bestaan in de literatuur
namelijk veel aanwijzingen dat de mate van risicoaversie toeneemt met de hoogte van de bedragen
die op het spel staan. Men duidt dit meestal aan als
increasing relative risk aversion (IRRA). Pechvogels
hebben kleinere bedragen op het spel staan dan
geluksvogels en zij zouden om die reden een lagere
risicoafkeer kunnen hebben. Deze verklaring lijkt
echter niet erg aannemelijk, omdat de pechvogels in
onze Nederlandse Miljoenenjacht-steekproef meestal
nog duizenden of tienduizenden euro’s op het spel
hebben staan. Voor dergelijke bedragen zijn mensen
normaal gesproken sterk risicoafkerig. Dat blijkt
onder andere uit buitenlandse afleveringen van Deal
or No Deal, waar met veel kleinere bedragen wordt
gespeeld dan in Nederland. Zo ligt de gemiddelde
prijs in de Duitse editie rond de 25.000 euro, een
schijntje vergeleken met het Nederlandse gemiddelde in Miljoenenjacht van ongeveer 400.000 euro.
In de Duitse editie zijn de deelnemers in de regel
duidelijk risicoafkerig wanneer duizenden of tienduizenden euro’s op het spel staan.
ESB
13 juli 2007
427
gedrag
De ene euro is de andere niet
figuur 1
Figuur 1a: experiment met
kleine bedragen
Figuur 1b: experiment met
grote bedragen
8
7
7
Voorlaatste ronde
9
8
Voorlaatste ronde
9
6
5
4
3
6
5
4
3
2
Vervolgonderzoek: Beau versus Linda
2
1
1
0
20
40
60
80
100
120
Gemiddelde resterende prijs (euro)
140
0
200
400
600
800 1000 1200 1400
Gemiddelde resterende prijs (euro)
Studenten spelen het spel
Natuurlijk is het moeilijk om verschillende edities van het spel onderling te vergelijken, omdat er systematische verschillen kunnen bestaan in cultuur, welvaartspeil
of de procedure waarmee kandidaten worden geselecteerd. Om die reden is een
reeks keuze-experimenten opgezet met een homogene groep van deelnemers:
economiestudenten van de Erasmus Universiteit. In een collegezaal is het spelprogramma zo goed als mogelijk nagespeeld, met een livepubliek, een presentator en
filmcamera’s; en met echt geld. Fragmenten van deze experimenten waren onlangs
te zien in een documentaire van het actualiteitenprogramma NOVA. Om het effect
van de hoogte van de geldbedragen (IRRA) zuiver te kunnen analyseren, hebben
we het spel gespeeld in twee varianten met verschillende prijzen. In het eerste
experiment werden de oorspronkelijke bedragen van het tv-spel gedeeld door
10.000, zodat de hoogste prijs vijfhonderd euro was in plaats van de oorspronkelijke 5.000.000 euro. In het tweede experiment werden de bedragen door duizend
gedeeld en was de hoogste prijs 5.000 euro. De gemiddelde prijs die studenten
konden winnen bedroeg ongeveer veertig euro, respectievelijk vierhonderd euro.
Door het gedrag in de twee experimenten te vergelijken kan men bepalen hoe sterk
het geïsoleerde effect van de hoogte van de geldbedragen is.
Waarde blijkt relatief
Figuur 1a en 1b vatten onze resultaten op een vereenvoudigde manier samen.
De laatste ronde waarin een kandidaat beslist om door te spelen is een grove
indicatie voor zijn risicohouding; een avontuurlijke kandidaat zal immers langer
doorspelen dan een behoudende kandidaat. De figuren zetten het voorlaatste
rondenummer af tegen de gemiddelde prijs van de resterende koffertjes in de
betreffende ronde – een maatstaf voor de hoogte van de bedragen die op het
spel staan. Net als in het tv-programma hebben onfortuinlijke studenten een
sterke neiging om door te spelen en extra grote risico’s te nemen om hun eerdere
verliezen te compenseren. Dit effect lijkt niet verklaarbaar door IRRA. Als IRRA
een belangrijke rol zou spelen, dan zouden de studenten in het tweede experiment (met grote bedragen) immers een sterkere risicoafkeer moeten hebben en
eerder moeten stoppen dan studenten in het eerste experiment (met kleine bedragen). We zien echter nagenoeg dezelfde beslissingen in de twee experimenten, ondanks het feit dat de bedragen een factor tien verschillen. De gemiddelde
ronde waarin wordt gestopt is zelfs exact gelijk (ronde 6,9). Dit wijst erop dat de
subjectieve waarde van een geldbedrag sterk wordt bepaald door de beginsituatie en de aanvankelijke verwachtingen. Een bedrag van honderd euro lijkt in het
experiment met kleine bedragen te worden gezien als een groot bedrag waarbij
voorzichtigheid geboden is, maar in het experiment met grote bedragen als een
klein bedrag waarmee gemakkelijk een gokje wordt gewaagd in de hoop er meer
van te maken. Aan hetzelfde bedrag wordt in de twee versies dus een andere
subjectieve waarde toegekend; honderd euro lijkt in het experiment met kleine
bedragen van vergelijkbare waarde te zijn als duizend euro in het experiment met
grote bedragen. Kortom, veranderingen in de relatieve bedragen (door vooraf-
428
ESB
13 juli 2007
gaande uitkomsten tijdens het spel) hebben een veel
sterker effect op de risicohouding dan veranderingen
in de absolute bedragen (door aanpassing van de
prijzen in de beginsituatie). Dit is strijdig met de
klassieke opvattingen over de nutstheorie en wijst
in de richting van prospect theory, waarin bedragen
niet in absolute zin worden geëvalueerd, maar ten
opzichte van een subjectief referentiepunt dat zich
traag aanpast.
Hetzelfde patroon wordt ook zichtbaar bij vergelijking van verschillende edities van het televisiespel
uit hetzelfde land. In een vervolgonderzoek vergelijken we onder andere de Nederlandse oerversie
Miljoenenjacht (gepresenteerd door Linda de Mol)
met de relatief nieuwe Nederlandse versie (gepresenteerd door Beau van Erven Dorens) die onder de
exportnaam Deal or No Deal tussen augustus 2006
en juni 2007 bijna iedere werkdag is uitgezonden
op tv-zender Tien. De prijzen van deze nieuwere
versie zijn veel kleiner (de gemiddelde prijs bedraagt
ongeveer 30.000 euro), waardoor net als bij de
experimenten het effect van veranderingen in de
absolute hoogte van de bedragen die op het spel
staan gescheiden kan worden van het effect van
veranderingen die het gevolg zijn van het spelverloop. De vergelijking van de twee tv-versies bevestigt
wat in de experimenten werd gevonden: kandidaten
in beide edities reageren op dezelfde manier op de
relatieve bedragen die op het spel staan, ook al zijn
de prijzen in absolute zin zeer verschillend. De subjectieve waarde van 100.000 euro is dus veel hoger
in de show van Beau dan in de show van Linda.
Slot
In aanvankelijk onderzoek werd het keuzegedrag
vergeleken van verschillende deelnemers aan het
Nederlandse spelprogramma Miljoenenjacht. Inmiddels
beschikken we ook over gegevens uit buitenlandse
edities, een tweede Nederlandse editie met kleinere
geldbedragen en een reeks keuze-experimenten met
nog kleinere bedragen. Uit de vergelijkingen binnen
en tussen de steekproeven blijkt dat risicogedrag sterk
wordt beïnvloed door framing. De subjectieve waarde
van geldbedragen lijkt sterk te worden bepaald door de
verhouding van de bedragen tot de beginsituatie, ongeacht de aantrekkelijkheid van de beginsituatie. Dit is
strijdig met de klassieke opvattingen over de nutstheorie en wijst in de richting van een context-afhankelijke
beslissingstheorie als prospect theory.
Literatuur
Baltussen, G., G.T. Post en M.J. van den Assem (2007) Referencedependent risk attitudes: evidence from versions of Deal or no Deal
with different stakes. Ongepubliceerd manuscript, Erasmus
Universiteit Rotterdam.
Post, G.T., M.J. van den Assem, G. Baltussen en R.H. Thaler
(2005) Deal or No Deal? Decision making under risk in a large-payoff
game show. Te verschijnen in de American Economic Review;
beschikbaar via http://ssrn.com/abstract=636508.